古书有曰：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”指的就是作战时非常重要的三点，即自然气候条件、地理环境和人心的向背。虽是实战之术，亦为商战之道。处于天府之国成都的王府井百货店，其雅诗兰黛专柜去年年销量高达7600万元，该百货店的兰蔻、Dior专柜也有不菲的业绩，究竟是什么使得这个位于中国西南隅的百货店的化妆品专柜如此强大，并在号称“中国商业第三街”的成都春熙路上稳占一席之地？

    “天时”:不是不重要  时机未到

    1999年12月30日，王府井百货入驻成都春熙路，当时，该地只有伊藤和太平洋两家商场。刚起步的王府井如同一个出生的婴孩儿，逐步成长为如今成都乃至全国化妆品销售领先的百货，这与其前期良好的顾客基础不无关系。

    王府井对顾客有这样一种分析：“吃—穿—化妆品—家具”，“消费者只有先保证了吃和穿，才会开始在脸上捣腾。”王府井百货市场部营销策划经理游菲说。

    于是服装是王府井先行攻下的“战地”，2005年之前的王府井的化妆品只有一些国产品牌和玉兰油、欧珀莱等合资品牌。

    到2005年，王府井的服装销售已经位居成都单体店销售第一，庞大的VIP客户群、以及优质的物业条件使得化妆品成为了王府井的主攻目标，自此，王府井的化妆品“春天”拉开了序幕。

    “地利”：一栋楼买全所有商品

    “先要到王府井买服装，然后再去对面新世界买化妆品。”这是2005年以前成都人在春熙路购物的真实写照。而如今爱美女士可以在王府井一家店买齐所有商品。这不仅由于王府井内部的精心布局，也同样离不开王府井的地理优势。

    从整个城市格局来看，成都和北京、西安这样的老城一样，规律的同心圆街道，春熙路老街无可厚非地成为了最繁华的商业中心。小小的一个“弹丸之地”却聚集了各个档次、不同种类的商品和娱乐设施，既有像BOSS、LV等奢侈品店，也有30元一件衣服的“潮”店。位于春熙路起点的王府井百货，地理位置可谓是得天独厚，商场的停车场设有500个停车位，并且对面就是公交车站，横跨马路的立交桥可以直通王府井百货二楼的服装区。

    走进王府井百货，整整1100平方米的化妆品专区内有47个品牌专柜，另外还有15个品牌分布在二楼。店内独特的圆形设计，使消费者沿着专柜走一圈便可阅尽所有品牌。如今的化妆品区域成为成都王府井经营的重点。一年四次的化妆品节和颇有讲究的展台布局，以及种类全面的化妆品品牌，使得其聚客能力日渐提升。去年7月和11月，兰蔻和迪奥也先后在一楼开展了大型的搭台活动。
在通往二楼的环绕式楼梯间，有长椅供顾客小憩，用心至精随处可见。

    “人和”：终端服务留客

    正可谓“市场”如“战场”，王府井百货店化妆品部经理张晋原是太平洋百货店的管理人员，同样春熙路的群光百货化妆品部经理也曾是太平洋百货的管理层。“我们像‘黄埔军校’一样向各大商场‘输送人才’”。一位太平洋百货的高层开玩笑地说。而如今的太平洋百货在和成商的店址纠纷案件中斡旋，多年的风光经营似乎都是在为他人作嫁衣。

    高层管理固然重要，但终端的服务才是决胜市场的最终环节。进入王府井百货，便被店内热闹的氛围所感染，来到任何一个专柜前，BA都面带笑容地询问顾客的需要，为的就是“虏获”顾客芳心。
5月23日，记者在采访过程中发现有几名学生模样的顾客到迪奥的柜台询问。即使最后没有购买产品，几位BA仍是非常热心地给她们发了宣传册，她们似乎更加懂得“放长线钓大鱼”的道理。在没有顾客的时候，BA之间也会相互交流，或是相互试妆。

    “王府井消费群主要是成都市民，但也囊括了周边二线城市的部分群体。”游菲介绍。不仅如此，记者在王府井的店内还看见提着行李箱直接进店购买的游客。据王府井统计，其20万会员中有各个年龄阶段的人群，其中主力消费群体在30岁到40岁之间。

    有人说：“王府井百货的成功是因为学习其他商场‘化妆品节’的点子。”

    有人说：“王府井的成功是因为高层领导的战略好。”

    有人说：“王府井的成功是因为成都人有钱。”

    有人说……

    但我们知道任何成功的背后都不可能是单方面的原因，正因为王府井充分利用好了“天时”、“地利”、“人和”，才使得王府井有今天的成绩。在记者结束采访之际，游菲告诉记者，下午还有企业的“春游”活动，在这样轻松愉悦的环境中，从上到下，使得销售和经营活动变成了一种快乐。