继欧莱雅实施“魅力联盟”抢占专营店渠道之后，在商超厮杀惯了的知名品牌意识到日化专营店巨大的市场潜力，纷纷摩拳擦掌，准备渠道下沉。

   下沉是大势所趋

    据第15届中国美妆产业创富论坛公布的数据，中国化妆品（护肤品）市场2011年销售额突破2000亿元大关，而作为主流渠道的专营店渠道之一市场份额为30%左右。巨大的市场容量，让知名品牌不容忽视，他们不得不“放下身段”，跨入专营店渠道，填补品牌的市场空白。
      
    早在2009年年初，巴黎欧莱雅就瞄准化妆品专营店，推出了“魅力联盟”。结果在短短的几个月内，就发展了千家合作会员店。而中国日化行业领头羊——上海家化的佰草集也于去年7月试水专营店渠道，入驻专营店繁荣的云南市场，目前已有30家网点。
      
    有业内人士指出，虽然商场和超市在品牌发展过程起到不可替代的作用，但是其销量成长性必然有限，而化妆品专营店却是一个巨大的销售市场。名品渠道下沉专营店，是大势所趋。
      
    在品牌商蠢蠢欲动的同时，不少代理商也纷纷主动出击，以取得名品的代理权，抢占品牌资源。自去年成为了佰草集全国专营店市场的唯一代理商，昆明雅彦商贸有限公司今年年初又迎来了一位新成员——蜜丝佛陀，预计到今年年底，开拓专营店有效网点至少50家。
     
    代理BOSS、GUCCI、安娜苏等国际知名香水品牌的成都集结美化妆品经营部总经理周燕璇指出，其实市场早就出现了有需求无购买渠道的尴尬境地，随着电视、网络的广泛传播，大众消费能力的提高以及品牌意识的增强，名品渠道下沉必然会迎来“春天”。

    心急吃不了热豆腐

    相较于大连锁如火如荼地跑马圈地，由于在专营店渠道的经验不足，名品迈出的下沉步伐显得颇为冷静而沉着。
      
    在商场大行其道的国内精油护肤第一品牌嘉媚乐去年上半年正式全面下沉专营店渠道。嘉媚乐在接受媒体采访时表示，在三年之内，嘉媚乐不会面临任何指标压力，目前的主要任务是测试市场容量。将来仍会奉行不压指标的原则，保持合理的增长。
     
    昆明雅彦商贸有限公司董事长赵波指出，佰草集在专营店渠道也不只是跑马圈地，更重要的是精耕细作，提高单产值。公司今年的工作重点主要在加强品牌的宣传力度，调整销售策略和会员制度等。
      
    然而，专营店店主们就无法像品牌商和代理商那么冷静。榆林丽人商行营运总监杨磊坦言，门店去年满怀期待地迎接了嘉媚乐，全面引进了全新形象柜，并挪滕出门店内最好的位置摆放，然而前期的销售情况差强人意。
      
    遇到此情况的不只是丽人商行。楚雄瑞源洗化城最初引进佰草集，由于单品价格偏高，月销量只有2万元左右。
     
   “ 知名品牌进入专营店，首先遇到的就是消费者认不认可的问题”，曲靖姐妹时尚妆品世界总经理杨立红指出，“这是由渠道所面对消费人群的不同所造成的。”据了解，姐妹时尚目前已经引进了佰草集和蜜丝佛陀。
     
   杨立红表示，消费者最初不认可专营店的名品是不可避免的，但是这只是时间问题，其实不仅是消费者，店主们都需要时间去适应。
    
   首先，产品的陈列就是个很大的问题。一般专营店的面积都不大，摆放品牌所要求的形象柜会占用店内很大一部分黄金面积，如果销量不高，就会对坪效产生较大影响，增加门店的经营风险。
    
    其次，名品的利润空间相对较低，在促销宣传活动方面较为稳健，很少有大的折扣，活动也大多针对会员。早已被促销热潮感染的专营店主们对自然销售这种“冷处理”自然是不知所措，不少店主感慨品牌商把东西摆在店里就“放任不管”。
    
   显然，在下沉的过程中或多或少会出现一些“水土不服”，但是凭借在商超积累的美誉度以及在细节的掌控，名品在专营店仍然具有强大的生命力，只是无论在哪一个环节上都需要更多耐心。据瑞源洗化城总经理郑崇利介绍，目前佰草集的月销量已经从最初的2万元增长到7万元左右，其增速是该店经营品牌中增长最快的。