威露士从去年下半年到现在表现一直不好，现在天贸兴也受方方面面的影响面临着做还是不做的抉择。”厦门天贸兴贸易有限公司总经理张忠民是威露士在福建的元老级代理商之一，做了七年，却在今年尤其感到力不从心和彷徨。

    2003年非典期间，威露士以专业的消毒性能突破洗手液市场，从一个区域性品牌扩张到全国，与开米、蓝月亮三分天下。2006年7月，专注除菌、柔顺与亮色的卫新洗衣液上市后，一举成为2008年全国洗衣液销售冠军。 以消毒液起家的威露士，至今仍占据着消毒、杀菌品类的霸主地位。
　　
    去年，威露士在福建经历了种种波动，厂家团队更迭、市场渠道调整、产品包装替换，这些变化无一例外地给经销商带来不小冲击，副作用的累加效应导致今年上半年的销售骤降30%。目前，在福州的部分永辉和新华都，威露士依然处于断供状态。

    换人员、削费用  风光不再？

　　去年底，威莱（广州）日用品有限公司（威露士制造商，下称“威莱公司”）在福建的团队进行了一次彻底调整，随之而来的还有经销商政策的变更。经过近半年磨合，当地经销商最直接的感触就是“人员乱了，费用减了”。
　　
    张忠民透露，被替换掉的团队是威莱公司驻福建的“老臣”，相比现有团队，他们对市场更了解，更能做出正确的分析和判断，并与经销商和代理商有着良好的沟通。某闽北威露士代理商同样指出，“目前威露士表现很糟糕。他们的团队有问题”。以致于谈及威莱公司新推出的男士护肤产品，该代理商直言自己不愿意代理，对目前的团队没有信心。
　　
    一方面是代理商对新团队“不买账”，另一方面是终端费用的大幅削减，让经销商感到力不从心。
　　
    福州庐陵贸易有限公司总经理胡建军告诉记者，目前威露士终端投入的费用占比只有去年的一半，为12个百分点，这让胡建军非常头痛。“广东省一年业绩上千万元，就算只投入10个点，那也有百万元的费用，终端撑得住。但福建市场底子薄，我去年威露士做了50万元，如果终端费用占比砍一半，经销商就做不起终端。”在胡建军看来，威露士在空中广告投放方面本就比较薄弱，品牌宣传力度和影响力都不及主要竞争对手蓝月亮，无法依靠自然销售，终端导购人员、陈列资源、物料、促销活动等必不可少，终端费用占比也就成为了左右品牌销售力的关键。
　　
    除负责KA渠道的胡建军，此前威露士在福州还有另一位代理商，但因支撑不起永辉、新华都等强势连锁卖场的高昂费用，已经主动放弃代理权。记者走访位于福州福兴路的新华都总店，发现店内并未陈列威露士产品。随后记者从新华都采购部了解到，由于代理商主动撤出，威露士产品已经下架数月，何时重新上架暂时还没有得到通知。一位采购人员透露，“对于威露士撤出我们不便分析原因。卖场对新产品都会有一定的保护期，但是如果长期销售不理想，或者表现欠佳，代理商和厂家也会权衡对终端的选择。”
　　
    “其实经销商对威露士品牌的期望还是有的，也比较认同这个品牌，但目前看来厂家似乎并不需要这种认同，而是更看重利润，想要以最小投入获得最大的利润。”面对威露士目前的管理和作为，张忠民忿然而迷茫。七年前，有六、七个人和他一起成为威露士福建地区的第一批经销商，而现在原班人马也只剩下他一个。
　　
    张忠民和胡建军均表示，截至今年五月底，威露士的同比销售业绩下滑幅度已经达30%。
　　

    转直供、整品类  转机还是折腾？

　　销售震荡，经销商受挫，渠道断供。针对这些问题，威莱公司福建相关负责人解释，“坦白说，福州永辉系统去年有一个经销商转直供的过程，我们确实在合同条款和谈判方面有一些脱节，以至于永辉系统有半年时间都处于停滞状态。今年6月中旬威露士在所有福州永辉都将重新上架。从直供模式考虑，我们和终端的沟通与执行会更加顺畅，更便于厂家直接管理品牌。这也是很多品牌未来发展的方向。”
　　
    该负责人还透露，年底新华都也可能被纳入直供系统，并进一步完善整个福建永辉和新华都的直供体系。他强调，“但这只是我们的计划，当然还要参考公司的战略决策。一旦直供，对公司的供应链是一个严峻考验。”
　　
    此外，从去年底开始，威莱公司整合旗下洗衣液产品，将领洁、卫新、妈妈壹选三大洗衣液品牌同归到威露士旗下，成为其副品牌，并强化威露士的蓝色（标签）包装。上述负责人介绍说，“我们重在突出‘威露士’这个品牌。调整后，卫新针对高端人群，妈妈壹选针对婴幼儿，威露士则以我们的强项除菌消毒为主要诉求。”该负责人表示，目前洗衣液的销售占比约为60%，这一调整促使福建市场去年总体销售业绩实现了50%以上的增长。
　　
    多数经销商都认可了威露士此次对品牌的规划。胡建军表示，“此前威露士的品类太多，全而不精。不仅厂家要承担巨大的包材压力，也占用了经销商过多的资金。就洗衣液而言，品类过多过杂，无法发挥威露士品牌的合力，陈列起来也不好看。现在他们已意识到这个问题，也正在逐步改进。”
　　
    但也有代理商认为，威露士的包装变更带给自己的只有新的麻烦。为了上新包装，旧包装就得退下来。而事实上，很多时候旧包装并未下架，而是直接等市场自然消化。而在频繁更换包装，并且销售缓慢的情况下，就会产生两三个不同包装共用一个条码的情况。
　　
    六月初，记者走访人人乐厦门胡里店注意到，货架上同时陈列着新旧两款1.6kg装妈妈壹选护色洗衣液，共用同一条码。其中，旧款赠送500ml卫新护色洗衣液，但保质期是2012年12月20日，而新款的保质期为2015年。
　　
    “不像蓝月亮任何包装都统一规范，威露士相对混乱一些。威露士变化最多的还是表现在洗衣液上，缺乏一个固定的标准，经常同条码不同规格甚至不同色块包装。但是，新的规格产品或者新的包装又要重新收取条码费，这无形增加了代理商的成本。”闽南某代理商表示，目前威露士新的团队无法及时有效地为经销商解决上述问题。