王烽懿准备开店了。这位主营彩妆的代理商，掌管贵阳风度化妆品公司8年之后，做出了这个决定。近几年，日化市场上，和王烽懿一样由品牌代理逐渐扩展至“品牌代理+专营店”经营模式的代理商越来越多。无疑，直供兴起而致代理商作用弱化等因素，触动了代理商的那根生存危机神经。
     
     一方面，开店的代理商一直都被终端门店看成利益的分食者，以致容易引发终端门店的抵触情绪；另一方面，尽管代理商开店具有一定优势，但开店事宜纷繁复杂，想要鱼和熊掌兼得，并非易事。
     
    既做代理又开店，这是“将手伸得更长”的进攻性举动？还是受形势所迫为自己铺一条退路的防御之策？

    今天对冲直供  明天或为后路

      “（开店是）为品牌提供形象展示的窗口。”作为巧迪尚惠、尚惠等多个品牌的代理，王烽懿道出了大部分开店代理商的心声。今年年初，做了8年多品牌代理的王烽懿开始筹划开店事宜。
     
    相比王烽懿，夏万平“出手”更快。自称是由王烽懿带入行并一直代理瑾泉的夏万平，目前已在贵阳市区开有3家日化店。他和王烽懿的想法一样：开店不仅能起到示范作用，还能使自己换位思考，了解终端店主的想法和要求，对做品牌代理也有帮助。
     
    昆明水颜贸易有限公司总经理初弋用“女人成名要趁早，开店也要趁早”这句看似玩笑的话表达了他对代理商尽早开店的支持。他的理由是，开店跟代理商身份并不冲突，并且开店可以直接接触消费者，不需要假手于人。也因此，他至今仍为自己未能早5年开店感到后悔。
      
    寻找另一条出路是代理商们自建专营店的另一重要原因。近年来，随着厂家直供的逼近，代理商逐渐被架空，纷纷开始为长远发展谋求出路。正如长沙某代理商所说，“‘两条腿走路’更安全，断了一条，也还有一条。”
      
    也有代理商表示，开店是代理商消化库存的有力措施。代理商处于夹心层，年年加任务，而专卖店又不买账，只能自己想办法解决，这时，开店就成了代理商们不错的选择。
      
    此外，也有个别代理商称，代理商开店正如线上产品到线下销售一样，可占领更多市场，赚取更多利益。

    运营要分开    进退应有度
  
       对于代理商开店，永州唯伊名店总经理袁翼表示，代理商生存的空间越来越小，开店是迫于生计的无奈之举。
     
    虽有无奈，但却透露出了更多的理性思考。
      
    代理商开店，不可避免地会触碰到品牌加盟店的敏感神经。小范围或空白区域内开店尚可，一旦将店面开到品牌加盟店所在的区域，双方必然会产生冲突。并且，代理商会不会厚此薄彼也成为品牌加盟店担心的问题。同时，从代理到开店，经营思路也必须发生转变。
      
    对此，代理商们早有一番自己的打算。已有品牌加盟客户的区域坚决不去，而选择在所代理品牌的空白区域开店，这成了避免与加盟店正面冲突最有效的方法。
     
    记者走访湖南、贵州、四川等多地市场也发现，代理商开店多在自己的品牌未涉及到的区域，且多为一两家店的规模。同时，市场大、区域广的地方，代理商开店的情况更为普遍，反之，相对较少。
     
    针对加盟店担心的代理商开店可能出现“厚此薄彼”，比如克扣物料等问题，代理商们表示，绝不会克扣物料，同时放低自己的位置，设身处地地为加盟店着想，和加盟店成为朋友。这样，客户不仅不会对代理商有怨言，还会反过来体谅代理商的难处。更有代理商表示，如果自己开的店做好了，盈利增加，会更进一步加大对加盟店物料的投入，共同做大做强，达到双赢。
     
     虽不看好代理商开店，但贵州亿美联邦商贸有限公司的两位总经理敖君涛和马智飚却为代理商开店指明了出路：“如果代理商要开店，最好转一道弯，不以自己公司的名义去做。或者单独成立一个班子来运作，相互独立，分开运营。”
    
    而对于经营思路的转变，袁翼并不担心：做生意的道理是相通的，零售是化整为零，接触的人群广而散，代理等于是把所有的客户筛选了一遍，选择一些优质客户，聚零为整。他认为，代理商开店是有发展前景的，关键是看代理商如何摆正自己的位置。
     
    同时，上述几位代理商也重点强调一点：代理商开店，分开运营方为上策。开店必须完全按照零售的思维去做。否则，二者混为一谈，不仅不会达到双赢，反而会摔得很惨。