据不完全数据统计，珠三角地区营业面积在3000平方米以上的终端卖场不少于1000家，而其中80%的卖场日化区域被约30个包场商承包经营。如今，随着外资连锁的不断下沉，以本土连锁为依托的“包场”商们的日子似乎不再那么滋润。

    珠三角：“包场”摇篮

    记者走访东莞、中山、深圳等地发现，从终端市场刚刚兴起之时至今，以东莞为代表的珠三角地区尤为盛行“终端包场”的操作模式。有经销商告诉记者：“毫不夸张地说，在东莞包场盛行时，80%的卖场日化区域都集中在包场商手中”。据一位不愿具名的包场商透露，深圳一家包场大户有200多个包场网点，年销售额超过2亿元。

    是什么造就了珠三角的包场盛况？东莞海大商贸有限公司总经理周满天向记者道出了其中的缘由。他说，珠三角地区，以深圳、东莞为例，这一带是“世界工厂”，外来务工人群集中，且青壮年为主，这些人群都是有消费需求且有消费实力的有效消费者。以东莞为例，东莞的外来务工人员占东莞整体人口的80%以上。这些消费者为珠三角地区的商业业态的发展，尤其是快销品的销售提供了广阔的市场空间。

    消费者的大量集中又为零售业的发展提供了契机，商场、超市如雨后春笋般蓬勃扩展，这为包场的快速复制和扩张提供了有效的渠道载体。

更为特别的是，珠三角地区的商业业态发展相较于其他内陆地区更为超前，在外资连锁零售企业尚未进入中国之前，这一带的私营连锁或个体零售便已成规模。而作为私营零售主体，资金周转则成为其发展最重要的因素。而从包场商获取的巨额包场费用恰恰满足了私营零售企业这一因素的需求，也为包场业的发展添了一把火。

    一位东莞本土连锁企业的相关负责人则分析，随着中国区域性日化市场竞争日益激烈，特别是南方区域广东市场，经销商采取了“终端包场”操作的市场策略，实行对卖场、中小型超市等渠道垄断性操作，意图是把控渠道占有和垄断市场销售，快速占有市场份额。后来，承包垄断销售逐渐演变为在卖场超市买断日化货架销售、垄断所有产品供货权(除了外资大品牌外)、独占日化促销权等的一种承包垄断性销售模式。

    此外，随着终端费用的不断攀升，多为白手起家的本土企业不愿意自己去操作终端渠道，而是完全交由经销商去运作。比较流行的“低价运作”模式就十分典型，这类厂家通过尝试在卖场和A、B类的超市进行货架买断，给其他竞争品牌设置障碍，同时展开密集型的市场促销和终端拉动，使产品销量快速大幅度提升。在得到快速发展后，“终端包场”的经销商降低了风险性，为快速提高终端产品的销量及发展目标，在此基础上进行改革和设立新的运作机制。为了提高和鼓励工作人员的积极性，加大多名卖场导购员配置，从底薪、奖励和升职方面进行鼓励，这种方式经过多年的发展，取得了很好的收益和效果，并在广东珠三角等城市迅速得到推广，并逐渐向中国内陆市场推移。

    “包场”萎缩严重

    包场操作在过去的几年确实为包场商们带来了丰富的利润，也为一些本土品牌的快速发展起到了一定地推动作用。“但是长远来看不仅纯利润并未大幅度提高，而且对整店综合竞争力的提升还有较大的副作用。”广州番禺莹佳商贸实业有限公司总经理黄嘉毅这样评价包场这一操作形式。

    黄嘉毅对记者说，其番禺的连锁超市在他父亲经营时，也和一些包场商合作过，但目前他们正在渐渐剔除这一业务。据他透露，前几年，包场合同中部分细节非常“厉害”，零售企业刚起步阶段，实力强的包场商会提出，若在规定时间内完成合同签订的销售额，或提前完成，那么门店不属于他代理的其他终端同类品牌必须全部下架，将该品牌作为店内唯一主推。黄嘉毅指出，包场商虽然动销能力强，但总体来说他们所代理的多为二三线品牌，影响力并不强。而随着零售业态竞争的不断加剧，外资零售业不断下沉，对本土零售业态的品牌影响力要求越来越高。因此，从零售业的长远发展看来，包场模式带来的品牌结构的失调很不利于企业的长远发展。

    不只是零售业越来越不看好包场，就连部分包场商自己也感觉到前景堪忧。东莞一位不愿具名的包场商对记者说，公司旗下除了代理李医生和丹姿品牌，近几年又陆续引进了10多个二三线终端品牌。为了能够成功进入地县级商超渠道，在众多竞争品牌中占据有利位置并获得稳定销售回款，采用包场买断模式一次性将10多个终端品牌导入20多家中型卖场超市。然而，包场费用却逐年递增，中小型卖场平均每年包场费用为30万元，最高可达50万元，这比最初的10多万元包场费用上涨了几倍。由于部分产品可能出现滞销，加上费用的大幅上涨，包场模式的盈利并不比常规卖场销售高。随着地县级市场中小商超费用日益增加，代理商和品牌的利润增幅正在下滑。另外，采用包场模式的代理商还要支付促销员工的工资和各种营销费用，通常包场运作的促销员会达到8-10个，因此销售纯利润已经相当微薄。他表示，随着本土零售业的不断发展，优胜劣汰，包场商昔日的主导地位已不复存在。