1997年，成立仅一年的南风化工集团股份有限公司在深交所A股上市。凭借132平方公里的盐湖资源以及集团迅速开发的强大销售网络，南风集团旗下的奇强品牌一度占据国内洗衣粉市场龙头地位。然而同一时期，外资品牌在国内飞速发展，国内民营企业陆续崛起，加上国有企业应对市场缺乏灵活性，原有的优势已不再明显，奇强品牌的主导地位逐渐被其他品牌取代。
      
    困境面前，不改革，企业就没有生路。南风化工集团副董事长、西安南风日化有限责任公司董事长文琳在接受本报记者采访中表示，近两年，南风化工集团在洗涤用品市场激烈的竞争中，取得了明显的效果。2011年集团公司的销售收入达到29亿元，利润增加了127%。近两年，南风化工在生产和经营战略上进行了调整，日化部分的毛利率达到19.54%，与之前14%的毛利率相比，回归合理区域。

    加大市场基础建设投入

    南风化工在2000年到2007年处于徘徊期，公司最大的困惑来自于市场投入。然而市场投入是一个长期的市场建设和战略实施的过程，难以立竿见影。南风化工在近几年签约影星成龙，作为奇强品牌的代言人。虽然广告在强化消费者对该品牌的印象以及经销商提升信心上颇有效果，但依然无法在短期内提高奇强产品的盈利能力。文琳告诉记者，为了强化产品的市场生命力，南风化工成立了销售公司，在销售渠道的建设上加大了力度。

    奇强品牌创建伊始，南风化工就打破传统分销体系的束缚，在全国各地设置300多个办事处。然而由于资金投入过大，周转缓慢，在市场迅速扩大的同时，南风无法承受巨大的运营成本。2011年南风化工将原有的销售部改建为销售公司，变成生产企业对销售公司的模式。过去公司有新产品面市，销售部只负责将这些产品销售出去，按销售量给予费用。而销售公司的考核则以利润为主，如何取得当前和长远的利益，哪一类产品有利润、有市场前途，广告费该如何使用，和其他企业之间的利益博弈等方面都需要销售公司考虑。文琳表示，利益和经营战略相衔接，压力和动力相结合，才能促进品牌的健康发展。

    与此同时，南风化工也没有忽略经销商这一重要的渠道资源。2000年以来，奇强的各销售经理走出经销部，同客户签订了经销协议，大批经销商成为奇强的销售代理商。这种高效的整合，极大地降低了销售成本，同时也为奇强预留出了更多价格空间。提高中低档产品的性能和附加值，适当提高价位，给经销商保留一定的利润空间，并在达到一定销售量时给予经销商奖励，也是南风化工渠道建设的方法之一。

    重视液洗，调整产品结构

    近几年日化行业面临原材料涨价、人工物流成本上升等压力，另外，国内洗涤剂市场的变化很大，从2001年开始，洗衣液市场每年都有20%-30%的增幅，到2011年，全国液体洗涤剂总量已经超过洗衣粉。南风化工每年都会根据市场调查来选择当年的主打产品，并加大市场投入，因此加大液体洗涤剂市场投入势在必行。

    当消费者对产品的档次和功能需求提升，企业就必须不断改变产品的性能加以应对。文琳向记者介绍，南风化工集团通过新原料的应用、新配方的调整，不断在技术下功夫，如去年以来推出了以“富氧、炫漂”为诉求的洗涤用品，新产品去污能力大大提高、除菌、抑菌，使衣物色彩亮丽，且价格合理。文琳说，市场趋势表明，现在洗涤用品发展方向是安全、节能节水、环保， “高附加值的产品销量提升很快”。

    国际原材料价格上涨、东南亚地区限制初级产品出口，国内许多企业也面临调整。业内竞争激烈且同质化，因此物流成本、产品成本控制等方面抢占先机是关键。文琳认为，风险中自有机遇。南风化工集团的优势体现在区域市场的布局，集团在本溪、成都、安庆、安顺、西安、运城、新疆等地区均有工厂，物流成本大大减少。其次，集团现有生产规模和装置均可直接生产洗衣液，也能给其他厂家提供原料。目前，奇强洗衣液已经成为公司产品系列中的重要品类。

    转战城市，定位中低端消费群

    由于性价比相对较高，奇强品牌一直在农村市场颇受欢迎。此后，南风日化开始转战城市。城市市场业态和农村不同，尤其是近几年，超市发展相当快，南风化工销售公司专设一个部门针对商超、大型卖场，目前华润万家、人人乐、沃尔玛、家乐福等均为南风化工的战略合作伙伴。

    当前日化行业品牌集中度越来越高，宝洁、联合利华、立白、纳爱斯等都深受追捧，包括南方部分新进入洗涤用品行业的民营企业都是以十万吨以上量级进入市场。在众多外资及当地品牌的包围中，南风化工采用缝隙战战术，找到了属于自己的一块阵地。奇强定位中档，明确锁定了中档收入人群。调查显示，城市高档消费人群只有20%，城市里更多的居民属于普通职工、外来人口等低收入、无明显品牌偏好的消费人群，他们需要与自己消费水平相适应的品牌，而奇强恰好满足了他们的需求。

    文琳介绍，目前奇强在农村市场占有一定比重，城市市场占有率也在稳步提升。另外，南风化工通过市场调研，加大了对公共市场等特殊渠道的投入，包括对餐饮业、劳保业、工业专用市场等细分市场的探索，不断关注市场的细微变化，根据细节进行调整，目前已步入良性的发展阶段。