2001年具备多年代理和流通经验的邯郸华洋化妆品公司，在馆陶县开了第一家专卖店，现在，华洋已有连锁店28家，遍布邯郸的大部分区县。不管是从数量或者质量上来讲，都是当地当之无愧的“第一名”。

    一化三改造

    华洋美妆现有的28家店中，有16家是直营店，属于“嫡系部队”，而其余的12家都是由客户店“改造”而来。2001年，在代理品牌越来越成熟，网点基本完善的基础上，华洋开始了专卖店建设步伐，主攻县城。自家店铺顺利地陆续开张，但与客户店合作过程中的问题也渐渐暴露。“店与店之间打折不统一，市场不规范、难管理”，而一旦转为自家加盟店，成为一个利益捆绑体，联系自然更紧密，问题也就迎刃而解。于是，华洋开始了一场“野心勃勃”的客户店改造工程。

    要选择合适的县城店加盟，条件并不宽松，需要对其实力、店面位置、店主思维进行综合考量。每个县城最多选择一个客户加盟，并向符合条件的客户店宣传连锁加盟的优势，比如供货的价格优惠、正品保证以及送货服务等，让店主们意识到单店独打独斗将很难生存，加盟是竞争需要。“政策和直营店一样，但店还是你们的，归你们管”，一句话打消了一些店主的顾虑，保证金（乡镇5000、市县一万元）一交，改造工程就开始了。

    “一化”即客户店的“华洋化”。最直观的是门脸，从店名到店铺装修，全部和华洋美妆店统一，褪去老店痕迹。接下来是“三改造”：第一步，改管理——输出直营店管理模式，改进加盟店各项制度，做到全面统一和规范；第二步，改品牌——店内经营的品牌必须全部换成华洋代理的品牌。对于这一点，一些客户店表示不理解，但华洋认为，在品牌意识并不太强的县城地区，这样做是非常必要的；第三步，改人员——对加盟店人员进行专业知识培训，提高服务水平。

    在客户店逐渐加盟的过程中，华洋美妆的“势力范围”越来越广，华洋的品牌知名度也随之上升。能改的都改，但不急于求成，争取改造一个成功一个，华洋由点及面进行着改造计划，改造之后不符合要求的则是“必砍无疑”的命运。华洋美妆公司人力资源部经理孟建斌介绍，一些店主在改造初期打着自己的“小算盘”，偷偷卖一些利润高、在县城有一定市场的假货，尤其是假冒的宝洁洗护产品。对于这类“转不过来”的店主，华洋制定了严厉的惩罚制度，发现一次扣除1/3的保证金，发现三次立即撤销加盟资格。另外，也有极个别改造之后“掉队”的加盟店被撤掉，比如经营跟不上公司步伐，或者店主舍不得在活动上投入，达不到统一。到现在，华洋美妆的连锁已开到28家，拥有会员十几万人。拉客户店入伙、循序渐进地改造，使华洋的专卖店建设高效而有序。

    县城包围城市

    在邯郸的大多数县城，人们普遍品牌意识不高，用店员的话来说就是“你让买啥就买啥”。加上大多数县城没有百货分流，专卖店的生存环境稍微宽松。而市区内百货处于非常强势的地位，市内现有四家规模较大的百货，最受本地人欢迎是阳光集团旗下的新世纪商业广场。孟建斌介绍，本地人对百货认可度很高，并且“认生”，包括石家庄北国集团在内的一些外地百货集团都曾有入驻的打算，但要么没开长，要么就没开成。

    在这种环境下，华洋的专卖店从一开始就立足县城，在三线市场点燃星星之火，现在的28家连锁店中，市区只有一家店。随着华洋美妆连锁在县城的渗透，店铺已经积累了良好的品牌形象和知名度，而市区专卖店少有大的连锁，市场相当广阔。县城包围城市，华洋瞅准市区消费潜力，加紧了市内的连锁扩张步伐。“预计市内至少开三、四家店，规模大的要达到100平方米以上”孟建斌信心十足地告诉记者市内连锁店的扩张规划。

    但县城包围城市并非只是地理方位上的战略转移，更是经营策略上的转变。孟建斌分析，现在顾客消费越来越趋于理性，什么都讲究“专业化”，对专卖店的服务提出了更高要求。“华洋美妆在市区不会盲目扩张，要在专业性上下功夫。”大方向如人才的培养与储备、管理模式的创新，小细节如工资水平的提升从而促进人员素质的跟进、服务的细致与规范化等，都将有别于县城店模式。