——上海梦之队精细化打造NBA男士护理品

   2009年，中国男士化妆品市场销售额逼近40亿元，实现了从萌芽到爆发的快速崛起。“男士市场是个金矿”得到了业内的公认，越来越多的企业积极加入，搅热这一片新蓝海。自去年9月起，上海梦之队国际贸易有限公司就在中国市场推出首个NBA品牌的男士护理产品，开始加入男士护理市场蛋糕的分羹战中，而在后期，“做男士护理第一品牌”才是梦之队对NBA男士护理品定下的目标。

    梦想是品牌最大的内涵

    作为一项全球闻名的篮球赛事，NBA具有众多的中国“粉丝”，在中国男性心目中不仅是比赛名称，更是一个知名品牌。在NBA中国副总裁管光中看来；“NBA代表的生活方式已经超越了体育比赛的范畴，更成为一种集潮流、运动和时尚于一体的全新的生活体验。”
 
   “NBA所有的生意、最大的市场都在中国，这一非常具有潜力的区域一直以来都备受关注”，管光中称，拓展男士个人护理品的业务符合NBA的定位，也是适应市场需求的必然策略，这将有助于实现比赛与球迷间的互动。
 
    相对于市面上繁多的由大众化妆品牌延伸出的男士系列，NBA将目光锁定在细分的男性市场上，更为专业。在遴选合作商时，NBA中国之所以选择曾经运作过婴幼儿护理品的上海梦之队国际贸易公司，看中的就是他们的研发实力和渠道优势。
 
    谈及合作，上海梦之队CEO文砚君认为，一般的赛事都是国家与国家之间的较量，但NBA的球员来自于全球各个国家，比赛本身就代表着梦想和希望，时至今日，NBA不仅是一个LOGO，更是一个富有文化的商业品牌。

    基础护理是卖点

    对比同样以运动品牌冠名的阿迪达斯，NBA男士护理品最大的亮点是其基础护理系列的强势。据文砚君介绍，让每个爱好运动的男士在活动之后能洗去油腻，保持清新是该产品推出的初衷，因此，在NBA现已上市的产品线中，洁面类产品的销售占比高达30%。
 
    梦之队市场部副总监刘勇介绍，NBA有针对年龄较大的雅士系列和针对年轻人的酷爽系列以及发部洗护造型和爽身系列的58个SKU。“产品单价在同类产品中比较有优势”，单价从35至238间，单品均价为61.06元。
 
    从市场反馈看，酷爽系列和雅士系列非常畅销，占整体销售的62%。在秋冬季，销售最好的当属男士均衡控油保湿乳和男士全效焕能润肤霜，其中男士均衡控油保湿乳在北京有过单店单日销售103瓶的优异记录。日前推出的夏季产品中，NBA男士酷爽控油醒肤露、NBA男士酷爽控油护肤水和NBA男士激悦止汗香体喷雾系列都有不错的业绩贡献。
 
    刘勇用数据向记者表明了NBA的的市场认可度。根据梦之队对消费者使用NBA男士护肤品后的跟踪调查（5个城市1300份问卷），消费者对产品质量的满意度达到97%，对产品包装的满意度达到93%。
 
    作为具有自主研发能力的生产商和销售商，梦之队希望做到品牌形象和品质的国际化。文砚君介绍，NBA护理系列主要原料都是从欧洲而来。而在研发中，梦之队依托丹麦罗斯基勒大学(Roskilde University)分别在丹麦欧登塞市和中国上海设立了研发工作室，由两国研发人员完成产品研发工作，针对男士皮肤和发质的特点研发相适应的产品，并邀请两国专业运动员参与产品测试和评估工作。强大的研发背景表明了梦之队对成功运作NBA的决心。文砚君透露，今年冬季，该公司或将推出眼霜等具有抗衰老功效的新系列。

    强大阵容悉心布点

   “每一个喜欢运动的男士都是我们的目标消费者。”文砚君强调，产品的适用范畴不仅仅是年轻人，广泛喜欢运动的男士都是NBA的潜在消费者。事实上，每年一度的比赛已经让NBA在华具有了较高的市场知名度，这是品牌前期推广的良好基础。
 
    刘勇告诉记者，除了数量庞大的终端BA，梦之队为NBA配备的营销团队有180人，其中上海总部有40人，其他全部分散在各地市场，以更有效地对卖场进行沟通协调，配合经销商开拓渠道，BA的培训，大型促销的组织实施。
 
    NBA中国在电视、网络以及现场活动等很多方面也给予产品推广提供强力支持。刘勇介绍，中央台的季后赛有产品赠送，NBA store官方网站有其产品介绍，在GDTV、篮球大篷车活动中，NBA男士护理产品都受到一致的好评。
 
    管光中告诉记者，尽管短期尚无为品牌设立形象代言人的计划，但是NBA比赛的影视资料、近400名NBA篮球明星、比赛专属纪念品都可成为产品本身的广告资料和形象，这样的优势是其他品牌难以媲美的。
 
    就目前的产品布局，文砚君表示，大卖场、个人护理连锁店和化妆品专卖店都有所涉及，主要为梦之队直营。当下，NBA男士护理品已进驻了国内40多家欧尚、160家沃尔玛和上海市内的各个世纪联华大卖场以及400多家屈臣氏门店。“就上半年的销售业绩看，我们是非常满意的。”据刘勇介绍，浙江开泰百货和上海来福士的专柜两个A类网点的月均销售都在6万元。
 
    “今年底，我们的网点铺设目标是1500家。”文砚君宣称，华东区域的表现是个良好的开端，力争快速覆盖全国市场是当务之急。刘勇透露，为配合渠道推广计划，梦之队下半年计划与《星尚OK》、《体坛周报》等平面媒体开展合作，同时还将与一家国内知名的策划公司合作进行网络推广。

    代理商招募进行时

   “我们计划在1-2年建立省级经销商网络，但真正形成优质的销售网络，我们的计划是5年。”刘勇透露，梦之队希望在全国范围内召集优质的代理商一起打造这个具有潜力的男士品牌。
 
    丰富的行业经验、当地良好的客户资源和客情关系以及强势的营销队伍是梦之队招募的理想对象。刘勇介绍，一旦达成合作，经销商将有权使用丰富的NBA知识产权资源，可以在其经营的网点和销售终端播放NBA球星的影像资料，设计具有NBA品牌LOGO的灯箱、店牌等平面广告等。
 
    除了有营销团队驻扎协同进行专业的培训、人员推广等支持，梦之队还借助NBA的强大品牌实力，开展多种形式的品牌推广活动，拉动消费者的购买需求。在物料方面也很丰富，品牌嵌柜、专柜、特色展架，各种品牌专属赠品、纪念品都将予以配送。
 
    对于专卖店渠道，梦之队希望能借助各地经销商的渠道能力，共同开发。文砚君表示，梦之队已经在河南、云南、青海和东北三省的300家网点达成合作意向，逐步开始覆盖和建设，对这一渠道的扩展将会持续发力。