编者按：

    3月下旬，王作海致电本报，就接下A品牌之后与代理商发生的种种不愉快，要讨个说法。为此，本报记者赶赴山西对此事展开调查。调查发现，此事件主要是代理商与经销商双方沟通不畅所致。

    纵观化妆品行业，此类事件不在少数，几乎所有品牌都曾遇见过。作为媒体，本着对行业负责的态度，我们隐去该品牌的名字，将此事件作为一个案例发表，以期给代理商、经销商及厂方一定的启发。

    经销商斥责代理商无视规则 代理商不满经销商销量不济

    不规范操作激化零供争端

    本报接到投诉后第一时间介入，双方已达成和解

    王作海怒了！作为A品牌山西阳泉地区商超渠道的经销商，自去年12月底接下A品牌以来，他的日子过的一直很不平静。

    经销商致电本报讨说法

    在A品牌问题上，经过与代理商多次协商无果，王作海将电话打到了《化妆品报》，并称“如果再解决不了，就把A品牌的柜台给砸了”。

    接到投诉后，本报记者第一时间赶赴山西。3月29日，记者一到达阳泉，王作海就大吐苦水。

    去年，A品牌大范围的促销活动及广告宣传，使得在12月底想要接新品牌的王作海将其列为备选品牌之一。为此，他在网上查到该品牌厂商电话，公司为王作海介绍了该品牌山西省代理商公司负责阳泉区域工作的牛经理。王作海辗转与牛经理取得联系，双方谈定，在阳泉赛鱼地区不论超市、专卖店抑或是商场，只给王作海一家供货。

    之后，柜台、货品都到了，开样却迟迟到不齐。后来，王作海得知开样需要1.5折购买，他同意购买，但经过多次催促，两次到货的开样也仅20个左右。截至3月29日，开样仍未补齐，以致王作海一直无法开展大型促销活动。即使“三八节”做促销，他也是卖A品牌产品，搭上自己的彩妆产品做促销。

开样的事情本已让王作海失去了耐心，接下来发生的事情则彻底激怒了他。

    新增网点激化零供矛盾

    3月下旬，王作海发现距离自己超市不到100米的专卖店上了A品牌的产品，并开展了促销活动，这让王作海觉得“没法干”了。虽然渠道不一样，但王作海表示“事前已经跟牛经理谈好了，不管哪个渠道只给我一家货，现在却出尔反尔。”

    他随即与牛经理取得联系，但得到的回复是“不知道”，并告诉王作海自己“不再负责阳泉区域了”。

    之后，王作海通过联系A品牌山西省代的客服，得知现在负责阳泉市场的是裴（音）经理，联系上裴经理后，得到的回复是“事前不知道已经给货，交接工作时双方未沟通”。

   “你们内部没沟通，凭什么要我承担这样的后果？”王作海不依不饶。

   之后，王作海又多次联系牛、裴二位经理，得到的答复也基本上是“不知道”、“没办法解决”等回答。王作海认为这是代理商惯用的“拖延之术”，想拖到经销商无耐心之后，不了了之。但王作海偏偏是个认真的人。

    为此，记者致电牛经理，关于王作海说的区域保护，牛经理矢口否认：“我根本没有承诺给他保护。”问及是否在开始谈合作的时候已经谈明，牛经理的回答是“商场和专卖店属于完全不同的渠道，搞日化的人都知道”。

    而记者致电裴经理，裴经理直言：“他销量不好才终止合作。”

    经销商向代理商说“不”

    事情至此，区域保护和开样成为了争议的焦点。之前承诺的区域保护，此时是“空口无凭”，前柜上的开样占总开样不到1/4，此种景象让消费者望而却步。王作海急了，他不干了。

    于是，反复跟代理商沟通，王作海将电话打到了厂家。并放出狠话：“如果他们一拖再拖，始终不解决，那我就把柜台给砸了。”

    针对开样问题，牛经理表示，“事先就已经讲明了不配送开样，开样需要自己花钱购买，就算是购买，我们之前说明了有就给他，没有我们也没有办法。”

    之后，记者又致电裴经理，裴经理对王作海的做法颇为不屑：“A品牌本来就不配送开样，开样需要自己花钱买，但他一开始让我们送给他，态度很坚决，后来实在没办法了才说1.5折购买。况且，没有开样就不能卖货了吗？”

    经销商和代理商各执一词，事情究竟如何？在没有合同的情况下，我们应该相信谁的话，似乎又成了问题。

    但，问题终归要解决。

    本报介入后，双方达成和解

    通过致电牛经理、裴经理无果后，王作海将希望寄托于厂方，理由是“牛经理是厂家介绍的，厂家该负责任”。致电厂方，几天后的3月28日，牛经理到达阳泉与王作海进行了一次深谈。

    据王作海介绍，牛经理提出的解决方案是王作海撤货，牛经理会退给他全部货款。但王作海认为这样于理不合，他认为即使撤货也不是撤他的货。但事情至此，王作海决定退一步，他提出的条件是：撤货可以，但要给予一定的赔偿，“退回货款之后，另赔偿5000元”。牛经理同意回去跟公司商量，第二天上午给予王作海答复，但之后却杳无音讯。

    记者通过多方了解，找到A品牌山西代理商，3月31日，记者致电其总经理刘华（化名），他表示，我们业务员的失误在于，在给另一家店上货之前没有通知王作海，但也是考虑到专卖店和商场是不同的渠道，才给另一家店供货。刘华告诉记者，当天下午公司会开会研究出一个合理的赔偿方案给王作海。但截止到4月7日，王作海再次打电话告诉记者，代理商方面依旧没有任何动静。

    4月9日，记者致电A品牌公司销售总监，他表示，此种情况是代理商和经销商缺乏有效的沟通所致，一定会与代理商沟通，尽快解决好这一问题。半小时后，他打电话告诉记者，已经与经销商和代理商沟通，会按照经销商提出的赔偿方案进行赔偿。

    几天后的4月12日，王作海打电话告诉记者：“昨天，事情已经解决，代理商过来把货撤了，退回货款，另外赔偿了5000块钱。”至此，在本报介入后，经过多方联系，让王作海纠结3个多月的事情最终得到圆满解决。

记者手记

口头约定不等于合同

    在与王作海的交谈中，记者发现一个问题：问及牛经理的姓名，王作海答“不知道”；问及山西省A品牌代理商公司的名字，答曰“不清楚”；问及裴（音）经理的姓名，王作海答“也不知道”。

    有点一问三不知的感觉。他唯一知道的就是每个人的电话。作为在日化行业摸爬滚打多年的王作海，他的行为确实有点叫人不可思议。但他还是义无反顾地将首批7500元钱打到了牛经理给他的账号上。

    也因此，对于他和牛经理谈合作时，牛经理作出的区域保护的口头承诺，王作海深信不疑。但也是因为这样，在牛经理不负责阳泉区域之后，之前的承诺全部化为泡影。

    如今，大家都说，身处日化线下游的经销商、零售商们处于弱势地位。厂商或者代理商随便一句话就可以改变零售商的处境，小的经销商和零售商们始终有种不安全感。

    此事件中，代理商及其工作人员固然有着不可推卸的责任，但经销商的行为却也显得“很傻很天真”。本身处于弱势地位不要紧，要命的是，处于弱势还不注意自我保护，那就只能任人鱼肉了。

    虽然此事最终由于《化妆品报》的介入，达成和解。但这件事却也给我们一些启示：

    接品牌之前，一定要经过慎重考察，要多方了解该品牌厂商、代理商的情况，然后再确定是否接下该品牌。

    确定接下品牌后，一定要签订有效的合同。常言道“口说无凭”，对本就身处弱势的小经销商或零售商而言，有了合同也意味着多了一重保障。