化妆品报中国行——大美新疆 系列报道 （二十九）

由于从事矿采和石油生产的工人多居住在距离鄯善较近的乌市和哈密地区，“周一来，周五回”的模式是他们往返家庭与工作地点的首选。人口密度集中，人口流动速度非常高，发达的交通枢纽也是鄯善地区热闹繁华的印证——鄯善北站、吐哈站两大高铁站和鄯善火车站，三大车站都聚集在一个地方。

在这样的背景下，本应出现的，是人来人往的热闹场面，但事实恰好与人流攒动的局面相反。受国际大环境的影响，鄯善地区各类金矿、铁矿、煤矿的开采公司自去年起无一开工。据悉，上税额曾高达六亿元的中国石油吐哈油田公司，去年的上税额不足四亿元，且裁员现象严重，短短一年时间，鄯善地区人口流失四、五万人，流失量接近鄯善地区总人口的五分之一。

在工业发展瓶颈的裙带关系影响下，鄯善地区的农业也进入了“有人产，无人买”的“空窗期”。农民收获的瓜果“乏人问津”，一手售卖价从一公斤近4元降至一公斤1.5元，降幅超过一半。由于人口的大量流失，包括化妆品行业在内的所有消费行业似乎都有些“苦不堪言”。记者在与鄯善当地最为知名的“一杆旗抓饭店”老板闲聊时得知，流失掉的人口多为“有消费能力”的消费群体，这直接导致了“生意不好做”的经营难点。记者观察到，原本在就餐高峰期间的客流应属于爆满状态，但店内的就餐人数却寥寥无几。

同样感受到这一明显变化的，还有鄯善地区天使名店连锁的总经理撒学东。

窜货者有之，倒闭者众

最令大家感到措手不及的，是这些原本随矿产资源发家致富的大部分拥有高消费能力的消费群体走了。但其造就的高消费水平却“遗留”了下来。拥有两家化妆品店的撒学东告诉记者，自己原本打算在滨沙商场开设第三家店铺，装修都已落实完毕，却迫于形势而迟迟不敢开业。

据其观察，在这样的大环境影响下，整个鄯善地区的化妆品市场份额至少下降了25%。包括鄯善乡镇地区在内的大大小小70余家化妆品店去年倒闭了15家左右。作为鄯善地区化妆品行业最强势的渠道，其生存环境之严峻可见一斑。撒学东表示，“在天使名店8000多名的会员总数中，约有3000人从事着石油、矿业开采的相关工作，但他们已经不在当地了。这部分最了解化妆品、最有品牌意识的消费群体的流失，对天使名店无疑是巨大的损失。”他透露，去年，天使名店的销售降幅高达30%，而原本呈10%增福的店铺房租，反而在去年有所降低，并将在今年继续下降。
 

不过最令撒学东感到压力的，是别家化妆品店刻意窜货的行为，这种不正当竞争的方式，直接损害了天使名店的利益。“由于定位精品型店铺，我们一直贯彻的是不打折的经营政策，但现在别家店直接以6折出售自然堂产品，而珀莱雅、资生堂旗下品牌等品牌，则直接以6.8折出售。”记者也在随后走访鄯善市场的过程中证实了撒学东的表述。
 

强艳化妆品天马商贸城店，是鄯善地区一家有着20多年历史的化妆品老店。其店长郑永琴告诉记者，2015年之前，这家40平米不到的小店宾客如梭，需要包括老板在内的三个人守店才能忙得过来。“那时候一个人根本忙不过来，每天的销售额能达到2000多元。”但自去年起，就只需自己一人看店，日销售额也降至不足1000元。“由于人流的大量减少，即使现在一个人看店也‘闲’了许多，这是我在这里工作6年多第一次出现这样的情况。”
 
2014年开业的强艳化妆品二店位于鹏勃商场的二楼，共有200多平方米。但其店长刘雅倩透露，这样一家面积可观的化妆品店，如今每天的客单数却不足30。“2014年，有4名店员，现在只有2名。我们的工资也从3000元左右降至2000元出头，现在进店的顾客，10人有7人都是老顾客，虽然客单价比较高，但月均3万元的销售任务根本完成不了。”

少了石油与矿产事业的带动，除公务员之外，鄯善许多工作的收入都有所下滑，化妆品消费也随之变得理性——缺了才买，不缺则不买，而且缺一样就只买一样。再加上强艳化妆品二店自身“超市般”的陈列，品牌众多，SKU繁杂。刘雅倩表示，向消费者推荐产品也更加困难。看着没人的店面，干着急的刘雅倩怀疑“化妆品市场是否真的到了饱和时期。”

路在何方？“穷”则思变

除开业不久的滨沙商场外，鄯善几乎没有正规的百货渠道，唯一的大型KA——天马超市，销售的化妆品品牌也多为主攻商超渠道的品牌，CS渠道依旧是鄯善地区化妆品市场的“主战场”。
 
所以，尽管消费市场“一片萧条”，面对大环境的无能为力已是不争的事实，深耕和挖掘零售市场似乎是唯一的出路。

穷则思变，但寻求突破和变化的方法也有好坏之分。“病急乱投医”者有之，记者走访鄯善市场发现，这里的竞争乱象较为明显。除了窜货现象外，有化妆品店开始主推水光针、超声刀等美容专业线产品，但追求的，可能仅是这些产品背后的高毛利，并没有与之相匹配的设备和服务。
 
天使名店作为鄯善地区发展较为超前，状况较为良好的化妆品店，面临这种情况，似乎也没有极佳的应对之策。撒学东表示，“从2015年开始，店铺做活动的次数相较之前频繁了两倍，但我也明白，这种方法并不长久。”所以，撒学东也在思考店铺的创新和未来的出路。虽然目前新店的开业暂时被搁置，但撒学东计划在8月，还得把新店开起来。
 
除此之外，2015年9月，撒学东还进行了新的尝试——和第三方合作开通并运营起店铺的线上商城和订阅号，虽然收效有待提高，但撒学东已看到线上的市场和趋势。在下半年，撒学东欲与代理商合作，引进四、五个“海淘机器”，将其放置店内，或超市、商场等人流较为丰富的地方。

 
在撒学东看来，这属于“一次性投资”，不需要人力和大量的场地费用，且利润空间足够。顾客在机器上购物，可在店内取货，或由外地发货，消费十分便利，方式也较为新颖。
 
“众人拾柴火焰高”，在市场瓶颈下，撒学东看中了康缇的模式，拟在下半年加盟康缇，借助全国性连锁的力量合理规避“贸然向前”的风险，提高投资回报率。撒学东认为，“行业越是不景气，就越需要逆势而为，困境是难点，但同时也是时机。”虽然连锁的进驻尚未成定局，但毫无疑问，鄯善地区的化妆品市场的洗牌已经开始，势必迎来一场新的变革。