随着化妆品行业直供的呼声不断，有人开始质疑代理商在供货渠道中的地位，开始用“边缘化”、“隐退”等词语来形容代理商将来的境遇。对于这样的说法，致力于服务终端店主的南京朱虹洗化会第一个跳出来反对，其总经理张育用短短的一句话就将朱虹洗化18年的坚持展露无遗：好代理商就是好服务商，代理商不会消失。
      
    朱虹洗化是春纪和西藏红花在江苏省的代理商，不仅交出江苏市场西藏红花品牌领跑全国的优秀成绩单，其代理的春纪品牌，在江苏市场的表现也胜过同公司旗下的丸美品牌。对于今天的成绩，张育总是那句话：服务，还是服务。

    销售面膜也要培训

    “很多人认为销售面膜是个简单的活儿，专业性不强，不需要太注重培训，这就大错特错了。”张育告诉记者，面膜的立显性介于护肤和彩妆之间，不同的肤质也需要配备不同系列的面膜产品。如何为消费者选择最合适的产品，如何正确使用面膜，如何陈列面膜产品都是代理商必须为终端店服务的项目。
      
    “我们让公司专业的培训老师下到终端店做培训，保证培训的效果和持久性。”张育告诉记者，培训内容主要是教会店员针对消费者的不同肤质，为其选择正确的面膜产品；不同面膜产品各自的使用方法、最佳使用时间、与护肤品的配套使用等等。
      
    “我之所以不选择在公司集中培训，就是因为其存在着一些弊端。”张育称，一方面，在公司集中培训会限制人数，培训辐射的范围不够广；另一方面，被培训过的店员一旦流失，对门店面膜销售的影响会比较大。
      
此外，张育在终端门店面膜的陈列上也有一套服务方案。“我会帮助终端门店做面膜陈列，建议没有面积优势门店的面膜产品最好采用集中陈列的方式。”张育告诉记者，由于屈臣氏的面膜销售异常火爆，许多店主都模仿屈臣氏多点陈列面膜的方式。
     
    “大多数门店没有屈臣氏的面积优势，没有办法设置人流曲线图，多点陈列也就没有可执行的环境。”张育称，屈臣氏有一个设计陈列的专业团队，注重陈列的每个细节，通过各种方式让店内无死角。
     
    而中小型门店最好是通过集中式陈列来营造面膜氛围，对消费者产生视觉冲击。“最好是把面膜类产品陈列在进店区域的货架上，让消费者一进店，就被一堵‘面膜墙’震住。”

    拿出200万元做服务

     除了在面膜这一品类上苦下功夫外，致力于服务的朱虹洗化今年还有一个大动作。张育向记者透露，从今年起，公司每年都会从春纪和西藏红花两个品牌的利润中拿出200万元，用于市场外购物料的采购。
      
    张育是个有心人。他发现当下的终端店主和消费者对于厂家给予的活动物料渐渐失去新鲜感，产品的小样、中样已经不能满足消费者的多样化需求，于是终端门店为了提高促销活动力度和效果，开始自购物料。
      
   “正是因为看到市场中的这种现象越来越普遍，我就想通过代理商的统一采购，来满足终端店对特色化物料的需求。”张育称，200万元的预算分别在四个季度执行，每个季度40-50万元。每个季度的外购物料也会根据消费者的不同需求而选择最为实用的应季产品。“我们春季就主要是赠送电磁炉、数码相机；夏季就是空调、冷风机。”
    
    经过第一季度的试运行，张育告诉记者，虽然中途会遇到一些小问题，但是预期的各种效果都达到了。“一方面，我们代理商来统一采购物料有绝对的价格优势，大大减小了终端店主自行采购特色物料的成本和压力。另一方面，代理商帮助终端店解决搭配物料这一工作量，终端店可以将精力集中在吸纳新会员、提升专业技能等促销活动的其他方面。”
     
    “其实本质上都是要提升终端门店的销售业绩，只是服务的直接对象由原先的偏向终端店转为偏向终端消费者。”张育告诉记者，推出这个计划后，公司会取消对终端门店的奖励制度，使优惠制度直接面对消费者。“公司不再频繁地请终端店主泰国游、送IPAD，取而代之的是直接把产品送到消费者的手中。销售业绩上去了，利润提升了，最终受益的还是终端店。”