凭黑天鹅化妆品专卖店会员卡可免费领取价值198元金珀莱眼霜一支；非会员持本人身份证进店消费38元可加入本店会员并可免费领取价值198元眼霜；现场购买金珀莱防晒产品满98元，送98元任选产品……3月22日至25日，上海娇云金珀莱携手唐山黑天鹅化妆品名品折扣店玉田店，也玩了一把“大派送”。
      
    一天销售2.4万元，预期活动期间金珀莱销售8万元，店内总销售额达到10万元……骄人的销售业绩证明了金珀莱免费送强大的活动细节执行力。

    大派送：细节是关键

    黑天鹅玉田店正常周四销售为8000元，金珀莱大派送活动第一天，店内总销售达2.4万元。金珀莱刚进驻黑天鹅两个月，日销仅千余元，而活动第一天达到1.5万元。能取得这样的成绩，唐山黑天鹅化妆品店副总经理张智慧将其归功于活动前期充足的准备。
     
 活动前期，金珀莱公司负责活动策划和人员培训，黑天鹅化妆品店的服务团队负责执行。
     
    从金珀莱大派送活动之前的一周开始，由黑天鹅店长带领店员去发宣传单、派卡。由于黑天鹅玉田店会员不够集中，金珀莱免费送活动培训师便决定宣传地点为企业、事业单位、学校等消费人群密集处。张智慧告诉记者，活动准备期间，黑天鹅与金珀莱执行团队将活动细节依次列出来，实地排练，如有问题立即修正。
      
   以前的促销纯属“傻瓜式”，即活动规定了促销套盒，而事实上很少有人愿意买整套的商品；于是这次活动将促销商品细化到单品，让店员根据消费者需求进行搭配，使销售更为灵活。另外，为了使店员任务更明确，活动中每名店员的站位都划分清楚。金珀莱品牌培训师兰芳告诉记者，只有让每个零件都正常运转，整场活动才能完美。
     
   往年的派送效果并不理想，使张智慧深感大派送活动要做细节，“大派送不仅仅是把商品送给顾客，更是为顾客提供良好的服务”。她告诉记者，派送商品的过程中，容易出现部分顾客排了半天队，轮到她领产品时派送时间刚好结束的情况。金珀莱派送第一天，这种情况便出现在一位年轻顾客身上，这位顾客感觉气愤，丢下一句“我再也不来你们店了”之后，转身离开。张智慧见状，赶忙上前拉住这位顾客，向其解释活动原则不能改变，并许诺第二天只要她早点到店，定能领到产品。该顾客情绪有所缓和后才离开。
      
    张智慧说，细节性的问题在每场促销活动中都有可能出现，如果执行不到位，一切都是空谈。大派送活动表面上吸引了新老顾客进店消费，其核心则是让顾客在店中感到店员的服务力提升。只有达到这样的效果，大派送活动才是成功的。

    三方共赢：寻找消费缺口

    金珀莱唐山地区代理商张文双认为，免费送是一种很好的营销方式，但是这一方式需要得到厂家、代理商和专卖店三方面的配合。首先，厂家需要通过免费送来提高销量，打响品牌知名度。其次，代理商能够给予足够的服务团队来配合这种促销。最重要的是，化妆品店能够与企业达成共识，认同免费送这一营销方式。专卖店店主需要通过这一活动方式来提高客流量、提高店内销售。
     
    “三方共赢”是金珀莱公司进行大派送活动的原则，即在不损害三方利益的前提下，尽可能多地为三方带来利润。兰芳告诉记者，在活动结束后，金珀莱公司更关注的是该专卖店的利润是否提高，员工的销售技能是否提升，客流量和有效会员数量是否得到增加。
     
    黑天鹅玉田店成立两年多，位于当地商业中心玉田供销社旁边，客流量不高，而且郊县的商业区稍显分散，日销售最多万余元，开业两年来人气与销售均有待提升。张智慧告诉记者，金珀莱大派送活动为黑天鹅玉田店增加了大量新会员，并且在巩固老会员方面给出了诸多帮助，如金珀莱公司在活动前的培训时对店员的售后回访工作进行了详细培训，并在唐山安排了专门的品牌督导来提升店员的销售能力。
     
     透支市场消费、抢占店内其他品牌市场，是去年一些大派送活动的“后遗症”，金珀莱免费送的产品会不会产生类似伤害呢？兰芳向记者解释了活动中一项内容定为“购买金珀莱防晒产品98元，送98元任选产品”的原因。活动前期，兰芳在玉田考察时发现当地人肤色偏暗，而在阳光照射度较高和风沙偏重的河北地区，人们的防晒观念并不明显。兰芳告诉记者，防晒产品是金珀莱系列的一个特色产品，在活动中加入这一内容，不仅对其他品牌的销售没有影响，反而是打开了一个消费缺口，培育了当地防晒护肤的消费市场。“每个市场的消费需求各有差异，我们会根据不同的市场需求选择主打产品。”