尊敬的新疆日化商会陈安会长，尊敬的司马秘书长，

尊敬的中国化妆品工商首脑会议新疆安龙舟主席、内蒙古石蕾主席，

尊敬的浙江杭州日化协会傅狄忠秘书长，柴亚明总经理

各位老板，各位经理：

上午好！

“人到新疆不想走，山也留来水也留，忘不了戈壁的新城，忘不了沙海的绿洲，忘不花儿国似地哨所，忘不了克拉玛依的石油。”新疆是一个让人魂牵梦萦的地方，当报社决定要到各省跑市场的时候，首先想到的就是新疆。感谢各位的支持，经过一个多月艰苦卓绝的努力，大会得以在今天如期举行。借此机会，与大家分享几个观点，代表我对新疆化妆品行业的一点见解：

我们为什么要来新疆跑市场，为什么要在新疆开会

2016年的中国化妆品产业，开局并不顺利。终端零售增长的停滞甚至下滑，让整个产业像暴雨前的天气一样，充满了闷热和烦躁。终端究竟发生了什么？是什么力量在推动今年这所有的变化？新闻媒体作为产业的瞭望者，我们急切的希望寻找答案。

著名战地记者罗伯特.卡帕说：“如果你的照片拍的不够好，那是因为你离炮火不够近”。新闻的根基在基层，产业的力量在基层，所以记者理应在基层，于是我们来到祖国的最西边，第一站来到了新疆。

感谢各位对记者们的采访提供的便利，最近20多天，《化妆品报》记者在新疆累计行程超过9400公里，跑遍了新疆的20多个城市，采访了近百名渠道商。

尽管新疆与中国的时尚之都上海有3900多公里的距离；尽管新疆与中国的政治中心北京有2400多公里的距离；尽管新疆与化妆品企业云集的广州有3800多公里的距离，但记者们在这里所感受到的商业变革的气息，却一点都不比北上广稀薄。

记者们发现：从2016年初开始，新疆化妆品各零售渠道开始出现下滑趋势。2016年1-6月新疆大部分专营店系统销售额出现不同程度的下滑，其中同店销售额同比下滑20%的现象十分普遍。而在KA超市渠道，行业洗牌已经开始显现，供货商上门要账的情形屡见不鲜，部分大型超市甚至已经陆续关店。

记者们还发现：2016年，新疆化妆品市场因为怡亚通，因为屈臣氏，因为娇兰佳人，因为唐三彩，因为康缇的介入，原有的利益格局正在被迅速打破，变得更加不平静，甚至暗流涌动。

激烈的竞争和终端销量的下滑，让不少企业陷入了一种焦虑，今天的新疆化妆品市场，乃至全国化妆品市场，已经或多或少，有点“兵荒马乱”的味道。

八千里路云和月，感谢大美新疆，感谢在座的各位。记者们在晒黑了皮肤的同时，也收获了见识和友谊，我相信这段经历将是他们毕生的财富。本着开卷有益的思想，今天他们还将走上讲台，从他们的视角讲述和分析在新疆的所见、所闻、所想。

专营店渠道正从成长期进入成熟期

中国化妆品产业真正的大发展，开始于国有供销体系崩溃后，各种现代营销渠道的诞生。从批发市场到大卖场到专营店再到电子商务。每一个新渠道的诞生，都伴随着一轮渠道的变革。离在座的各位最近，也与各位最利益相关的变革恐怕得数专营店渠道的兴起。

化妆品专营店渠道的兴起是中国化妆品产业史上的第三次渠道变革。

专营店渠道的兴起得益于多重红利的叠加：第一，从宏观层面得益于农村居民收入的持续提高；第二，从竞争层面避开了外资品牌的强势区域；第三，从经营营层面则得益于对按区域授权深度分销模式的创造性应用。

但是化妆品专营店渠道发展到今天，这些红利基本上都已经在削减。

第一，随着我国经济进入新常态，农村居民的收入增长将放缓，这将是未来化妆品专营店发展最根本的挑战；第二，随着外资品牌加快渠道下沉，再加上配合互联网的空中渗透，专营店渠道所广泛存在的县城市场已经不再是外资品牌无法攻破的堡垒；第三，随着百强连锁和全国性连锁的崛起，原来分区授权深度分销的营销格局正在被打破。

今天，我们在终端看到的情况是，如果算上年终返点，几乎绝大多数品牌的实际到店折扣已经在3折到4折之间，这让分区授权深度分销时代，3.5折到代理商，5折到终端店的经典利益分配格局被彻底打破。

这种利益分配格局的变化，带来的影响是一系列的。

中间差价的减少，首先引起代理商层面的经营困难和升级转型。这种转型目前主要在向两个方向流转：一个方向是代理商主动进行股权改革，通过引入资本的力量来规范管理，扩充实力；另一个方向则是代理商舍弃原来靠差价获取利润的盈利模式，转而主动放弃差价，通过为专营店提供服务，与中小化妆品店结成同盟，以收取服务费或者利润分成的方式获取收入。

然而，当大量的利润空间被集中到终端店手里的时候，竞争所引起的价格战也就愈演愈烈了。这样的竞争势必会让强者愈强，创业者的机会会相对减少。这也意味着化妆品专营店渠道从成长期进入了成熟期。

这或许就是今天，我们所看到的种种纷乱复杂的渠道现象背后的本质。

商海激荡，渠道商的命运与抉择

下面，我就目前最热门的几种现象谈一点我的看法：

1、关于百强连锁崛起。

自从化妆品报社开始评选百强连锁，百强连锁在供应链上的话语权就不断提升，目前，几乎绝大多数百强连锁在与供应商合作过程中，都有了“账期”，能够直接从厂家获得条件优厚的供货折扣。也因此有厂家抱怨，是因为媒体的关注，才导致百强连锁的日渐“高傲”。

事实上，商业的逻辑远远没有这么肤浅。根据报社的判断，未来的化妆品专营店渠道在很长一段时间会维持全国连锁、百强连锁和夫妻店三个层次的竞争，百强连锁由于已经获得的进货优势，会取代代理商的一部分职能，通过加盟和直营相结合的方式，再次跑马圈地，并在经过几轮的圈地之后，组成几个大的全国连锁，这是大势所趋。

当然，报社并不鼓励百强连锁在成长壮大的同时，设置“账期”等不公平贸易条款，走上大卖场扩大后台毛利，压榨供应商的老路。

2、关于代理商转型。

就像岩浆总是从地底最薄弱的地方喷薄而出一样，在今天的行业环境中，代理商是最先走上变革道路的。代理商困境的出现，从根本上是因为信息透明导致的“差价”的消失，所以，未来将很难存在纯粹依靠信息不对称获取“差价”的代理商。未来，代理商这张面具下的本质将各有不同，有的代理商的本质将是物流商，有的代理商的本质将是咨询服务商，还有的代理商的本质将是资本和金融商。

3、关于O2O泛滥。

由于门店人流量下滑，今年下半年，O2O正在成为炙手可热的话题，无论是上游厂家还是中间的代理商，都在疯狂的推销“O2O”这个概念。

其实O2O并不神奇，其本质是通过打通线上线下数据，让零售店更加了解目标消费者，从而提供更优质服务的一种技术手段。目前，无论是厂家还是代理商，疯狂推销的O2O，绝大多数被标榜的是“引流”，增加“粉丝”，“短期内提升销量”的标签。这跟O2O的本质其实已经相差甚远，相反，通过免费送礼物和打折促销获取的所谓粉丝和短期销量，跟前几年轰轰烈烈的“免费送”已经没有本质区别。

美国耶鲁大学汉学家史景迁说：我们所考察的历史在其演进过程中充满了崩溃和重构、革命和进化、征服和发展的循环交替。

同志们，朋友们！

变化并不可怕，因为变化无时无刻不在发生。而商业之美，恰恰在于对这种变化的迎合和把握。沧海横流方显英雄本色，今天的中国化妆品产业正是横刀立马，建功立业的大好时机。

最后，请允许我代表《化妆品报》、化妆品财经在线、唯美中国活动策划中心向一直以来关心和支持报社工作的各位朋友表示衷心的感谢！向来自全国各省的百强代表以及中国化妆品行业的优秀工业代表表示热烈的欢迎！

谢谢大家！