• 2021-04-10
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  • 来源|化妆品财经在线
  • 作者|彭适

2021年,“重构服务力”成为湖南化妆品代理商刘申良的重中之重。在他看来,代理商只有真正把服务做好、做精、做细、做新,才能为品牌、门店带来价值。

在当下CS渠道需要精耕细作的变化下,门店的管理需要由粗放走向标准,代理商作为链接品牌和门店的重要一环,也需要对自身的“服务力”进行一场“重构”。
 
美顺,正走在这条创新变革的路上。

 

01

“彩妆需要玩,玩出专业度”

 
自2010年公司成立,长沙市美顺生物科技有限公司(以下简称美顺)就和起家时接下的彩妆品牌兰瑟一路共同成长。作为兰瑟品牌在湖南市场的省代,刘申良将兰瑟渗透到湖南各个层级的CS市场后,还接下了佰草集、UKU、依花珞娜、nokdu(韩国高丽雅娜绿豆)、俪龄之密、瑞雨丽等品牌。
 
2020年的一场疫情,让CS渠道的彩妆生意面临不小挑战,直到现在余震仍在。一方面,口罩减少了消费者对彩妆的需求;另一方面,线上新锐彩妆品牌的火热,也给化妆品店带来冲击。
 

△ 长沙市美顺生物科技有限公司总经理 刘申良
 
深耕CS渠道的彩妆品牌们,该如何在疫后提振市场?在美顺总经理刘申良看来,兰瑟品牌做了不错的示范。
 
首先,兰瑟品牌方非常重视CS渠道,持续性地对渠道有资源投放、服务指导等举措。其次,兰瑟会经常与代理商团队共同策划,做符合区域市场特性的联动活动。刘申良告诉《化妆品财经在线》记者,今年春节刚刚过完,兰瑟品牌方的团队便来到长沙,与其一同商议如何做联动活动,并拿出了资源支持。
 
刘申良强调,兰瑟能够在疫后保持强劲的活力,最重要也是最基本的原因是,品牌在产品品质持续提升的基础上,一直坚持在线下渠道精耕细作,从未将市场做乱过。“去年疫情最严重的时候,很多品牌到处做线上直播,把渠道和价格做乱了,但兰瑟没有,一直稳扎稳打。”
 
“彩妆需要玩,玩出专业度。”刘申良谈到,美顺首先会与对彩妆品类较为重视的门店合作,在此基础上,作为代理商,美顺会开展彩妆品类专业培训讲座、定期发布主题妆容等方式,为门店提供更深层的价值服务。
 
去年年底,美顺就做了一场“2021彩妆品类专业运营讲座”,邀请了彩妆品类实战运营专家李慧子授课,并在会上发布了2021年VIP客户彩妆项目服务内容。此外,每两个月,美顺将会对合作门店发布时下流行的热门主题妆容,带动门店店员和消费者一起“玩”彩妆。
 
刘申良认为,化妆品店想要做好彩妆,首先门店老板要重视彩妆品类,并提高团队的专业性和时尚度,从彩妆的场景化和氛围感入手,要让门店在当地树立“时尚”的标签,甚至成为当地消费者心中彩妆时尚的打卡地。
 

02

洞察门店及消费者需求

重构代理商服务力
 
2021年,刘申良将重构服务力作为公司发力的重点。而想要服务好合作门店,就必须要深知不同客户的需求,对客户群体进行细分。
 
对此,刘申良将美顺的客户分为三大类:一是日化店,这类客户对美顺代理的兰瑟、佰草集、UKU、依花珞娜有需求;二是纯进口化妆品店,NOKdu(高丽雅娜绿豆)则可以满足其需求;三是以前店后院模式为主的单店,瑞雨丽可以为其带来增值服务。
 


也就是说,从客户定位和不同门店所覆盖的消费群体需求出发,美顺的代理品牌矩阵目前可以全方位覆盖,且为门店提供差异化的产品。比如, UKU以“打造肌肤健康管理中心”为理念,产品单价在100-150元左右,以当前大火的各类网红成分为主打卖点,进一步丰富了化妆品店的产品结构。
 
如今这种品牌矩阵的成型,源自于刘申良一直坚持的选品思路。在选择合作品牌时,他首先看重品牌厂家的实力;其次是产品背后是否有专利技术等;最后会深入考量产品在门店中是否真正有价值——为门店带来复购率。
 
像运营彩妆品类一样,在护肤方面,美顺每个月也会组织专业的培训讲座。比如,结合敏感肌、激素脸等时下不同的护肤问题,帮助门店店员提升护肤知识、护肤手法、产品搭配等专业技能。
 


除了提升员工的专业性,美顺2021年还有一个新举措,就是成立推广部,帮助门店做内容营销。
 
这一部门利用新媒体、社交平台等数字化工具,以小视频、海报等形式,从美妆达人的角度出发,有趣地输出护肤、彩妆、产品、品牌等相关内容。然后将素材发给门店,以便门店在社群、BA朋友圈等不同线上渠道传播,更一步与消费者做持续性的多点触达。
 
美顺的这一做法,无疑是符合当下市场趋势的。
 
一方面,化妆品店应该走出动销、打折就等于是在做运营的误区,应该将运营建立在树立门店时尚度和专业度“标签”的基础之上。另一方面, 虽然CS渠道做的是线下生意,但是门店也应该拥有数字化思维,去善于运用线上的互联网工具,从不同的传播渠道触达消费者,多在消费者心中刷存在感。
 
在刘申良看来,这种内容营销对门店的回报不一定是立竿见影的,但如果门店能够长期坚持下去,无疑将会是一种隐形的回报。比如一个消费者总在朋友圈看见门店的小视频,她不一定会马上下单,但是哪天去到店内时,她可能会想起来“我在朋友圈看见了这个产品”,便会产生了解和询问的兴趣,从而为门店带来购买率。
 


2021年,被刘申良视为美顺“重构服务力”的一年。他强调,代理商只有把服务做好,才能把自己接手的品牌真正当做“品牌”去精耕细作。

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