它以5亿元的年销售位列宝洁区域分销商全国第四名，它是西北享有声誉的大代理商，它就是陕西百嘉贸易服务有限公司（以下简称“百嘉”）。

    随着市场竞争的加剧，玉兰油在陕西面临着被百货边缘化的命运。如此形势下，作为经销商的百嘉主动出击，果断在2009年成立美容品经营部，导入蜜丝佛陀、雅漾等多元专业百货品牌，以壮大品牌阵营和扩大百货渠道覆盖网点，这一方面可以为玉兰油争取在百货中更多的话语权，另一方面也增强了公司运作品牌的综合实力。

    重新夺取百货话语权

　　百嘉市场发展部项目助理胡庚告诉《化妆品报》记者，自1997年接下宝洁在陕西的分销权，该公司凭借丰富的渠道资源将宝洁各类产品经营得风生水起，年销售一直排在全国分销队伍前列。

　　目前，玉兰油已经进驻了陕西各级市场的50多家百货中，该渠道单月总销售在400—500万元。胡庚表示，这样的成绩与前几年落差较大，而且，与全国很多城市一样，这一品牌在西安也面临着百货边缘化的厄运。首先，从柜台位置看，玉兰油在“三欧”中的优势并不明显，而且随着商场升级中导入越来越多的一二线进口品牌，玉兰油被逐步挪位。另外，玉兰油与竞品欧莱雅、欧珀莱的差距也在逐步拉大，而且玉兰油增长比要相对缓慢。胡庚举例，如果陕西玉兰油的销售能达100万元，那欧莱雅绝对会在140万元以上。

　　此外，在胡庚看来，SK-Ⅱ事件对玉兰油影响也不小。作为同一集团下的品牌，SK-Ⅱ曾在世纪金花鼓楼店月销200万元，但复柜后当下仅有60万元的月销，因为SK-II无法再成为谈判的筹码，这无形中影响了玉兰油进场。

　　眼看主打品牌玉兰油在百货渠道中 “江湖地位”不保，百嘉深感无奈之余也在积极补救，在百货渠道专门设立经营部，并将捍卫品牌在百货中的话语权作为近几年的重头任务。

    引入更多专业品牌

    作为兼营雀巢、箭牌和喜之郎等食品的代理商，百嘉在大卖场和大流通方面的资源是极其丰富的，但百货历来只有玉兰油一个品牌独挡一面。如果说扶植玉兰油是设立美容经营部的初衷，那先后接下蜜丝佛陀和雅漾在陕西的代理权则是出于提升公司综合实力的需要。

　　2009年6月，百嘉获得蜜丝佛陀陕西独家代理权，在当地12家百货开设了专柜，月度总销在80万元左右，仍处于布点开拓阶段。胡庚认为，不同于北京、上海和成都等市场已经形成良好的彩妆消费习惯，蜜丝佛陀在西安还要有一个艰难的培育期。

　　对于蜜丝佛陀的明星产品，胡庚透露，目前“睫毛膏已经占据蜜丝佛陀整个品牌销售的30%—40%，而且销售还有提升的空间。”然而，胡庚也抱怨，不同于屈臣氏的直营配送，他们得到蜜丝佛陀的礼盒促销装往往不充分。

　　较低价位、深厚的品牌文化和专业彩妆形象是蜜丝佛陀竞争的优势所在，在胡庚看来，经过一年的布点推广后，蜜丝佛陀在西安的认知度已获得不错提升，百货专柜的位置也大都优于美宝莲，有些单柜产出甚至高出了美宝莲。除了发放产品宣传单页、开展搭台促销及借助百货的短信平台进行推广，百嘉还自出经费在当地报纸上投放品牌广告，以提升品牌知名度。“如果能像成都市场一样获得厂家广告投放支持，我们的销售至少能提升一倍。”胡庚对此十分期待。

　　尽管中国总代理商和宝洁公司对蜜丝佛陀没有开展会员建设，胡庚他们还是主动建立了蜜丝佛陀的会员档案，“目前大约积累了一万名会员，我们希望借鉴更多日韩产品的经验，以稳固消费者忠诚度。”

    2009年初，百嘉将雅漾的陕西独家代理权收归麾下。不同于前任代理商仅关注药房渠道，百嘉创新性地将雅漾导入8家百货店专柜，使其月度总销售从原本的40万元提升至200万元，百嘉的渠道创新受到了雅漾品牌的认可并被全国范围效仿。在西安，薇姿和理肤泉从属于百利商贸，在百货店中常并柜销售，优势显著，即便如此，雅漾仍旧稳站该地药妆市场40%的市场份额。

    稳步下沉渠道

　　雅漾和蜜丝佛陀两大专业品牌的导入对百嘉的经营能力提出了更高的配套要求，同时激励着百嘉向百货渠道甚至更广泛的专卖店渠道中进行深度辐射。

　　在运作蜜丝佛陀专业彩妆中，百嘉是“摸着石头过河”的。胡庚称，终端男BA的招募和管理团队的技巧培训让他们团队本身逐步变得专业。蜜丝佛陀的规划中，除了稳定百货网点，百嘉还将蜜丝佛陀试点进驻了一家华润万家卖场，不过月销仅有1.5万元。对于这一渠道，胡庚认为，KA卖场对于彩妆的销售很不力，不同于美宝莲等唇膏单品可接触货架陈列，蜜丝佛陀的专业性需要专业导购为消费者提供更多体验式营销，而这一渠道很难满足，因此，它将不会成为开拓重心。此外，雅漾在OTC药房的铺设上也面临阻碍，除了现有西安双鹤连锁，百嘉对下级市场药房的进驻非常谨慎。

　　百嘉下一步着手打造的将是对陕西地县百货的开发和维护。胡庚表示，百嘉计划选择优质百货平台将蜜丝佛陀和雅漾推出去，这一工作已着手实行。未来百嘉还计划将蜜丝佛陀向专卖店渠道深入渗透，宜品生活等高端超市和优势专卖店将是胡庚他们的切入口。