随着地市及县城的消费潜力不断得以释放，部分国产品牌在营销网点开拓中，有的采取“一地多点”，即同一个地级市或同一个县城委托两个或两个以上代理商。而有的则是“一地一点”，即坚持一个地级市或一个县城由一家代理商行使代理权。这两种形式到底孰优孰劣？我们不妨先看一个例子。
 
    同在河南的某个县城，上海某知名品牌发展了三家代理。其中两家经营专卖店，一家做商超，相互之间频频砸价，业绩和利润增长严重受阻。而郑州博雅化妆品公司经营的欧诗漫品牌，坚持一个县城委托一家代理商的原则，近两年销售业绩则成倍增长。
 
    相信这样的例子并非孤例。列举这样的例子，笔者无意褒扬谁或贬低谁，只是想透过这种现象，分析怎样的布点才更优质。
 
    毋庸置疑，“一县多点”的形式带有较浓的机会主义色彩，虽然为品牌突飞猛进的发展奠定了基础，但现实中存在的问题也不容小觑。首先是“一县多点”动摇了“军心”，为代理商所诟病。很多代理商因为一个地级市或一个县城有两家或两家以上的同行代理同一个品牌，因此对该品牌的信任度和重视度大大降低。其次，同一区域出现多个代理商后，相互杀价，价格体系难以稳定。同时，同一个区域内的多个经销商中如有完不成任务的，为了获得返点，可能会低价抛货，扰乱市场秩序。因此，营销网络布点并非韩信点兵——多多益善。
 
   而坚持“一地一点”，虽然看起来品牌发展较慢，但实际上代理商更愿意享有这种专一性。“一县一点”有利于品牌和代理商共同控制市场和价格体系，利润更有保障，代理商对品牌的信任度更高。
 
    当然，“一地一点”并非没有弊端。可能有些品牌商认为，代理商依赖品牌做大之后不愿意听从指挥。因此，相比之下“一地多点”的好处在于厂家能时时掌握市场主动权。
 
    事实上，营销网络布点有它的阶段性。当品牌处在创业初期或上升期时，可能更适合“一地一点”。当企业发展到一定规模时，发展“一地多点”则能最大限度地提升品牌销量。
 
    但是，当布点变得没有节制和规划时，无疑就成了杀鸡取卵，效果自然适得其反。这与“满则溢，盈则亏”的道理如出一辙。
 
    那么，针对目前的布点现状，品牌究竟应该做出哪些改变呢？笔者认为，首先，品牌采用“一地多点”形式，需要将产品进行区隔。比如，分别供给专卖店、商场或超市的产品，可以从包装、价格、卖点等方面进行区隔。例如在香港DFS免税店，兰蔻、雅诗兰黛等品牌为其提供专供产品，即不同规格和组合式的包装，价格比卓越、莎莎以及永安商场便宜20%左右，将不同渠道之间的影响和冲击降到最小。
 
    其次是更好地管理会员。在同一地区，商场和专卖店同时经营某个品牌，商场通过整合自身优势和资源，出台更具吸引力的促销活动，吸纳了原本属于专卖店的会员。这种现象引起了专卖店店主的警觉。因此，“一地多点”形式下，经营专卖店的代理商要在会员管理方面下足功夫。例如加强对会员免费化妆、积分回馈以及一些细节服务等。
 
    另外，加大价格体系监管。“一地多点”很容易造成价格混乱。从维护自身利益和经销商利益的角度出发，严格控制价格体系已势在必行。只有价格稳定了，代理商才有利可图，也愿意沉下心来与品牌一道发展。