近年来，日化行业流通渠道萎缩已成为不争的事实。记者近期走访武汉汉正街和长沙高桥大市场等日化批发市场了解到，流通商们纷纷感慨今年客流量比往年明显减少，销售额大幅降低。是什么导致日化流通市场连续三年走下坡路？日化经销商又该何去何从？

    日化流通市场逐渐式微

    2009年底开始，CPI的一路飙升使居民购买力不断下降。沈阳红丹妮化妆品商行的老板说，近三年，客户都不囤货了，以前按件运回家，现在店里需要多少就进多少，按数量拿货。这样经销商不仅增加了工作量，而且减少了销售额。“商品卖不动，客户也就不来进货了。”

    究其原因，其一是大型化妆品企业直供终端，降低流通成本，使代理商成为“待理商”；其二是网络渠道等新兴渠道的兴起，分流了一批年轻客户和年轻消费者，有些代理商开始在淘宝上建立自己的网店，寻求转型。而更多的中小代理商则显得有些无计可施。

    “日化批发商们在渠道下沉的过程中‘举步维艰’，是因为厂家在市场被培养起来以后，开始‘从下往上走’。”武汉工贸洗化分公司总经理姜耀斌分析，许多厂家规模扩大后，虽然保留了一部分代理商，但更多的是直接进驻市场。之前某些品牌只在武汉设置一个地区代理商，现在细分渠道后，就会在中百仓储系统、武商量贩系统分别设置代理商。这一操作方式，降低了厂家的经营风险，却使之前的地区代理举步维艰。

    “用工成本和物流成本都在提高，市场的发展使企业更加注重小网点的覆盖和电子商务的发展，而批发市场则渐受冷落。”例如，几年前一企业愿意把100万元的货物都投给批发市场的经销商，而现在厂家宁愿花两个月的时间将这100万元货物用于商超、小网点的覆盖，既可免去经销商铺货时间长、成本高、收款难的劣势，又能获得相对较高的毛利润。

    由此看来，化妆品企业逐渐走向“产销一条龙”的模式，或选择卖场直供或只与大型经销商合作。如何成为一个不可替代的经销商，已经成为批发市场日化代理商的心头之痛。

   做一个不被替代的经销商

    雄厚的资金、优质的服务、强大的渠道，是一个大型代理商的必备条件。而能做到这一级别的，却只有少数。市场商机永存，在现阶段，仍有众多厂家需要传统的经销商来打开市场。武汉工贸洗化分公司邀请香港设计师为其做出未来五年的发展规划，保证至少在五年内不被市场淘汰，主动应对市场颓势。

    今年2月，在日化行业整体遇冷的情况下，武汉工贸洗化分公司却仍盈利翻倍。这要归功于年际开展的“大战60天”计划。每年11月21日到次年1月20日，武汉工贸都会致力于做好头年的销售任务，并迎接第二年的开门红。这一计划不仅使武汉工贸完成了上一年的销售任务，更将原本在春节后会十分冷淡的2月份的销售“填满”。据介绍，仅武汉工贸洗化分公司在汉正街的批发档口，2月份的销售额就比去年同期提高了100多万元。

    日化市场产品更新换代快，消费者需求多变，需要经销商对市场做出快速反应。美丽日化业务代理林美丽向记者透露，公司为了赢得消费者美誉度，特别联合厂家开展“三八节”促销活动，在活动期内回款达到相应数额给予优惠返利和赠品。林美丽说，小品牌的经营压力更大，经销商要站稳脚跟，必须保证服务水平。而日化行业作为快销行业，销售人员的业务水平则是保证经销商服务水平的“定海神针”。即使面临“用工难”，武汉工贸仍坚持“末位淘汰”制度，淘汰业绩不好或者能力不济的员工。