很多品牌在湖北的销量能够排进该品牌在全国市场的前十名，比如丸美、百雀羚、韩后等，但是湖北市场为很多品牌所头疼。这里面有市场的原因，也有地域的原因，还有人的原因。
      
    湖北日化市场从整体上讲，商超强过专营店。尽管最近几年，湖北的日化专营店也取得了不小的发展，但是其弱势地位并没能从整体上改变，多数专营店还不具备跟商场和超市抢客流的能力。
      
    如果用几个关键词概括湖北专营店的特点，那就是：平均开店时间不长；单店面积小；平均客单价低；占山为王，各自为政。
      
   回顾湖北的日化专营店的发展，大致经历了三个阶段。
     
   第一个是起步阶段：专营店依靠在批发市场进货，以灵活的价格和更好的服务在老的供销和百货系统中争得一席之地。但是很快陷入价格战的泥沼。
     
   第二个阶段是终端品牌兴起。区域保护，独家经营让专营店迅速摆脱价格战，也是在这个阶段，奠定了现在湖北各地龙头店的基础。
     
   但是对终端品牌高毛利的追求让不少店铺在背离精品店模式的道路上越走越远，对名品和流通品以及洗涤品的重视不够，将高端消费者拱手让给了百货，将主流消费者拱手让给了超市。
     
   如今，随着终端品牌越来越多，做大了的终端品牌又急于开拓更多网点，进入更多渠道。终端品牌的区域保护政策在事实上已经破产，这时候，日化专营店的发展开始进入第三个阶段。有人开始跨区连锁，有人开始做某一两个品牌的区域代理商，也有代理商开始开店……
     
   但是整体来说，都是围绕巩固自身在当地的龙头地位而展开。各门店的势力范围划分开始明朗，格局相对稳定。
     
   湖北的日化专营店要想进入一个新的阶段，需要一股力量来打破这种平衡。
       
   湖北市场是外来化妆品店进入比较充分的市场，丝芙兰、屈臣氏、莎莎、娇兰佳人、千色店等均在湖北有数个门店。但是目前这些门店跟湖北的专营店并没有太多正面的交锋。日前，娇兰佳人正式在武汉成立分公司，携带万店计划重启加盟的娇兰佳人能不能在湖北化妆品专营店中掀起一波风浪并引起鲢鱼效应还有待时间的验证。
     
     根据《化妆品报》2011年对湖北专营店的抽样调查。85%的专营店持续经营时间在10年以下，63%的门店经营面积在30到80平方米之间，90%的门店同一地区门店数量不超过5家，82%的门店客单价在100元以下。22%的门店单店月销售在5万元到10万元之间，38%的门店单店月销售在10万元以上。
     
     就平均水平而言，湖北的日化专营店放在全国，表现并不突出，看点也不多。
      
    就整体发展而言，目前各区域市场龙头店已经确立，大的跨区连锁的出现尚需时日。除了金梦妆在湖北的连锁店数量已经达到60家，并实现了跨区发展业务，其他的上规模连锁并实现跨区经营的很少，但是金梦妆也是以金梦妆和幻彩空间两个门头同时存在。早期雄心勃勃发展跨区业务，辐射乡镇市场的金苹果化妆品店最后也转而追求单店产出。
      
    从品类结构来看，湖北的日化专营店在传统的护肤品之外，彩妆和香水的进店比例相对高。由于商超强势，很多专营店将洗涤用品弱化，所以洗涤品的进店比例要远低于护肤彩妆和香水，只比彩妆工具的比例略高一点。但是这些品类在门店整体销售中的占比不高，仍以护肤品为主。不过彩妆和香水正越来越受到重视，除了以彩妆为主的彩莎，其他一些县城的强势店也开始重视彩妆和香水，希望能在这两个品类上获取更大的利润。
     
    但是，整体而言，湖北的日化专营店对欧莱雅、玉兰油等流通名品的重视度和依赖程度并不高，专营店抓住的顾客多数还是品牌意识不强，容易被店员引导，对价格敏感，消费相对低端的消费者。
     
    在《化妆品报》针对湖北市场进行的一项关于消费者行为的调查中，接受调查的湖北专营店主，30%表示门店的消费者自主性差，容易被店员引导；28%表示门店消费者对促销需求高；14%表示门店的消费者对价格敏感；只有28%的店主表示门店消费者有一定的品牌意识。消费者价格敏感、品牌意识不高也决定了多数湖北专营店主在选择品牌时，将利润空间和产品质量作为两个首选条件。
     
   值得一提的是代理商开店、开店的做代理在湖北越来越普遍。拥有代理商和零售商双重身份的经营者越来越多。
     
   武汉彩莎除了拥有十多家直营彩妆连锁店和众多百货商场专柜，同时还代理爱丽、恋火、玛丽黛佳等众多彩妆品牌；宜昌集美化妆品连锁的老板同时也是佰草集、自然堂等品牌在宜昌的代理商；湖北焕采空间总经理刘靖也是身兼日化店主和代理商两职；监利蓝波化妆品总经理孙和平也是片仔癀等品牌的湖北代理商。类似的还有很多，仅襄樊地区就有七八十家代理商，其中多数代理一两个品牌同时自己开店。
     
   代理商开店有利于更加了解终端店需要什么而终端店当代理商也有利于控制货源，增强竞争力。但是双重身份也引起了一些非理智行为，部分代理商在厂家任务越来越重的情况下，选择开店消化库存，引起非理性竞争。同时双重身份也造成不少“山大王”，门店优先经营自己代理的品牌，形成某种意义上的垄断，让其他品牌很难进入，这也是湖北市场在不少厂家眼中难做的原因之一。
      
    另一方面，湖北人的做事风格以及湖北独特的文化也是让很多品牌觉得湖北市场难做的一个原因。
      
    天上九头鸟，地上湖北佬。
      
    湖北人在历史上给人留下的印象往往是精明。但是说湖北人精明的背后往往还有潜台词，那就是不好惹。
     
   九省通衢的地理位置奠定了武汉码头文化的深厚基因。谦谦君子在码头上是混不下去的，彬彬有礼也是看不住场子的。骂骂咧咧的汉腔常常会让不明就里的人以为是在吵架。所以一个地道的武汉人给初来乍到的外乡人的第一印象往往不会太好。
     
   可别以为湖北人里面只有武汉人“听”起来不好惹，其他地区的人也“不是省油的灯”。湖北民间一直流传着一句话，“奸黄陂，狡孝感，又奸又狡是汉川。三个汉川佬搞不过一个沔阳苕。”可见除武汉外，其他地区的人也是不好惹的。
     
   当然，随着经济发展方式和生活环境的改变，湖北人身上的很多东西都在改变。比如“汉骂”在8090身上就已经很少见到。
      
   事实上，湖北由于地理位置等多种原因，各个地区也是差异巨大。除了武汉自成特色，鄂西的宜昌、恩施等地由于靠近云贵川，所以在语言和生活习性上接近四川人；而北边的襄阳等地临近河南，南边的荆州等地靠近湖南，受临省影响均较为严重。
      
    如果忽视行政区域的划分，从文化地域上看，湖北其实是“四分五裂”的。这种“四分五裂”也在某种程度上导致了湖北人不如温州和潮汕人团结。当然，在生意上的造诣显然也不如前两者，尽管湖北人背着和天上九头鸟齐名的“精明度”。
     
    之所以如此啰嗦的介绍湖北这些特色，是因为湖北人在骨子里的这些个性已经深深的影响了湖北化妆品专营店的格局。每个人都在利用各种资源巩固自己的地盘，这种巩固不光是在经营技巧上，更多还有在当地的人脉关系的培养上。很多在县级市场专营店开得不错的老板，在当地政商两界都有不错的关系网，不少专营店老板甚至是县城或市的政协委员。这导致互相到了对方的地盘往往就玩不转，再加上前几年湖北每个县城几乎都有两三家势均力敌的竞争对手互相牵制，腾不出手来跨区经营，导致湖北的跨区连锁很少。经过数年的发展，现在每个县城的竞争格局逐渐有开始明朗的趋势，各地大多都有一家略处于上风的龙头店，但是对手并没有被甩开很远，焦灼状态还在持续。