• 2010-06-18
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  • 来源|CBO独家
  • 作者|丁加林

    2009年,国内彩妆品牌蓝秀品牌在升级和完善产品线两方面重点突围,在浙江、湖南等区域市场取得了不俗的业绩。2010年,蓝秀广告营销力度进一步加大,不仅在明星代言上启用金喜善和林心如双星代言,在营销策划上也是别出心裁。高密度的广告投放,终端持续不断的促销活动,蓝秀的终端销售业绩表现良好。其正在朝湖南、浙江、山东、广东四个重点市场回款千万元的目标迈进。

    定位调整奠定成长基础

    杭州新紫阳日化有限公司代理蓝秀品牌已有5年多。新紫阳日化总经理黄强认为,从2009年开始,蓝秀步入发展的快车道,这和蓝秀定位的调整有着很大的关系。

    据了解,2009年4月,蓝秀品牌正式与国际知名品牌运营策划机构携手合作,对蓝秀品牌进行了重新定位,由原来的时尚彩妆向品牌彩妆转变。实现这一转变的重要手段,就是提升蓝秀的产品价位,丰富蓝秀的中高端产品线。为达到这一目的,蓝秀将价位在40元左右的200个单品砍掉近一半,并陆续推出均价60元和100元以上的产品。黄强说,为配合蓝秀的品牌调整和创新,新紫阳对蓝秀在浙江省的终端网点进行了整合,原有的300多家终端网点在随后的整合中缩减为200多家。网点数量虽然有所减少,但优质网点数量比例加大,蓝秀2009年的销售不减反增。蓝秀通过品牌定位调整,使得产品的定位和终端网点以及消费者的需求相吻合,从而提高了终端销售的积极性。以市场需求为导向的蓝秀,最终赢得了市场的认可。

    为配合品牌定位的调整,蓝秀在原代言人林心如的基础上,力邀韩国知名艺人金喜善加盟代言,并投入过百万的巨额制作费用,在湖南卫视,青海卫视等电视媒体投入每天40余次的广告投放量全天滚动播出。

    另据了解,蓝秀还推出了由知名设计师精心设计的全新蓝秀日化专营店形象柜,今年首次将不锈钢、烤漆玻璃等高档材质引进日化专营店柜台,使品牌形象得到了全面提升。

    促销亮点多,培训显成效

    调整产品定位,使之更符合市场和渠道的需求,是蓝秀得以快速发展的基础,不过蓝秀2009年的销售业绩的迅速提高,很大程度上得益于其促销活动和培训团队的成功。

    浙江是蓝秀的重点市场,同时也是举行促销活动的重点区域。黄强介绍,2009年下半年,蓝秀全国的彩妆培训团队有三分之一的时间花在浙江市场,配合新紫阳的蓝秀培训和服务人员,共组成了35人左右的团队。在几个月的时间里,先后组织了70多场下店促销活动。黄强告诉记者,这些促销中,稍具规模的活动销售可达5万元以上,活动销售10万元以上的也不在少数。

    除了在浙江,蓝秀2009年在湖南也进行了数十场促销活动拉动销量,这些活动的平均销售业绩达5到万元以上,更有单店促销突破20万元的业绩。

    据了解,蓝秀的培训主要有三种形式。一是每年组织代理商公司的销售团队,到广州总部进行全封闭全方位的培训,内容包括:产品知识及卖点;化妆技巧及连带销售;终端促销的组织与实施;终端沙龙会的组织与策划;销售技巧及单店提升技巧;营销课程及心态课程培训等。通过为期半个月左右的全面培训,为各个省区培养精英骨干人员,再通过精英骨干人员把总部的培训带给各个终端店。二是每年以省区为单位,组织各个省的终端加盟店进行系统的培训:培训新产品知识;最新的销售政策,以及怎样通过彩妆这一品类吸引和增加新客源;店员的彩妆销售技巧;如何通过彩妆和护肤品的配合来提升客单销售额等。第三种培训则比较灵活,蓝秀的彩妆团队会有针对性地不定时到全国各地终端店进行现场培训,主要侧重于实际操作的销售技巧;终端促销的组织与实施;日化店的管理培训等。

    不少人把蓝秀归结为彩妆品牌。其实,蓝秀在护肤品方面也具有较好的口碑,是国内少有的“彩妆+护肤”模式运作成功的案例之一。黄强介绍,目前在浙江的日化店渠道中,蓝秀护肤和彩妆销售比例可基本持平。也就是说,蓝秀一半的销售业绩,来源于蓝秀的护肤品类。

 

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