CBO记者 文页 北京报道

张宁君最近看起来状态不错，谈笑风生，意气风发。


法国天芮（中国区）副总裁张宁君

作为法国天芮Terraké中国区副总裁的他，刚忙完八月的品牌五周年千人大会，又在为法国大使馆官邸召开的发布会前后张罗。于昨天举办的2018法国天芮（中国区）HTP-3高端系列发布会，是他本人第16次进法国大使馆，也是天芮品牌在两年之内第三次在此举办产品发布活动。在这场有着香槟烛光的国宴级法式晚餐上，张宁君和他所操盘的天芮不仅收获了法国驻华大使黎想的感谢，还赢得了到场一众VIP渠道客户的信心。


法国天芮中国区副总裁张宁君、副总裁吴奕城与法国驻华大使黎想及其夫人共同启动推广活动

在当下“信心比金子还珍贵”的CS渠道生态现状中，像天芮这样的进口品能快速崛起，除了抓住了消费升级和进口品潮的“势”，还有它对战略渠道CS门店生意痛点恰如其分的把握。



打法“接地气”

“其实合作过很多进口品，但天芮给了我很强的信心，现在生意都不好做，我就愿意重点推这样的品牌。”



刚刚从大使馆发布会走出来的内蒙古南方化妆店的老板潘成东颇显兴奋地告诉《化妆品财经在线》记者，与天芮合作虽然只有几个月，但这种高端定位的产品在他所在的县城非常受欢迎，品质不错，店里已迎来了一批回购顾客。

在潘成东看来，天芮背后有集团支撑，操作的手法也很“接地气”，贸易条款对于渠道商很有吸引力，这些关键性的因素让天芮和多数“圈一票钱就走”的进口品牌很不一样，让他心里很有底。



正是这种合作伙伴口中的“有底”，让天芮在过去的五年里，快速在中国打下了一定的市场基础。

在不久前举办的五周年庆典上，天芮官方向到场的2300位渠道商发布了这样一组数据，自2013年7月正式进入中国市场，天芮已入驻150多家五星级酒店、300多家美容会所、6000多家渠道终端，形成了SPA、百货、CS多渠道并驾齐驱的渠道版图。而这样富有中国特色的布局带来的是品牌业绩的飙升。截至2018年7月31日，天芮中国区零售网点同比增长达75.26%。此外，回款同比增长103.83%，出库同比增长90.17%。



在张宁君看来，优质的品牌资源、流量瓶颈下的高客单、消费者忠诚度等都是目前中国化妆品专营店渠道非常稀缺的，天芮正好弥补了这些不足。

来自山东丽姿园的杨丰军的反馈印证了这个说法，他告诉《化妆品财经在线》记者，这种高价卡位的产品对于专营店锁住高端消费群很关键，在销售的几年时间里，购买过天芮产品的人都比较认可产品的功效和品质。

记者查阅此前《化妆品财经在线》相关报道获悉，早在2013年进入中国之际，天芮就公开表达已做好了三年战略性亏损的准备，表达了长线打造品牌的决心。

如今，在CS渠道业绩已强势占到该品牌线下日货渠道90%的份额之际，“成为CS渠道进口品牌NO.1”，是天芮最新提出的目标。而在达成这个目标的过程中，进口身份、高价卡位和法国文化都成了天芮进一步发力的优势面。

高奢线上新

在暴力打折、大派送等疯狂价格战中，门店已经疲于奔命，对于不少品质和价格体系不强的品牌开始失去了渠道的经营信心，成为“清仓大甩卖”的对象。在张宁君看来，所有品牌应当回归到营销的本质，消费升级下的消费者最终关注的还是产品的本质和价值。



据悉，当前天芮在CS渠道普遍实现了上千元的高客单价和高复购率，而这是基于产品的高品质所得。

天芮如何“赋能”门店？

首先按照不同价格带，天芮划定了产品在门店中的不同职能：100-300元的经典系列定位于增加门店的提篮数，带动消费自然升级；300-800元轻奢系列是为提高客单价，而800-2000元是品牌占位，后两者都给门店带来了高端形象和高客单。



在昨日举办的发布会上，天芮亮相了该集团法国B.L.C实验室历时4年精心研发的3款黑科技新品——HTP-3铂耀系列的精华水、精华面霜和精华液，分别定价980元、980元和1280元，瞄准CS渠道“金字塔尖”消费群。天芮研发人员现场介绍，新品成本不菲，应用了最新的HTP抗衰高含量复合物，独有科技配方含有黑松露精粹、南极洲极地海藻和多分子透明质酸，是“珍稀成分与科技艺术的天作之合”。


HTP-3铂耀系列

《化妆品财经在线》记者现场体验发现，在精华液和精华水中，还特别运用了黄金微粒包裹科技、特殊水油配比等技术。最直观的是，这三款新品外包装极具看点，采用的是宝格丽对戒的新型材料、爱马仕手环的包金工艺以及地中海地区传统搪瓷嵌釉技术，奢华感十足。

而奢华感是天芮品牌自诞生即具备的基因。官方资料显示，于1964年在法国尼斯创立的天芮，在过去的半个多世纪里，一直专注于五星级酒店的SPA护肤，被誉为“法国殿堂级SPA美肤”品牌。


法国驻华大使馆黎想大使致辞

和高端新品一同被与会者盛赞的，是会场所在地——法国驻华大使馆官邸宴会厅。据悉，这是两年来天芮第三次在该官邸举办发布会，能屡次进驻国家外交级别的场所，并配置法国国宴规格的晚宴，让业界对这个企业背景颇为好奇。天芮与法国驻华大使馆之间的缘分，其实始于中法两国的文化交流。

法兰西文化背书

发布会开场，法国驻华大使黎想就以东道主身份上台致辞称，天芮是1964年在法国尼斯创立的品牌，而那年正好是中法建交伊始，双方注定就有不解之缘。而近三年来在中法交流中的深度合作也让他进一步了解了天芮品牌，并对天芮品牌的前景非常看好。同时他对天芮在中法文化交流中所做的努力和支持表达了谢意。

对此，张宁君表示：“近年来天芮品牌屡次进驻法国国家级外交场所，品牌在打开中国市场、做好品牌的同时，也一直为中法文化与经济的交流贡献自己的一份力量。”在他看来，将优雅浪漫的法式文化和品牌建设结合，传递给更多消费者，可以让强化天芮品牌的价值感和认同感。



自2016年起，天芮成为法国驻华大使馆“中法文化之春”项目战略合作伙伴，每年都会积极跟随着这个官方项目在中法两国开展超过150场的文化交流活动，成为化妆品行业中“中法文化交流推进者”。

据天芮官方统计，仅在2018年4月至7月期间，中法文化之春就已经在30个城市举办了168场文化活动，传递法国文化。据悉，3月，天芮参与了由法国政府发起的在全球众多米其林西餐厅举行的“好味法兰西”，共同推广法国的美食文化；4-7月，天芮与迪奥、卡地亚和开云集团共同推进“中法文化之春”活动在中国各个项目的落地；5月和6月更是参与赞助南京•雅各宾国际钢琴音乐节和法国戏剧在北京的演出。

作为新品发布会的压轴环节，法国驻华大使黎想及其夫人博雅乐与天芮中国高层现场共同启动了 “情迷法兰西，悦享法式优雅”主题活动。据悉，该活动将在天芮既有的CS渠道近6000家网点中全面开展，启动于2018年11月28日，截止到1月15日，是一场为期50天的全国联动大型营销活动。

“让更多中国女性享受到最正统的法兰西护肤哲学”，通过持续传播法式文化来传递和强调品牌“法国制造”和“法国风情”的形象和理念，成为天芮品牌在新一轮进口品浪潮中弄潮的独特优势。

当然，张宁君的野心还不止于此，乘风而上，他所主导的进口品项目在CS渠道的布局将逐步揭开神秘面纱。好戏才刚开唱。