突如其来的“黑天鹅”，打乱了化妆品店的正常经营。宅家吸客，你学过的知识如何助力线上销售？今天（2月17日），拥有16年化妆品行业零售管理经验的兰蓉咨询创始人兰蓉，就发朋友圈逻辑、在线沟通、在线成交等问题，在《化妆品财经在线》首发她的精彩分享。
为什么这一节课我想要讲把我们曾经所学过的知识，搬到线上来，做一个线上的梳理？其实我一直以来认为，无论是线下销售还是线上销售，我们做的生意还是对人的生意，所以技能是通用的，它并没有那么复杂。
线上逻辑
1、在真实销售的场景当中，你主动与客人在线沟通成交率高，还是客人主动找你沟通成交率高？
2、线上客人购买产品阻碍成交最大的担心是什么？
如果你群发一个微信给到你的客户，你会发现一定是那些主动找你私聊询问的人成交率更高。“亲爱的，我们现在线上做销售，有什么需要来找我哈～”“上次您和我说皮肤干想要面膜，看您也没有来找我了，今天我们刚好有活动，你要不要带两盒呀？”你会发现这些主动与你沟通的销售行为，你一定很反感。所以，今天我们要展开在线销售，需要思考的是，如何让看到你朋友圈的朋友与你主动打招呼，主动与你私聊，这样的销售其实就成功了一半。因此，你发朋友圈的目的是什么？你发朋友圈产品广告的目的是什么？其实它距离你成交还有一段路，你发朋友圈的目的成交不了。你发朋友圈的终极目的，是为了让别人能够跟你开个小窗来问你。如果今天你发的这个朋友圈，从图片到文字到使用前后对比及任何内容，只要能够让客户主动来跟你开小窗，你发朋友圈的目的就已经达成了，就是生意已经成功了一半。如果你发的朋友圈，没有人与你私信互动，你的目的并没有达到，朋友圈就失去了它的意义。所以，你发这个朋友圈的时候，问问自己谁会看、看了什么感觉、会不会跟你开小窗。因此我们在线销售之前，要去斟酌策划朋友圈里发的任何一个内容。比如：能够帮到别人、有趣或是促销便宜等等。朋友圈发什么内容、给谁看、你希望带来的效果，都要考虑进去，要带着目的去发朋友圈。发朋友圈不可能直接产生销售，产生销售的第一步是你发的朋友圈有人跟你开小窗私聊，剩下50%的机会是在私聊的这个过程中做生意的转化。
1.不值得 - 不值得为你付费不值得这个价格
2.不信任 - 不信任你不信任产品
3.不了解 - 不了解客人需求客户也不了解你
线上支付最关键的是“信任”。客人在担忧什么：看不到我的脸，你真的了解我的肌肤吗？你推荐的真的是适合我的吗？万一效果不好怎么办？还有没有更便宜的？所以在线购买成交基于以下三个客户诉求得到满足：第一个就是我值不值得为你付费；第二个你值不值得我信任；第三个就是我值得为你这一笔接一笔产品支付费用，一个是来自于你介绍这个产品让我感受到它符合我的需求。
在线沟通
发朋友圈的目的是什么？一句话就能概括，就是让别人愿意主动跟你私聊。当别人主动跟你私聊后，如何避免尬聊，实现互动成交销售？
1、有礼貌，让顾客舒服
2、会聊天，沟通有氛围
3、要照片，感到很专业
顾客主动表达的诉求，其实只是他需要的20%。你通过有效的提问，包括要顾客的照片，都能够帮你真正深挖顾客那个内在潜在的深层诉求，所以你要想让你的客单提高，或者说让顾客的购买使用的满意度提高，必须要具备去挖掘底层需求的能力。
所以，无论潜在顾客问任何关键的产品信息，在你不足够了解客人的前提下，或者说你没有拿到顾客照片的前提下，不要去做产品推荐。没有客户信任的基础，一切销售是无法实现的。
在线成交
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真诚赞美，感到安全-愉悦
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分析困扰，感到专业-可托付
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意识危机，思考保养的深层需求
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保养搭配，给出产品组合建议
一次一件发送产品给客户看，客户没耐心也无法一眼看完整。
把适合这个顾客的产品归类到一张图上，并且用一句话去描述这个产品。让顾客一目了然，更显示出专业的服务。
