“老庄，你怎么知道这个品牌会有发展的？”常常有同行带着惊羡的口气问庄岩。作为郑州新颜美妆公司总经理，庄岩在员工和同行心里，是个眼光很“准”的老板，在选择品牌上有着独到的眼力。 一个刚接手时不声不响的品牌，跟了两三年之后风生水起，在新颜美妆公司的品牌档案里，这样的例子并不少。   

    稳健经营是新颜美妆的经营理念。从事化妆品销售工作十余年，一次失败经历带来的警醒作用是长远而深刻的。庄岩告诉记者，公司2004年前后代理过一款前卫的发用品，客户觉得概念好，几乎每家都订了一万多元的货，整个河南市场出了上百万元的货，后期水土不服，退货量巨大。这次失败的冒险经历让庄岩深深意识到稳当操作、选对品牌的重要性。“要把公司本身打造成持续发展的品牌，就不能做‘一锤子’生意，首先必须做‘准’品牌。”

    作为公司的掌舵手，庄岩在接品牌方面有着严格的“五个标准”。

    首先，厂家的理念必须与公司一致，这是合作的先决条件。“你想做长期生意，他却想短期圈钱。若与厂家理念不一致，就像玩定时炸弹，结果可想而知。”这也是不少在任务压力下累得气喘吁吁的代理商的心声，理念一致，才会产生互动和配合。新颜美妆曾接手以面膜为核心产品的某国内护肤品牌，在四五年间做成了区域名牌，2008年回款量达到五百多万元。这个时候，厂家为了提高利润想以降低品质的方式减少成本，并让客户签下翻倍的销售任务。新颜对于这种“大跃进”式销售很反感，和厂家沟通中在反对无效的情况下果断地结束了合作。

    其次，公司团队必须认可品牌。“把我的因素放到最其次”，庄岩表示，公司不是个人操作，而是团队执行，不论市场拓展人员、后期服务人员还是营销部人员，都在一线。他们最清楚什么产品好卖，什么产品滞销，因此所选品牌必须得到公司团队的认可。包括品牌的包装、品质、价格、供货价格、物料的配合支持等方方面面。

    第三，得到专卖店店主的认可。庄岩分析，一方面品牌过剩，另一方面好品牌稀缺，看似矛盾，同时也反映出了问题。“所接品牌要符合：不仅市场有需求，而且是店家有需要的。”比如玉兰油等品牌，市场有需求，店主从知名度考量上会选，但从利润度角度可能就不需要。代理商必须切准定位，把准市场脉络，跟店家的这种思路对接上。选对了专卖店真正需求的品牌，店主一对比就会产生兴趣，并在合作中帮助店内过渡，实现品牌的升级换代。

    第四，必须是营业员认可、会卖的产品。这几年各地不少夫妻店规模越来越大，代理商们渐渐发现一个问题：规模是变大了，但老板们能接品牌却不一定能卖钱。因此，一线销售人员的显得尤为重要，选择品牌时必须考虑到和他们实现对接。庄岩认为对接包括三方面：让一线人员了解、会卖、能卖好。美导刘平分析，每年市场上都会出现不少炒作各种概念的产品，尤其广东血统的品牌，市场对此已经有些麻木甚至排斥了。要想让消费者接受品牌，必须让一线营业员对公司产品的卖点充分理解，如果最前沿的销售人员自己都会认为产品是炒作，将直接影响到销售执行。新颜美妆十分重视与营业员的对接，品牌得到理解和认可之后，培训必不可少，以此实现‘会卖’和‘卖好’。

    最后，品牌要有美誉度。在庄岩看来，以上四个标准都属于通路环节，即便全部疏通，若消费者不购买都是白搭。“必须是顾客认可的，形成多次返单、有回头客的产品。”代理商们早就听腻了厂家“品质好”的自夸，在产品同质化越来越严重的今天，“品质”在新颜美妆选择品牌的标准里是基础层面。公司把品牌分为五个层次：高品质—知名度—名牌—美誉度—忠诚度。庄岩认为，品牌只有五方面兼具才是最好的选择，若暂时没有美誉度、忠诚度或者不是名牌产品，也至少要具备持续增长能力，这样才能在没有广告优势的条件下蒸蒸日上。新颜美妆2009年接手的金蔻在专卖店客户试用中回头率达到70%-80%，庄岩告诉记者，他十分看好它的发展，“两三年，我相信它一定能崛起”。