向供应链的两端延伸

    当终端快速崛起时，渠道变革的浪潮，不仅颠覆了原有的商业生态，还催生了新的商业势力，极大地削弱了经销商的功能和作用。一时间，曾被品牌商奉为座上宾的经销商，风光不再。

    市场不断细分，渠道加速扁平化，利润空间被压缩，生存空间变得狭小，这些都让经销商如芒在背，深受困扰。

    未来将向何处？这一事关事业出路和兴衰的诘问，让许多经销商忧心忡忡。要么被转型，要么沦为物流商，已成现实中经销商群体被迫做出的选择。

于是，强化物流能力，提升服务质量，逐步下沉渠道，经销商在夹缝中艰难探索。但这些依然不能从本质上改变他们在市场更迭中的被动状态。

    如其“坐以待毙”，不如寻求突破！成都明霞实业有限公司大胆尝试，积极探索现实环境下经销商发展的新路径，从本质上调整经营思路和营销结构，期待换一种方式创造经销商价值，值得经销商群体借鉴。

    精准数据创造服务价值

    随着品牌间竞争的日益加剧，卖场资源越来越稀缺，货架、端头、堆码也不可能简单地“价高者得”。卖场通过自己的定位，引入符合消费者需求的产品、出让促销资源，以提高坪效和商品回转率，而经销商也需要通过销售数据，调整不同终端的货品品项，达到精准的产品投放，提升品牌的整体销售业绩。

    几年前，成都明霞实业有限公司（下称“明霞”）内部开始运行ERP（即Enterprise Resource Planning，“企业资源计划”的简称）系统。明霞公司总经理苏波表示，“一开始我们只是为了管理好公司内部业务，但是现在，我们更希望帮助客户实现利益最大化，体现我们的服务价值。”

    苏波介绍道，“消费者和卖场也不是一成不变的。80、90后已经成为卖场的主力消费群，比起关注价格的上一辈，他们更注重消费体验。我们通过数据的整合分析，帮助卖场准确把握消费者需求，同时，卖场回馈给我们的销售数据，经过消化处理，也能帮助上游客户调整投资方向。”明霞与上下游客户结成战略合作联盟，交换数据，渗透市场精准定位。

    消费者需求趋于多样化，业态的层次也越来越清晰。百货商场、国际KA、本土KA、社区连锁超市、便利店，每一种业态的操作手法和数据分析不尽相同。2012年，明霞扩编20%。其中，运营部的分组和职能更加精细，成立独立数据分析团队，针对不同业态的分项运作，并设立品牌经理跟踪品牌。

    “投入和工作量都大幅增加，但是远观未来市场的趋势，我们现在做的是更加专业而深入的准备。专业性的提升，将使得客户更加信赖我们。”着眼未来市场，明霞已经开始布局为客户提供更多专业性的服务，而这种服务并不是传统的品牌终端运作和简单的人力资源投入，是基于代理商优势的资源整合再利用。

    向供应链两端延伸

    “我们正在构建一个信息体系，帮助我们的供应商看到产品销售到终端的点对点的精确数据。另一方面，零售商也可以借此了解到任何商品的来路。”苏波表示，这一信息互动平台的搭建，在一定程度上促进了企业供应链的健康发展。

    目前，城市零供系统基本上已经实现较为成熟的数据化管理，沃尔玛、大润发等大型零售连锁系统和宝洁、上海家化等知名品牌商都可熟练运作ERP系统，管理货品、库存、财务，并及时获取信息反馈。但很多低线市场的终端网点还在一定程度上依赖流通渠道，因此某些商品并没有明确的供应商，倘若商品出现质量问题对消费者造成伤害，也很难追究批发商的责任，只能先行赔付，而肇事品牌的厂家也很难获知消费者的投诉并及时回应和处理，这样零售商和品牌商都会遭受严重的利益和信誉损害。而着眼于更高的层面，信息的精准与互通，关系到企业、经销商、零售商的战略决策，是现代供应链发展中不可缺失的一环。

    然而，仅以四川为例，低线市场的终端网点数以万计，而且城市和县镇的渠道层次差异明显。在基础设施尚不完善的低线市场实现终端与品牌方点对点的信息互通，必将是一个浩大的工程。

    “供应商和零售商都有这样的需求，但经销商凭一己之力是无法完成的。因此，我们现在做的就是整合资源，梳理渠道。”明霞正是想凭借经销商的资源和桥梁优势，合终端与品牌之力，共同搭建这样一个信息平台。数据互动的两端，是终端卖场和品牌厂商，代理商充当敏捷而专业的信息处理枢纽。

    苏波预计，三年内，这个信息平台可见雏形。届时，这个信息系统将成为明霞旗下的独立运作业务，既为代理业务的客户提供相关服务，也可单独承接其他品牌和零售商的数据业务。而明霞也不再局限于代理商的角色，将信息化服务的触角延伸到供应链的两端。