化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （二十七）

 踏足日化行业十多年的汪靖，2010年曾退出新疆日化市场，又在三年之后借力高姿品牌重回日化行业。从2013年底至2016年不到三年的时间里，二度踏足日化市场的汪靖，如何在群雄逐鹿的新疆市场分一杯羹，并在短短两年内让公司营收从零突破千万？

从零做起  三年让高姿出货额超1200万

2013年底，退出行业三年的汪靖希望重回这个曾耕耘十年的化妆品市场。

尽管彼时的新疆市场没有内地竞争激烈，但自然堂、珀莱雅、百雀羚等国内一线品牌的代理权早已被掌握在更早一批、有实力的代理商手中。“通过朋友介绍接触到高姿，听说高姿准备发力。”于是，汪靖决定以高姿作为重回行业的起点。而彼时的高姿品牌也正在全力改革，并于2014年初定下“三年力争成为本土品牌美白品类第一”的目标。

▷汪靖

但拿下高姿在南疆代理权的汪靖发现，彼时高姿在新疆市场的基础远比她想象中的要薄弱。“接手高姿时，尽管品牌有一定知名度，但进驻的CS渠道网点几乎被定位在新疆市场的D类店。”即使前面有太多未知的困难，但认定的事情，要做就一定要做到最好，这是汪靖一直以来的做人做事准则。

2013年12月，汪靖正式启动高姿南疆市场的布局。依托于在行业内十年沉淀下来的人脉资源，汪靖试着将高姿产品逐渐铺进当地有规模的店铺。但仅凭原有的客情关系，并不能够支持品牌在当地市场的长足发展。汪靖告诉记者，从零起步的她也许没有一个响当当的品牌，但却有一支专业而够拼的团队。“后续扎扎实实做起来，还是要靠自身的实力。”

从公司建立之初，汪靖就建立起一支近30人的美导团队服务终端。汪靖告诉记者，培育一批30人的美导团队，成本很高，仅服务于高姿的美导人数就远多于许多一线品牌。“靠服务立足于市场，是我对于公司成立之初的定位。”据汪靖透露，由于高支出的人力成本，2014年、2015年两年下来，公司整体并没有盈利。

通过前期上产品，后续靠团队做外场的大型活动打造样板店，以点带面的形式，世纪伟业逐渐建立起高姿以及公司团队的知名度。据汪靖介绍，2014年5月，公司以乌鲁木齐市“阳光妆品”旗下三家化妆品店为突破口，在五一期间三天活动创下零售额10万元的业绩，逐渐建立起新疆世纪伟业的口碑。“其实该门店一年单品牌较好的回款仅在18-20万元，3天10万元的销售业绩让店主很满意。”

此外，由于新疆市场与内地市场存在两小时时差，品牌投放广告的晚上8点-10点黄金时间档里，许多新疆的消费者才刚刚吃完晚饭，因此，许多高姿投放的广告并没有辐射至新疆市场。汪靖决定自己在新疆市场进行投入。“刚接手时，我充分利用在新疆市场媒体上积累的资源 ，投放了乌鲁木齐市区十几块LED大屏广告以及人流较多的楼层广告，提高高姿在新疆的知名度。

世纪伟业对高姿品牌的全力投入，也得到了品牌方的认可。2014年底，世纪伟业又逐渐拿下高姿在乌鲁木齐市区与北疆的代理权。2015年初与高姿品牌正式签署合同之时，新疆世纪伟业已是高姿全疆全渠道代理商。

“从零开始，2015年与2016年，高姿品牌在新疆市场的出货额以同比超50％的增速快速发展，预计2016年底高姿出货额将超1200万元。”高姿品牌在新疆市场的网点也从2014年起，以每年50家网点数量增长，截至目前拥有网点数达200家。

靠多品牌、全渠道  五年后欲跻身新疆代理商前十

靠着高姿品牌三年来的全速发展，在最好时机遇到高姿的世纪伟业，借助高姿不断扩大的品牌力逐渐壮大在新疆市场的伟业，短短两年间，公司旗下所有品牌的出货额已突破千万元。可以说，高姿与世纪伟业，相互成就了对方。

但汪靖也清楚地认识到，公司的未来必须以多品牌、全渠道发展，才能让新疆世纪伟业真正做大做强，打造出属于世纪伟业自己的品牌力。“20岁、30岁时，我都会为自己定下一个目标，今年已经36岁的我也不例外。”汪靖自信地告诉记者，她希望在40岁时，能够将公司打造成为新疆前十的代理公司。而在汪靖看来，要想跻身TOP10，就必须依靠多品牌与全渠道。

汪靖告诉记者，早在三年前重回日化市场之时，除相中公司未来的拳头品牌高姿外，也在尝试代理其他品牌以进行差异化互补，于是相继接下了Dr.G、烙色、澳酷、纳美、美即等多个品牌，覆盖多个品类。

未来，汪靖表示，公司计划以进口护肤、面膜以及个人洗护为突破口，对现有品牌做进一步调整。“未来一定会接具有成熟市场并沉淀多年的品牌，要从头再去培育品牌，太难了，同时不仅仅是利润折扣，代理的品牌一定要契合消费者需求。”此外，她认为，进口品一定是未来市场的趋势。以新接的韩国护肤品牌Dr.G为例，这个定位于韩国显贵等高端人士使用的产品，其品牌前身的渠道针对于整形医院，是专门针对敏感肌肤修复的品牌，该品牌在香港莎莎的年零售额达1亿多元。“类似Dr.G返单率高、有品牌力、品牌定位差异化的品牌才是我想要的。”

接下来，汪靖还将逐渐打造百货、商超、OTC等渠道，实现全渠道发展。但她坦言，发展全渠道需要遇到合适的品牌，而公司也正在做足充分准备迎接“时机”的到来。

汪靖透露，2016年底，新疆世纪伟业的年出货额预计达1700万元，同比2015年增长70%。“公司已经沉淀两年了，今年是第三年，世纪伟业正在收获市场。”