CBO 记者周尧  吉林报道

与其他代理商信心受挫不同，面对品牌提速和竞争加剧带来的吉林代理商阵营的乱象，身为吉林省代理份额前三的代理商，吉林大宫商贸有限公司总经理文成功却认为，“大家都在谈危机，但好像大家只看到了‘危’，并没有看到‘机’。

而为了验证自己对市场的判断，2015年，文成功接品牌、拓网点，大宫商贸仍持续增长了10%，2017年底市场份额还计划翻番。

新接兰芝等多个品牌，专注做好护肤品类

据悉，大宫商贸旗下代理品牌包括：悠莱、ZA、泊美、自然堂、美丽加芬、水密码、滋源等品牌，代理份额已过亿。

作为代理商，大宫商贸代理品牌不论在百货还是CS渠道都具有一定优势。据了解，从2008年代理水芝澳、DHC开始，大宫商贸的百货店运营能力便得到了有效提升。

目前，悠莱、自然堂在百货渠道的表现令文成功满意，“我们目前代理的所有品牌都是护肤品牌，百货渠道和CS渠道份额各占50%。尽管目前彩妆品类在终端市场中增长很快，但我们主要目标依然是要专注做好护肤品类,并通过横向以及纵向渠道网点扩张来求增长。”

今年四月，大宫商贸又将韩国知名品牌兰芝的省代权纳入旗下。“以目前的品牌架构与不断提升的专业度，我们对2017年底销售额翻番很有信心。术业有专攻，既然要做，我们就力争做到最好。”文成功表示。

不仅如此，据文成功透露，今年7月到10月期间，大宫商贸计划引进多个国际与国内知名品牌。“最近，我们在团队引进上也有大动作，几个公司主要负责人都来自爱茉莉太平洋集团、欧莱雅、资生堂。部分负责人具备20年行业经验，预计2017年底，大宫商贸市场份额要在现在的基础上翻一番。”文成功显得很有信心。

饮品和进口品开路，大宫商贸另辟蹊径扩网点

就扩网点这一点来说，大宫商贸可谓另辟蹊径。“我们代理了一款在超市卖的很好的饮品。饮品的渠道分布得很广，覆盖吉林省各大小超市。我们要有效地把目前所代理的化妆品导入到各大、小超市中，如若把握好这一机会，网点数可以马上再增加1000家。”文成功告诉记者。目前大宫商贸有80多家百货直营网点，100家超市网点和300家优质CS网点。

从去年开始，大宫商贸就代理了一批进口产品，该部分商品拥有300个SKU。在大宫的影响下，终端门店也意识到进口品专区对于门店销售的积极意义，纷纷在门店开设进口品专区。这种紧跟潮流的网点切入方式，也很受终端欢迎。

记者走访大宫商贸在吉林终端网点时，从各店主口中获悉，“目前大宫商贸这批进口商品在终端的表现还不错，特别是牙膏类单品很受消费者喜爱，对终端聚客也有帮助。”

吉林大宫商贸有限公司总经理文成功

竞争拉开梯队   专业代理的时代才刚刚到来

在文成功看来，以前代理商跟随品牌的成长赚钱相对容易，代理商本质更多是作为物流商，彼此之间的差距及其核心竞争力并没有太多凸显。“随着近年来商业环境变差，终端市场乱象增多，市场对代理商的专业度要求变高。只有更努力、专注的代理商才能在市场上分得一杯羹。”文成功告诉记者。

从记者走访吉林市场的情况来看，目前吉林代理商和终端店之间更多的是博弈关系，而大宫商贸希望通过与终端门店达成合作平衡这种关系。

“目前吉林化妆品市场有很多扭曲现象，当代理商与终端门店之间的关系过于商业化，便会发生相互掣肘的局面，很难达到合作共赢。”文成功告诉记者，“目前大宫与客户之间更讲究合作，只有达成稳定的合作关系，市场才能长久，代理商与客户才能共同发展强大。”

此外，吉林省化妆品市场份额下滑与该省份人口外流也不无关系。“吉林省注册人口2700万，但可能700万人口都在外地。此外，最近几年政府部门的城镇化政策使得乡镇人口陆续向某一区域集中，这也导致其他区域出现了化妆品店关门的现象。”文成功称，“这些外力因素都是化妆品店老板所不能控制的，因此化妆品店老板出现了没有信心的情况。”大宫商贸始终相信市场份额远未饱和，仍有继续增长的空间。

代理商和终端店目前要做的事情是正确地教育与引导消费者。“化妆品市场是需要去培育的，这不是短期行为，是一项长期持续发展的极为重要的工作。化妆品店老板要从以前轻松赚钱的模式中走出来，‘提升专业度与服务意识，专注做好细节工作'。"文成功强调。