化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道（三）
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转型服务商  推广“荟初色”
2007年成立的佳鼎，如今已拥有相宜本草、百雀羚、温碧泉、小蜜坊、阿道夫、蝶妆等30多个品牌的蒙东代理权，囊括1000多家终端网点。从当初骑士乳业大区经理，发展到现在的蒙东地区化妆品大佬级代理商，虽然从事的行业变了，但不变的是石蕾这9年来对产品质量的坚持。也正是这种坚持，让佳鼎一步一步发展壮大并有能力及底气拿下更多有影响力品牌的代理权。

但面对近年来化妆品零售市场增速放缓，在内有旺香婷、康缇及当地中小专营店，外有娇兰佳人、屈臣氏的入驻的赤峰地区，化妆品市场的竞争十分激烈。专营店为求生存，打折、不合理的降价，甚至恶意的价格战情况颇为普遍。

记者走访通辽奈曼旗、阿鲁科尔沁旗、大阪等地发现，自然堂、韩束、美肤宝、韩后等品牌，都处于“被”打折状态。对于此种情况，佳鼎掌门人石蕾看在眼里。他深知，这一现象无论是对于专营店还是代理商都是不利的。

△赤峰佳鼎商贸有限公司总经理 石蕾

石蕾认为，中小专营店拥有优势品牌，却不珍惜，在与大连锁、线上渠道比拼的策略上，一味用打折、促销的方式，最后牺牲的是优势品牌的品牌力。另一方面，品牌的竞相打折、低价，最后压榨的是厂家和代理商。而作为代理商中的一员，这是石蕾不愿意见到的。

那么，怎么办？

石蕾将问题的核心指向专营店，尤其是佳鼎旗下覆盖的占比80%的零散中小专营店系统。倘若面对旺香婷、康缇、娇兰佳人这样的大连锁，当地中小专营店有媲美大连锁的标准化经营模式，在提升门店品牌力的基础上，运用品牌差异化战略也能抢食一杯羹。而不是盲目的打价格战，这样也可以与大连锁在同品牌乃至相似卖点品牌销售上一争高低。

基于此，佳鼎与聚美天成供应链股份有限公司达成合作，占股14%，推出“荟初色”整店输出计划，为其覆盖的800多家终端店带来标准化的店铺模式，从店铺装修、后台运营、物流管理乃至人员培训，提供标准化、系统化运营模式。

石蕾指出，荟初色的核心竞争力不仅是媲美大连锁的标准化运营，还有针对品牌大批量采购优势，增加专营店的利润空间，使得毛利润保证在30％左右。

在确保优势品牌引入增强竞争力和拥有较大空间毛利的前提下，专营店主们还会打价格战吗？答案自然是NO。这样，也就可以保证品牌在专营店渠道的规范化销售，进而提高品牌在渠道的的生命力。

为此，石蕾对佳鼎公司内部结构也做了调整。他告诉记者：“2016年是重塑公司的一年，真正转型为服务商，为中小专营店铺升级服务。”为了配合今年一年公司大建设的调整步伐，佳鼎2016年的毛利润将下降90%。

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建学校、开试验店 这个“老大哥”有一套
就目前公司代理品牌的实力而言，佳鼎倘若放弃日渐被挤压的中小专营店系统，转而专供大连锁系统也能活得很滋润，但石蕾为什么不选择平坦大道而是偏向虎山行呢？

“现在专营店抱团现象很明显，一级梯队的人在生活，二级梯队的人很安逸，三级梯队的人最可怕，他们在拼命。”石蕾说。他认为处于第三梯队的中小专营店最有活力。同时，对从第三梯队起家的佳鼎而言，头上那顶“老大哥”的帽子并不是那么轻易就能舍弃的。

一个例子是，在巴林左旗某镇，佳鼎代理的温碧泉在当地一家单店一年回款在20万元左右，面对当地一连锁许诺给他的温碧泉一年回款至少80万元的诱惑，石蕾并没有答应，还是继续延续小店的温碧泉代理权。“我一拿掉温碧泉，这家店就有可能会关门，做生意不能光看利润，要有一个平衡。”石蕾表示。

正是通过自己的一系列努力，在做人基础上做生意的石蕾，为佳鼎赢得了蒙东地区专营店主的信任和支持。也因此，在“荟初色”整店输出方案推出不到2天时间就有10家专营店有意向加入。而他们的理由只有一个：“信得过石总。”

当然，这样的信任也与佳鼎稳定的团队密不可分，87人的公司，只有4、5位员工的资历在2年以下。同时，为了配合公司转型，佳鼎今年新增行政经理、培训经理职务，从公司内部结构调整，配合代理商向服务商的转型。

除此之外，佳鼎2015年成立彩妆学校，既为客户服务，也为荟初色的加盟者服务。现在有6名培训师，按季节为顾客定制妆容，也专为蒙东地区出版彩妆教材，这些额外服务全部免费。在物流上，佳鼎与第三方物流公司合作，让原来一件物流从仓库到店铺的费用从3-5元削减为1、2元，将原来占销售额2%多的物流费降到1%。

为了更直观的感受并解决“荟初色”在实际经营中的问题，佳鼎于2016年1月在赤峰市北京华联购物中心负一楼，开设了一家“荟初色”试验店。“我留给这家店一年的亏损时间，这家店目前每日平均销售额3000元，每个月销售额增长20%，预计2017年开始盈利。”石蕾表示。至于亏损的原因，石蕾认为一方面是新商场人气还需培养，另一方面是“荟初色”自身的引流技巧还有待提升。

不过，值得注意的是，在负一楼商区面对旺香婷、康缇、娇兰佳人的正面竞争，荟初色还能保持增长，已是不错的状态。在代理商受到挤压，纷纷转向服务商的时代，石蕾敢于尝试，勇于变革，借助荟初色这一整店输出系统，佳鼎未来的发展也更充满期待。