携手拜尔斯道夫将近六年，如今的拜尔斯道夫日化（湖北）有限公司的终端优势得以进一步发挥，其直接控制的重点大卖场销售业务，在过去一年保持稳步增长。而比起稳健的终端业务，其流通领域则似乎有待提升。为了进一步稳固终端和流通的平稳，2012年，拜尔斯道夫日化将工作重点之一放在深挖大流通市场，同时也将部署“新兵”全面进驻“大流通”。

    稳终端  抓流通

    拜尔斯道夫日化（湖北）和妮维雅两大系统的分属管理问题在2011年备受关注，传出原丝宝日化或由妮维雅统一管理。近日，拜尔斯道夫日化（湖北）有限公司CEO吴勇男回应记者：“作为拜尔斯道夫集团的子公司，妮维雅和拜尔斯道夫日化都是独立运营的。”

    据吴勇男介绍，拜尔斯道夫日化旗下四个主要品牌销售业绩稳定上升。在2011年日化行业增长放缓的大环境中，其仍然以两位数的增幅平稳上升。其中，舒蕾依然占主导地位，占整体销售量的50%以上；美涛则在美发定型市场稳居冠军宝座；顺爽和风影也在不断地转型升级中。

    在终端，拜尔斯道夫日化继续发挥其在终端运作的优势，实行重点市场聚焦开发的战略，加大终端促销力度。然而，中心城市趋向饱和，渠道下沉，深耕二三四线市场，已是大势所趋，拜尔斯道夫日化也深知其理。吴勇男认为，真正长久的企业并不会固守自己的核心能力，随着市场的变化，需要更多地适应外部环境，更多地发现市场机会。早在2007年，拜尔斯道夫日化便意识到渠道下沉的大环境，开始整合分销商挺进大流通。如今看来，这一举动的确为其增色不少。

    郑州二七龙云日化总经理郑红民就是其中的受益者之一。郑红民谈及其代理的拜尔斯道夫流通渠道的业绩，津津乐道。他说：“六年前，我开始与拜尔斯道夫日化合作，操作其在河南地区流通渠道的总代理业务。由于之前的‘终端拦截’战略为旗下品牌的发展打下了扎实的品牌基础，加之丝宝外嫁的外资背景，其品牌影响力更强。因此，流通渠道发展得很快，年平均增幅达30%以上，最低的也超过20%”。

    顺爽挺进“深水区”

    在整个大日化行业中，国内大多数企业走的是“先流通后终端”的路线，而拜尔斯道夫则走的是“先终端后流通”战略，足够的品牌影响力对于流通渠道的拓展十分有利。

    2012年，拜尔斯道夫日化将继续发挥这一优势，深度加强流通业务，进一步深挖流通渠道。但与之前不同的是，此次拜尔斯道夫日化将重磅推出更适合这一渠道的“新兵”——顺爽。吴勇男介绍，顺爽品牌是拜尔斯道夫旗下定位终端的中低档价位产品，与舒蕾品牌相互补。从2002年顺爽品牌诞生之日起，一直坚持“终端为王”的理念，不断拓展零售终端市场。2012年，顺爽将继续发挥其在终端培养的品牌影响力和价格优势，以全品类战略，全面进军二级以下流通市场。

据介绍，此次顺爽将以“草本美食”概念为特色，中低价格定位为优势，首次切入流通渠道。顺爽新品力邀著名主持人李湘代言，以“草本美食”概念定位，推出谷养、果润、茶爽、定型四大系列，并打破品类的局限，推出涉及洗发水、护发素、焗油膏、沐浴露、香皂、SOD蜜、洁面乳、啫喱膏、弹力素等，品牌SKU共计34个。

    郑红民也对顺爽的转型升级充满希望，他表示：“从企业得知，顺爽在流通市场的价格及品类的定位将更适应流通市场的需要”。同时他也表示，拜尔斯道夫日化在流通渠道积累6年，渠道已基本打通，顺爽的新战略布局将会对流通市场带来又一大冲击。吴勇男对此充满信心，他表示，本次推出顺爽草本美食系列，是拜尔斯道夫日化又一宏伟计划的开篇，它将影响未来3—5年中国C、D类城市个人护理用品的市场格局。