“我们的确是在走别人走过的路，但这不代表我们走不出自己的特色。”广州蝶莱化妆品有限公司总经理张炳裕的这句话令记者印象深刻。6月25日的广州闷热难耐，但蝶莱公司里仍然十分忙碌，甚至显得有些气氛紧张，记者打听得知公司在为3天后拉格贝尔品牌全国会议做准备，“这是我们第一次开全国规模的会议。”张炳裕解释说。这家成立于2003年的公司开始从谨慎转为外向的转型过程，这也是国内不少中小品牌，甚至是一些同类老品牌所必须经历的阵痛。

    产品定位有侧重

    拉格贝尔品牌创立之初，产品结构是以彩妆和护肤并重的，这在当时有一定冒险性，毕竟彩妆真正的火爆期也是最近几年才兴起的。但这也为拉格贝尔如今将中心转移到彩妆上来提供了基础。
 
   “有了较早做彩妆的经验，现在就有底气放开手来大干一场，但我们也不会放弃护肤类产品的生产研发，这次产品形象升级，我们也推出一些护肤新产品。之前一些销售不错的护肤品，比如市场评价很高的美白柔肤水产品，也会继续保留不断出新，但总体上，今年的发展重点还是彩妆，”蝶莱公司市场部经理姚锋如此说道。
 
    现阶段国内彩妆市场竞争激烈，一些大品牌如卡姿兰、巧迪尚惠等在各个省份争夺激烈，往往一个重点市场销售即能过千万，比起这些，拉格贝尔去年总销售额3000多万元的规模并不算大。“我们决心寻求转变”，在广告投入、营销队伍建设、顾客会员制和会议营销上，公司都会有很大的变革，“但是这不是简单模仿，我们已经找到了自己的重心”。
 
    记者了解到，拉格贝尔针对彩妆产品定位，进行一系列符合实际的规划。重点在产品定位上，保持了其一贯的高贵典雅的风格，着重细分成熟女性消费者人群。记者看到产品展架上的一款新粉底包装颜色采用蓝紫色显得典雅大气，而其中包括从粉红到深红5种不同红色按深浅一字排在盒内，采用的小镜子也是不同于一般的放大镜，美导介绍这样的混合产品既是粉底又能兼顾腮红，符合职场女性简约的生活风尚。“正因为产品定位较高，所以我们能准确地找到目标人群打开市场”，张炳裕对记者说。

    与代理商携手共进

   “越是涉及到公司重大调整的决策，代理商们的意见越重要。由于代理商一般代理多个品牌，他们参加的会议，听到的政策可能比我们拿出来的都多，因此参考代理商的建议就异常重要。”姚锋向记者强调，今年制定的计划，很多方面都是从代理商角度思考得出的。
 
    记者了解到，拉格贝尔新产品的快速铺货无疑会使代理商的库存压力陡然增大，因此公司没有增加今年的代理商销售任务，着重消化库存。同时进一步拓展网点，借广告的立体宣传攻势扩大影响，下半年还将对渠道进行梳理，保护合作伙伴的利益，提升其信心，在产品价格方面，也给予代理商较大的利润空间。这与一些中小公司急于求成，新品上市就大肆铺货的态度截然不同，也得到很多代理商的认可。
 
    值得注意的是，对于销售运作中很多细节上的问题，拉格贝尔公司也做了相当充分的准备，仅物料支持一项，姚锋向记者列举了从大到产品形象柜，小到员工佩戴的小工牌等一系列方案；而在经销商比较关注的厂商合作部分，也有年终返利、赠品物料、开样样品、VIP服务、店面培训等多种支持。
 
    该品牌浙北地区代理商杭州依蕊化妆品有限公司的邓淑贞对记者表示，拉格贝尔品牌一直在不断进步，为经销商们考虑的很周到，并能根据市场趋势及时调整市场策略，这让经销商更有信心来经营品牌。而重庆美洁美化连锁的老板潘志达认为，拉格贝尔产品差异化定位和一般的彩妆产品有所不同，至少很多方面都很详细，考虑周详，再加上实惠的价格，会减轻代理商不少负担，推广起来将更有信心。