CBO记者 唐雅倩 珠海报道

在CS渠道沉浸五年，花皙蔻已经拿下了不少“冠军”。在今日（7月17日）召开的2018花皙蔻CS渠道5周年庆典上，纽萃蓝德集团首席执行官龚天贵自信地宣布：“花皙蔻已经成为CS渠道进口品销售冠军以及有机护肤品类销售冠军。”

在渠道分流明显，消费环境不断变化的如今，花皙蔻仍坚定将CS渠道作为首要发展重心。“拥有16万家店铺的CS渠道，是生命力顽强且稳定成长的活力渠道。”龚天贵表示，能够获得这一渠道的销售冠军无异于捧起化妆品行业的“大力神杯”，而花皙蔻则希望在现有成绩之上，在品牌的下一个五年，追逐“CS渠道中高端护肤品类销售冠军”的桂冠。

坚定看好CS渠道，宣告“夺冠”决心

2011年，进入中国并在万宁系统快速增长；2012年，进驻屈臣氏；2013年，进入CS渠道并至今覆盖全国超5000家门店，作为首个将澳洲有机护肤理念引入中国的品牌，花皙蔻在过去五年中以创新产品和系统性的体验营销，赢得了渠道信赖。

“花皙蔻进入CS渠道的第一年，我尽可能多地参与每一个代理商的首场招商会”，在深入渠道的过程中，龚天贵始终保持着对CS渠道的信心。

纽萃蓝德集团首席执行官龚天贵

尼尔森数据显示，在化妆品全渠道销售中，CS渠道占比27%，仅次于占比29%的电商渠道，且这一渠道每年仍以接近10%的速度成长。“这是化妆品线下销售的第一大渠道，是具有中国特色且生命力顽强的原生渠道。”龚天贵认为，CS渠道是成就品牌的必争之地，“花皙蔻会始终将其作为品牌发展的第一大战场”。

通过对各类型店铺的梳理可以发现，与全国市场相比，CS渠道在二线城市中销售额占比最大，达到46%；同时，近几年连锁型店铺数量不断上升。可以说，连锁型店铺和二三四线城市是CS渠道的增长驱动力。

因此，花皙蔻仍将继续锁定这一类市场，不断下沉，同时也将尽量选择更优质、更高产出的A类店（月销12-40万元）和B类店（月销6-20万元）。

“对CS渠道越了解，就越有信心。”龚天贵表示，历经五年沉淀的花皙蔻已经在CS渠道占据了一席之地，在进口品持续升温的如今，花皙蔻也瞄准了CS渠道中高端护肤品类销售冠军的宝座，而铺就冠军之路需要的正是龚天贵所强调的雄心、匠心与创心。

四大原装进口线上市，3亿广告实投引爆终端

作为有机护肤的倡导者，花皙蔻在过去五年持续以创新产品带给消费者更有机、纯粹的体验。2018年，花皙蔻大力度引入了花精水、坚果油等四大原装进口系列，该部分产品全部持有澳洲ACO有机认证。

同时，花皙蔻还完成了全品牌包装和配方的升级，全新产品保证10无添加（不含矿物油、合成色素、酒精、合成硅等10项成分），在包装上则以更符合有机定位的天圆地方设计，以及木纹生长的视觉元素，精确传递品牌定位。

如果说坚持有机是品牌“匠心”的体现，那么打造高性价比、高差异化及强社交属性的爆品，则是花皙蔻的“创心”。龚天贵介绍，花皙蔻推出的国内首款1+1鲜花面膜年销量超过百万套，连续升级的洁面刷则在上市三个月中劲销30万套，“下一个爆品将是今年推出的安瓶”。

在基本完成渠道布局及品类规划之后，花皙蔻也将在今年显著加大传播声量，重点之一就是与全新代言人白敬亭的联合传播。

品牌代言人白敬亭到场互动

在年初签约了人气火热的青年演员白敬亭之后，花皙蔻在年轻人群体中更具认知度，仅仅是白敬亭宣布代言的微博就获得了134万转发，而后期在今日头条、美图秀秀、新浪微博等社交平台开屏广告的传播也获得了良好的反响。

不止于此，龚天贵表示，花皙蔻将在今年投入3亿元实现在电视、影院、电脑端、手机端以及户外等多平台媒体的霸屏效果，在刚刚过去的二季度，花皙蔻的贴片广告就覆盖了近300个城市中接近1万块的影院屏幕，触达人次接近8亿。

“3亿广告实投，显示出花皙蔻塑造大牌的决心。”龚天贵强调，花皙蔻力求把品牌的知名度、与消费者的连接推广到极致。

洞察CS渠道变革，产品、战术、团队再升级

当然，花皙蔻坚定看好的CS渠道，也在经历重大变革，不管是产品需求还是体验环节都对品牌和终端提出了更高需求。为此，花皙蔻决心以更具品质的产品以及更接地气的战术给予渠道以信心。

龚天贵表示，当今的消费者对于护肤的需求逐渐从日常保养转向功效型，“用户真正需要的，是安全有保障、功效能体验、卖点有支撑的体验型功效护肤品”，而这也是安瓶类产品在近几年高速增长的主要原因，因此花皙蔻也顺应趋势，推出了CS渠道专供7天安瓶以及针对修复功效的肌肤轻断食系列，“在电商平台试水两个月时间收到了尤其好的反馈”。

除了产品需求上的转变，龚天贵认为，CS渠道运营的理念也正从快消转向重服务，从获取快客到留住老客而转变。而在这一过程中，花皙蔻也将以身作则地为CS门店提供细致的服务与策略。其中，最能体现品牌思路的就是即将到来的828闺蜜节，这是花皙蔻在2014年率先打造的以情感营销为核心的品牌节日。

今年，花皙蔻828闺蜜节将覆盖全国5000家CS门店，并通过线上线下联动、跨界合作、快闪店以及内容的持续输出，引爆网络乃至终端。纽萃蓝德集团销售中心培训总监高静透露，在品牌的全情投入下，往届闺蜜节销售业绩均十分亮眼，单系统最高达到360万元。

纽萃蓝德集团销售中心培训总监高静

“对于CS渠道的投入，我们做得不够。”龚天贵表示，今年，花皙蔻将继续扩增终端服务团队，并带领代理商开好品牌培训会。“秉承着打造中国合伙人的愿景，我们还是做到了几件事。”他谈到，不过界、不乱价、不以线上低价牺牲终端利益，这是花皙蔻构建渠道利益共同体的原则，而从其对CS渠道的持续投入，以及通过创新营销赋能CS渠道看来，花皙蔻迈向冠军的步伐渐稳。