化妆品报中国行——壮美内蒙 系列报道（十三）

 “我们平时也经常看一些数据，这两年一些调查报告都显示国内化妆品市场增长近15%，但这种在增长在我们代理商这儿是感受不到的。”杨涛祎一语道出了化妆品代理商的尴尬。

▷四海嘉龙化妆品商行董事长杨涛祎

如果感受不到增长，那么代理商们感受到的是什么，通过走访内蒙市场，不少代理商频繁地提到了一个词——“寒冬”，寒冬之下，有人选择抱团取暖，也有人选择转身离开，而杨涛祎的选择则是聚焦行业，修炼内功。

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聚焦主力，引进进口品牌

在四海嘉龙系统内，丸美一直是主力品牌，自从2007年接下丸美在蒙西市场上的代理权之后，四海嘉龙一直为丸美品牌“开疆拓土”，将丸美引进当地专营店、商超、百货以及专业线渠道，时至今日，四海嘉龙已经成为了丸美在全国市场上人均回款第一的代理商。

除了丸美品牌以外，四海嘉龙还是内蒙地区为数不多的专注进口品的公司之一，迄今为止，四海嘉龙已经接下了包括格兰玛弗兰、赫拉、THE FACE SHOP、妙巴黎、三宅一生等在内的众多进口品牌的代理权，进口品在公司代理的品牌中占到了将近1/5，公司还成立了专门的进口品事业部。因此，在当地日化行业也有一种说法：做进口品，找四海嘉龙。

凭借着进口品生意，四海嘉龙成功打造了一张企业名片，但杨涛祎也坦言，内蒙进口品生意并不如想象中好做，在四海嘉龙所有的客户之中，专注做进口品的可能只有1%。再加上关税和利润等问题，进口品在门店的销售并不占优势，很多时候都被当成吸客品类，并不会被门店主推。

而更为现实的问题是，内蒙进口品市场的培育尚且不算成熟，市面上的所谓“进口品”质量更参差不齐，消费者往往也难以辨别。对此，杨涛祎有着自己的考虑，“内蒙可能区别于南方市场，南方消费者的品牌意识非常强，北方消费者对于品牌的认知确实有待提高，但市场整体一定会朝这个方向发展，作为企业，我们一定要走在市场和消费者的前面，而不是等市场都已经饱和了，再发力，那样会追悔莫及。”

值得一提的是，目前蒙西专营店发展水平较高的巴彦淖尔地区，已经释放出了对进口品利好的信号，格兰玛弗兰、赫拉等品牌在当地主打“全球购”的化妆品店——“菲菲猪”表现尤为突出。杨涛祎也对《化妆品报》记者透露，尽管目前专做进口品的店铺数量并不多，但整体而言，做进口品的网点质量都颇高，一家主要销售四海嘉龙代理的进口品专营店，一年给公司的回款一般能达到40-50万元。

即使存在很多的不确定因素，但杨涛祎始终认为，每踏出一步都会有风险，而不进步就是落伍。如果四海嘉龙在发展过程中，遇到一些有前景、有市场，或是对公司现有品牌结构有所裨益的品牌，她还是会毫不犹豫的接下来。

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与时俱进，改进经营模式

丰富的产品线仅仅只是四海嘉龙布局的第一步，要想真正为市场所接受、信任，还必须“想客户之所想，急客户之所急”。

对于做CS渠道出身的四海嘉龙而言，客户首先就意味着分布在蒙西市场上大大小小的专营店。随着电商、微商等新兴渠道对于传统实体零售的分流，化妆品店的进店率也逐步走低，生意不好做的阴影逐渐蔓延开来。

在了解了专营店的实际情况后，杨涛祎引进了一个名为“自主艺术”的美甲项目，不同于以往的人工美甲，自主艺术突破了人力和技术障碍，用机器替代绝大部分人工投入，只需要教会员工简单的操作步骤即可。自从公司推出这个项目以来，因为引流效果显著，门店的跟单率几乎达到了100%。

杨涛祎认为，“在市场最困难的时候，很多事情要亲力亲为。想让生意做得好，就得勤勤恳恳盯市场，发现了什么困难或是瓶颈，就要想办法来解决。”

近年来，由于经济形势调整和商业形态转变，全国百货整体业绩不佳，这自然也波及到了四海嘉龙所代理的部分品牌。对于如何挽救颓势，杨涛祎说：“在韩国，雅诗兰黛的专柜摆着10把椅子供顾客体验，而国内的专柜长久以来都是一种‘高高在上’的姿态，最多提供一把椅子供顾客休息。”因此，在她看来，这种坐等顾客上门的销售模式已经不再适用，而化妆品“体验营销”正当其时。今年以来，四海嘉龙扩大了体验区建设，通过美丽课堂，沙龙体验，客户成交率高达90%，丸美品牌在当地百货系统实现了10%-15%的稳步增长。

通过深挖和满足实体店铺以及消费者的需求，四海嘉龙将代理商的价值放到了最大化，在寒冬之中依然挺立。

记者手记
在交谈之中，杨涛祎说起有两个做日化代理商的朋友近年都转行了，但是她不能转，因为公司大大小小的事务得有人操持，上上下下有200多员工都指着她生活，还有合作这么多年的店铺老板，这些都决定了自己不能在算算账之后，仓促离开这个行业。

如今，代理商的位置愈发尴尬，焦虑似乎成了一种常态。品牌销售增长乏力，品牌方对于代理商的要求却只增不减，随之带来的库存、压货等问题，已经到了令人触目惊心的地步。更令杨涛祎啼笑皆非的是，在下市场的时候，专营店的老板对代理商也颇为“同情”，甚至会说“你们代理商比我们难”。

代理商的难，专营店的困，构成了整个化妆品行业的围城，唱衰的声音从来不绝于耳，但与此同时，在走访内蒙市场的时候，我们也发现了很多令人欣喜的现象：不少老店“旧貌换新颜”，不管是店铺形象还是品牌结构都有了不小的提升；更多代理商开始行动起来，或合纵连横，或提升自我，都在往更好的方向发展……

虽处国境之远，但内蒙古的日化行业却并不落后，这里诞生了很多优秀的代理商、零售商，如杨涛祎一样，他们在寒冬中依然坚守，做出了不少有益的尝试，处在消费升级的当口，行业转型升级难免阵痛，但危机同时也是转机，只要愿意坚持，未来或许还会有更多可能。