2000年从深圳、东莞诞生的包场模式，随后在福建、广西、江西等地逐步兴起。然而，经过十来年的市场洗礼，这种凭借垄断货架资源取胜的模式，弊端凸显，随着KA卖场下沉和消费者品牌意识的升级，以及资金成本、库存压力成为压在包场商头上的“两座大山”。在复杂的商业环境下，包场商或是转向单场经营，或是逐步走向品牌发展之路，纷纷寻求变通之道。

    “围城外的人想冲进来，围城里的人想逃出去”

    “2006年至2008年，包场模式仍然处于发展良好的阶段，但自2009年逐步进入瓶颈期，现在包场利润缩水达到50%，包场理想的毛利在10-15个百分点，曾经甚至达到20个百分点，现在除去所有的营运成本估计只有5个百分点的毛利”，作为南宁市最早开始包场模式的两家代理商之一，南宁桂宜商贸有限公司业务经理卢杰春的言语中夹杂着一丝无奈，“随着众多代理商开始跟风做包场，竞争越来越激烈。”

    包场的市场进入者越来越多，市场份额有限，蛋糕被不断切分，同时另一方面的问题也暴露了出来：包场费用随着包场商的增多而水涨船高。此外，在乡镇超市，货架比例设置缺乏KA卖场货架设置的专业性，即使日化货架在超市占据较大比例，但是销量仍然没有显著变化，却在无形中给包场商带来了巨大的库存压力。

    “不断有新的代理商挤进市场，就好比竞标，谁投入得更多才可能得到包场权”，卢杰春告诉记者，现在乡镇超市的大部分老板只看重短期收益，并不会考虑产品的知名度和代理商的实力。“与某些超市签了一年合同，可能投资还没有眉目，就突然要被其他包场商取代位置，压力非常大。

    记者在走访市场时了解，相对于之前仅仅限于三四线品牌做包场，现在二线品牌也涉足该领域。对于非主流品牌进入包场，除了固有的包场费用外，三四线品牌可以达到30-40个扣点，而一般的二线品牌就只有20-25个扣点。 

    而对于在江西赣州操作包场的代理商张伟平而言，由于其公司汇聚了相宜本草、索芙特、丹姿和馥珮等优势品牌，在赣州操作包场之路走得比较顺畅，但是他仍表示，“经营包场仍然很迷茫”。据了解，张伟平乡镇超市网点全部进行包场投入，县级超市则选择性地开发了8家网点。虽然发展并没有明显的困境，但是张伟平直言，“随着品牌逐步规范化，以及外来卖场下沉的冲击，包场模式将会走向衰退，在江西应该还有二三年的存活时间。”
  
    横向多元化发展，冲破瓶颈期

    包场的弊端逐渐显现，在日渐逼仄的日化市场，道路越走越狭窄。在记者走访市场的过程中，众多包场商存在一致的看法，包场作为一种终端操作方式，在发挥其某一阶段的功能后，必将随着市场的发展，要么模式变革，要么淘汰出局，由更适合市场的新模式取而代之。

    据卢杰春介绍，2008年成立拓诚商贸，作为与桂宜商贸并列的公司一齐发展。“拓诚倾向于开发大型商超渠道，开始单场操作，桂宜商贸则专门负责包场渠道。”据了解，在南宁与卢杰春有着类似想法的包场商还有很多，在包场困境凸显的当下，他们都开始了由单纯地包场逐步转向单场经营模式，或者走多元化发展的道路。

    在选择包场网点上，桂宜商贸有自己的底线，“有些卖场费用过高，导致根本赚不了钱，这样的卖场坚决不做”。其次，为了减轻库存压力，卢杰春从经营和销售入手，做好品类管理。对卖场的月销售数据进行分析，进行品类分化管理，缩短资金周转周期；同时，严格遵守销售的保险库存标准，选择适销对路的产品，避免盲目压货带来的经营风险。而在品牌上，虽然拥有霸王和索芙特等品牌，但是桂宜商贸的优势品牌仍然不够，“只有通过努力提升卖场和包场的销量，增大知名度后，逐步向优势品牌资源靠拢”。

    对于经营单场，同时兼顾包场模式的代理商而言，其优势不言而喻。单场操作模式风险小，且有厂家的密切配合，费用控制和销售回款压力较小。同时单场涉及国际性KA卖场和当地大型本土商超，大卖场的操作思路将给操作包场带来新的改变。

    面临不知名品牌包场商哄抬价格的行为，张伟平并没有过多地在意。他在赣州商超渠道操作多年，在经营包场方面，张伟平很自然地移植了操作商超的法则：对自身严格要求，站在消费者和卖场的立场，三方面综合考虑后，进而搭配合适的品牌和品项。在县城A类卖场做品牌导入形象柜，提升形象，在B类卖场包场销售，以二线品牌为主，三线品牌为辅搭配销售。