CBO记者 吴思馨 整理报道

以下为安徽美林美妆总经理武清林演讲实录：

在8月份，美林美妆用40天的时间，两个店共完成1000万销售，坪效很不错了。这是怎么做的呢？我认为，要想坪效高，首先人员要高效，其次是商品要高效。
 
>>> 人员高效——“责权利”先谈“利”
 
如何实现人员高效？简单来说，就是先学会“分财”。

学会分财是当年我做业务的时候学到的道理，当年，蒙牛公司发展的秘诀就在于“财聚人散，才散人聚”。现在，我很荣幸记住了这句话。实际上，这两年实体经济不好，电商和微商分流严重的环境下，美林美妆发展得还算不错的原因，就是“财聚人散，才散人聚”。
 
这里我给大家两点建议：第一点，设定工资的时候，先别在意员工能力大小，首先设置一个相比同行来说比较好的工资结构。对于这一点我的建议是——超出同行平均水平的30%，这样一来，3000块工资变成4000，有肉眼可见的区别。而当这个员工有出乎人意料的表现时，就需要重奖。

就拿8月份的那场1000万元的销售打比方，两家店的一位总负责人，两位店长，共3位员工，我给他们的目标是用一个月零7天时间做1000万销售，如果能做到就给每人10万元的奖励。这只是一个案例，总而言之，就是要让员工挣到钱。只有让他们挣到钱，才能留住贤才。

简单来说，“责权利”三点中，先把“利”分出去，然后才能讲尽责和分权。

第二点是“提高人效，人尽其材”。

广东化妆品专营店报告中提到，广东化妆品专营店平均人效是40万元。美林美妆的人效明显比广东平均水平要高，因为我们的最低标准就达到了60万元。给了高工资，员工的工作状态有了，往往五个人干的事情四个人做了，10个人干的事情8个人干了，人效就水涨船高，这样一来，员工也能更有成就感。

第三点是责任，也就是说员工的目标要明确。

这一点的前提还是给员工高薪资，给钱了目标才能够达成。不要画大饼，因为目标明确了激励才能有价值，反过来说，给了目标没有激励也不行。总之，责任和权利要对等。

关于人员高效，建议大家从以上这三个方面去做。美林美妆从做到4000万级别那一年开始，正式把提高人效当成重要指标去做。后来每一年的利润，都比我想象的要多，今年也不例外。我认为，现在生意越来越难做，但是钱越来越容易挣，很重要的一个前提就是要提高人效。

>>> 商品高效——拓宽品类宽度，而非品类深度
 
如果还有第二重要的原因，那就是商品高效。

商品高效是老生畅谈，意思就是卖消费者想买的东西。美林美妆从创建开始就是这条思路，但是一直没有做到，将来我会继续思考这个问题，因为消费者喜欢的品牌是不断变化的。

我认为，要增加品类的宽度而不是深度。宽度，意味着就是品类卖得越多越好，品类宽度尽量拉宽，就是给消费者多一种选择。而深度，意味着一个品类的单品越多越好。比如，店内一个眼霜品类放10个以上，但实际上你会发现一个店里绝对不会有10个以上的眼霜好卖，无论多大的店都是。那么谁可以去挖掘品类呢？京东、天猫、聚美优品可以。

其次是精选品牌条码，不要上全品项条码。因为无论是欧莱雅还是玉兰油，任何一个品牌都不可能所有单品都好卖。作为小店而言，我建议精选SKU，腾出来的地方，可以多上几个品牌，开发新用户层。

总是有人问我，80㎡、100㎡的店多少个条码算合适？1200、1500、2000还是800、3000？我觉得这个问题就问错了，重要的并不有多少个条码，而是有多少个有效条码。只要有效，5000个条码都是对的，没效500个条码都多了。所以，要做到精选条码，这里我们要回到第一条，消费者要买的商品我们才是要选择的。

如果一个店铺商品高效、人员高效，那么所谓的高坪效也就实现了。