CBO记者 李建子成都报道

2013年被称为互联网金融的元年。在这一年里，互联网思维如同一场当代的文艺复兴，影响并改变着传统的金融业态和格局。与此同时，以淘宝为代表的线上购物平台开始迅速崛起，线下实体零售开始步入后来经济学家口中所谓的“寒冬”。

同样也是这一年，在互联网的助推下，美食纪录片《舌尖上的中国1》成为当年的现象级热门话题，在《时节》一集中，李立宏用颇具“诱惑力”声音解说道，对于时间,中国人有着独特的感悟,破茧成蝶,花开花谢,草木枯荣,都是时间的脚步。


成都妍卓悦化妆品有限公司总经理 徐敏

“2013年，从百货出来后，我选择了进口品，开始扎根CS渠道。” 徐敏有点兴奋地告诉《化妆品财经在线》记者。



互联网改变的不仅仅是经济形态

“2013年是一个坎儿”，谈及被称为互联网金融的元年2013年，徐敏回忆道，当时百货的美妆很不好做，尤其是国产品牌。“受到进口品的冲击，国产品牌开始出现价格体系混乱，打折促销频繁以及产品清仓难等问题。”徐敏直言，2008年前后，以自然堂、美素等为代表的国产品牌都很好做，但2013年开始，百货系统销售都在下降，再加上国产品牌受到冲击，进口品需求上升。“2013年我从百货出来，开始做进口品生意，扎根CS渠道。”

2014年，创建于1966年美国加州的calibio嘉莉比奥进驻中国市场，很短时间内，凭借品牌原装进口、纯天然的明确定位，以及蜂鸟、牛油果等独特的品牌记忆点，嘉莉比奥迅速成为“为化妆品专营店带客流的纯天然进口品”，成为帮助CS渠道年轻化的“拳头品牌”。



目前已经是四川代理商的徐敏告诉记者，最初选择嘉莉比奥的主要原因是她把自己定位于一个年轻消费者来看嘉莉比奥，包装有趣、定位年轻，同时SKU不是很多，5个系列几乎囊括消费者日常生活中所有可以用到的品类。

“这样一类产品对于喜欢进口的80后以及90后消费者而言，没有太多的SKU，产品更新比较快，品牌爆品很容易被市场认知，符合新一代年轻人的消费习惯。”徐敏认为，另一方面，较少的SKU使得嘉莉比奥同时避免了库存积压，而这真正解决了当时因为国产品牌的市场混乱而导致的诸多代理商和门店库存积压的问题。

“兰蔻、雅诗兰黛、资生堂等一些知名度比较高的品牌是当时门店主要在做的一些进口品牌。”徐敏告诉记者，一直以来，西南地区消费者，尤其是美妆消费者的消费能力在全国范围内都比较高，消费意识超前，进口品市场前景广阔。但即使这样，当年的西南地区的门店对小众进口品还是处于观望的状态。



做进口品需要节奏感

“一开始经常碰壁。”回忆起4年前刚接手嘉莉比奥时，徐敏表示，虽然四川地区，尤其是成都的进口品市场在当时已经趋于成熟，但她错误地估计了形势：不是所有门店都在转型，与此同时，嘉莉比奥刚进入中国，很多店老板对这个品牌了解很少，所以刚开始选择一些样板店来攻克。

“这是第一步，通过一些和样板店的合作，慢慢打开市场。”徐敏表示，在所有人都不知道嘉莉比奥是个什么品牌的情况下，只能先树立一个样板给大家看。“嘉莉比奥的产品经得住考验，前面两三年主要是找网点，质量保证下，慢慢增加网点的数量。”



有了样板店在市场的不错表现，徐敏第二步是加快在终端店的布局，她表示，在和终端店谈嘉莉比奥这个产品的时候，样板店的一些图片和消费者回馈都成为去说服终端店老板的依据。

“事实证明我们这个节奏是成功的，年轻人也是喜欢这个品牌的。”徐敏表示，第三步就是带着之前所有的成功经验和规模较大一点的连锁门店店去谈，效果很好，它们毫不犹豫就接了嘉莉比奥这个品牌。

加强客户粘性体验，增加门店场景化打造

现在，徐敏已经在四川地区成功的把网点数量布置了起来。“终端网点现在会做一些品牌牛油果的沙龙活动等引流和推广产品。”徐敏表示，对于现在的年轻消费者，视觉和嗅觉最能拉进消费者和品牌之间的距离，针对嘉莉比奥最新的马卡龙系列，在门店的堆头等装饰上做一些马卡龙色的样板化展示和呈现。



嘉莉比奥中国副总经理张雪莹也对记者表示，品牌也会针对门店的橱窗等样板化的改造提供指导意见和帮助。“门店的改造和场景化打造一般在美博会上有呈现，很受终端门店老板的欢迎。”这一点也得到在场徐敏的认同。

“店老板知道这个品牌不会有问题，但怎样卖货还需要厂家的指导，”徐敏表示，针对这一点，嘉莉比奥会从BA的培训上打造品牌代言人的效果。消费者一方而言，必须要求BA和消费建立联系，每个店必须要有消费者的档案。“累计客户资料不仅方便后期做沙龙，还会针对一些品牌死忠粉做巩固和回访，请他们做代言和产品推广，事半功倍。” 

“后来的故事就更好了，消费者会非常有荣誉感。”徐敏表示，他们会带动身边的人成为品牌忠实粉丝，形成口碑传播效应。



5年过去了，时间的拐点到了2018年，消费升级之下，新的消费者的大批涌现，给美妆市场带来更多的不确定性。《舌尖上的中国1》的团队再出发，推出了《风味人间》，李立宏的配音依然充满诱惑。

“进口品依然是风向”，徐敏眼神坚定，斩钉截铁。