课堂上，老师向学生提出一个问题：

    雪融化以后是什么？有人回答是水，还有人回答是H2O。

    其中一个同学语出惊人：雪融化后是春天。

    大发日化就像是那个学生，

    在从国有企业转制成立股份制有限公司的过程中，

    从体制到经营，不断融冰化雪，

    跟随市场的脚步改革创新，创造着大发日化新的春天。

    将改革进行到底

    保定大发日化有限公司的前身是国有企业保定化妆洗涤用品公司，是保定及周边地区规模最大、历史悠久的日用百货类商品批发公司之一。回忆起改制前的大发日化，总经理张焕发喜忧参半。作为百货站下属的日化公司，每年的效益相当可观，张焕发介绍，仅1996年的营业额就能达到100万元。然而集体经营制使公司只能上交利润却很难得到更多的资金投入，员工的积极性和公司的长远发展都成了问题，当初公司代理的宝洁等大品牌纷纷选择了更有活力的民营代理商。2005年，大发日化决定转制成立股份制企业。

    “前几年公司发展缓慢，只因为改制太晚。”张焕发告诉记者，为了重振士气，大发日化首先是划分股份，公司现有17位股东，其中张焕发占股60%。目前公司的各个部门都有具体的激励机制，从销售人员到物流配送都实行绩效考核，连仓库配货人员也按每天出货件数计算工资。

    原国有企业所积累的销售网点约500个，覆盖保定市及下辖区、县和毗邻市、县，大发日化只要稳定这些成熟网络，保持盈利并不难。然而张焕发深知，不走出家门深挖市场，“煮熟”的鸭子也会飞。于是大发日化加强了业务员的投入，为销售人员制定销售任务和激励机制，不断开发市场。张焕发告诉记者，公司目前业务已经扩展到保定地区1000余家网点，以商超为主，目前已经覆盖了保定地区以及涿洲地区的保百超市、华联、北国超市、惠友系统等近50家大中型超市，其中有近20家大型超市的销售十分可观。张焕发介绍，大发日化的产品在这些店中，单店的月销售额就可达七八万元。

    与品牌一起成长

    在这个成本攀升的市场，降低成本的最佳方法就是扩大销售，降低成本比例。怎样才能提高销量？大发日化的策略是坚持与好的品牌合作。品牌知名度高、美誉度高的产品自然畅销，然而并不是每个代理商都有选择强势品牌的主动权。张焕发表示，大发日化所代理的均为二三线品牌，无法与宝洁、联合利华等公司的大品牌相抗衡，但大发日化选择了与这些品牌一起成长。
 
    不同品牌定位不同，张焕发认为，适合城镇的产品不一定适合农村，因此他注重市场细分。选择最适合大发日化的产品，不盲目跟风才是关键。广州霸王当初在开拓市场时门槛很低，很多代理商并不看好，然而张焕发看中了其中药护发的概念，认为必定会有特定的市场需求。尽管该产品在销售时由于一些原因一波三折，大发日化仍坚持与其合作。张焕发告诉记者，“和厂家一起成长，我们从未停下来。”

    大发日化刚开始与蓝月亮合作时，保定市场处于“无人盯”的状态。2010年，蓝月亮在保定市场主要的营销手段就是买赠和打折，折扣高达20%。这种大力度的促销使消费者习惯于购买低价产品，这给大发日化的经营带来一定的困难。2012年，大发日化仍将继续推进蓝月亮的低价策略，但同时在终端促销上加大投入。张焕发告诉记者，在终端销售时，仅有价格促销是不够的，只有通过促销人员的讲解和广告宣传，才能使消费者更深入地了解品牌。蓝月亮公司实行区域经理负责模式，在其对保定市场关注有限的情况下，大发日化主动与厂家联手，由企业投入资金，大发日化负责招聘促销人员，加强终端促销。