- 2023-03-01
- 阅读量：8098
- 来源｜化妆品财经在线
- 作者｜张钊
历经数年的沉淀，针对CS渠道的趋势，法仙奴重启了新的规划，剑指化妆品店 的护理体验区。
疫情之后的美妆市场，显然是不同的，最显著的特点就是，品牌们开始“加速”了。不管是上新品的速度，还是针对市场的新规划，都体现了后疫情时代美妆市场的回暖。
2月26日，专注于肌肤护理的美妆品牌法仙奴举行了“致服务、致终端、致未来”的主题会议，将加速争夺线下化妆品店的护理体验区，并助力门店完成业绩的翻番，作为了今年的首要目标。
从当前的线下美妆市场看，体验护理区仍旧大热，深究起来原因不外乎两个，一是客流持续下滑，如何在有限的顾客中，将营收和利润最大化。二是消费者的忠诚度大大降低，在直播带货的冲击下，如何和消费者维系黏性。店老板们发现，打造体验护理区可以解决上述两个问题。
此背景下，除了一些新品牌的入局，一些老品牌也适时地针对此区域，推出产品或项目。随着品牌在该区域的竞争加剧。法仙奴又如何在众多品牌中脱颖而出呢？今年重新升级，再次启航的法仙奴打算怎么做？
01
护理区的竞争日趋加剧
对线下零售模式的探索，一直是店老板们的孜孜不倦。在疫情这三年，由于客流的下滑，不少店铺重拾起了对护理区的打造。毕竟相对而言，体验护理更高的利润，以及锁客留客的属性，对疫情下的一些门店来说，反正当时店里的生意不好，多种尝试总是不会错的。
上海美臣化妆品有限公司总经理 顾健
也就是从疫情之后，转型后院的门店不在少数。对体验服务区的开发，大致分为两种，一是抱着试试看的心态，首批店老板完成了店铺的改造，第二种是靠前店零售已经难以为继，不得不开发出后院护理项目。
“靠单品出业绩的时代已经过去了，对线下店而言，只要一款产品大火，各种线上的平台就能看到货。深度的服务，专业的手法，既能为门店留客锁客，又能保证店铺的利润，风口就出现了。”在上海美臣化妆品有限公司总经理顾健看来，轻度或者深度的护理体验区，是未来几年内CS渠道的风口。
都知道疫情之下的品牌艰难，殊不知疫后疫情时代，美妆店是非常缺品牌的，顾健认为，对于线下渠道来说，CS渠道传统的经营品牌将会粘性上市，新一代的企业服务品牌将会形成新的G8格局、G20格局。抓住了风口，就抓住了品牌起势的机会。
针对这一趋势，不少品牌针对该区域推出品牌、项目，使得这方面的竞争也陷入是空前，有大集团背书的品牌，依靠过去的渠道关系，迅速的展开业务，迅速推出产品占据市场。
法仙奴总经理王金周也注意到这一现象，不过他却认为，做服务需要专业的团队，那些意图进来抢一杯羹的品牌，往往是一时兴起，当后续匹配的专业度不够的话，也很难以为继。法仙奴沉淀CS渠道多年，在专业的手法和服务上有独到之处，王金周对团队的专业度充满自信。
02
如何助力门店留客、锁客？
一款产品如何能在CS渠道，达到品牌和门店的共赢呢？王金周认为，这个品牌至少需要符合三个条件。
一是可以提升线下渠道的附加值。可以毫不夸张地说，CS渠道的品牌已经让消费者眼花缭乱了，而一个品牌出现在门店，能为门店带来什么附加的价值呢，这不仅是品牌需要考量的，也是门店引进品牌时候所思考的。
其次则是利润分配的的平衡，法仙奴在CS渠道是走代理商渠道+直供百强门店模式，这就需要平衡品牌、代理商和门店之间的利润关系。王金周认为只有能保证三方都有足够的利润模式，才能合作长久，才能让品牌在线下持久。
法仙奴总经理 王金周
“法仙奴无论从形象上，还是在护理区推出的产品、项目，都符合门店现阶段的调性。法仙奴给到代理商的折扣非常低，这中间有比较大的利润空间让代理商合理自行分配”，王金周认为品牌方敢于让利，也给了代理商极大的信心，让他们可以投入更多的精力及金钱，来进行法仙奴品牌的运营。
第三，能真实为消费者提供解决方案。消费者进店做护理，肯定是肌肤出现了问题。在如今这个“无体验，不零售”的市场环境中，法仙奴的毛孔管理、面部管理、眼部护理项目，以法仙奴清养深层清洁霜、黄金水等王牌产品，为消费者真正解决肌肤问题。
“法仙奴的新项目在终端门店倍受推崇，一方面是因为产品的服务模式符合门店‘粘客、留客’的运营需求，另一方面，当然也因为合理的利益分配制度和靠谱的产品质量”，王金周表示，有了附加值，有了利润空间，有了能为顾客解决问题的方案，又何愁产品在线下不火呢。
03
2023年，法仙奴要这样做
自2018年，美臣公司对法仙奴品牌进行理念重塑、包装焕新和团队重组之后，这个拥有20多年历史的品牌重新在CS渠道找到了更适合的土壤，疫情三年，品牌加速市场的布局，凸显了品牌的自信，也体现了品牌的信心。而法仙奴的这份底气来自其在实体店的成绩。
过去几年来，法仙奴通过品牌的专业服务和体验成效，在合作门店的体验成交率达到了90%以上。不仅帮助门店赢得了消费者，无疑也是在美业转折点，给门店带来了综合竞争力的提升。
据王金周透露，目前法仙奴服务团队共有80人，预计年底督导老师将超过100人。在法仙奴强服务下，助力门店销售的成效已初显，门店联动业绩超过100万，大单突破三四万。接下来，法仙奴还将展开全国区域的百万联动活动，客单突破更高指标势在必行。
未来，法仙奴打板活动将一个月做一次，培训每个季度做一次，实现每月一场100万大促、联动活动破200万元、活动日销达8000元以上、打造1000家标准体验区、落地100家单品牌店。这些由品牌方推动的活动，将会极大促进终端的销售，也能减轻代理商的压力，促进品牌、代理、零售三方双赢。
为更好的服务终端，法仙奴提出，法仙奴所有的代理商都得匹配法仙奴的品牌经理，认真服务好每一个终端门店。虽然这从成本上来说，增加了代理商的支出，但是法仙奴相信，只有服务好终端的每一位消费者，才能有更大的回报。
此外，法仙奴提出的“433”的门店布局形式，即店铺以40%的产品销售获利，30%的面部生活美容，30%的轻医美、养生，为门店带来更合理的货品管理。
“433”体验门店布局，一方面解决了美导老师的创业需求，另一方面探索了社区体验店和商超边厅的盈利模式。现在社区商业区、超市边厅的招租门槛很低，因此这类店铺投入小见效快，几乎能在6个月内就收回成本。
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