今年五月，榆林丽人商行度过了19岁生日。从1993年开出第一家门店，到如今成为当地首屈一指的连锁专营店，丽人商行始终秉持着一种敢于取舍的态度。

    把握机遇，走正确的路

    稍加了解不难发现，榆林专营店有一个非常显著的特点：专营店系统早在2000年前后就已形成规模，较早的起步给当地专营店生存留下了机会和时间。包括丽人商行在内的一批优质连锁店铺都在这一时间段内完成了从品牌结构到会员组织的原始积累。

    如果说商超渠道的早期缺位给榆林专营店快速发展创造了机遇，那么如何把握好这个机遇，就成为各家店铺必须思考的课题。丽人商行贸易有限公司营运经理杨磊认为，历经19年的丽人商行之所以在各个时期都能走在市场变革前端、把握市场机遇，最重要的一点就是“始终走正确的路，有一个良性的基础，地基打得牢”。

    杨磊所说的“始终走正确的路”，即指丽人商行在产品结构与产品品质上的精益求精。

    杨磊介绍，丽人商行的产品结构主线复杂而明确：品牌进店要经过复杂的谈判程序，而“良好表现、美好未来”和品牌方规范的市场管理是雷打不动的“试金石”。如果有“看走眼”的品牌，在丽人商行的管理法则中只能面临被淘汰的结局。

    对于产品品质的把关，丽人商行更是严谨。“商品临期6个月下架”已经成为该店的明确规定，“原则上这些临期的产品要销毁，如果美导赠送给消费者则会明确告知已经属于临期商品。”

    人才队伍的建设在丽人商行成立之初就得到充分重视。杨磊介绍说，丽人商行的创始人张静娴颇有共享精神，“员工可以直观地感受到老板的关心”。

    成立近二十年，丽人商行在人才队伍建设上交出了令人满意的成绩单：工作满16年的员工2人，满15年的员工2人，满10年的中层员工7人。
 
    “公司总经理张静娴2007年去西安开始了人生的‘二次创业’，但近几年公司依然保持着良性的利润增长。”杨磊认为，这得益于公司有一批中坚力量，稳定而踏实的领导团队能够保证丽人商行的良性运转，即使在总经理抓大放小时不至于产生“群龙无首”的局面。

    敢于说“不”

     丽人商行在长期经营过程中形成了特有的魅力：这是一家懂得说“不”的化妆品店。
 
    专做销售不做代理。

    作为榆林地区曾经的强生、丝宝、好迪等品牌的地级代理商，丽人商行业绩优异。在越来越多的代理商“转战”开店、专营店主“兼职”代理成风之时，丽人商行在2000年作出了一个重要的决定：放弃品牌代理业务，专做专营店系统。谈及这一选择的初衷，杨磊表示“更专心才有可能更专一”。

    后来的事实证明了丽人商行这一选择的正确。随着新世纪第一个十年过去，榆林当地的化妆品连锁店已经形成明显的市场格局，在当地主要商圈新建南路周边，不下十家化妆品专营店用规模昭示着谁才是当地专营店系统的“领头羊”。当前，现代物流网络的日渐完善严重挤压了地市级代理商的生存空间。回顾这一选择，杨磊认为，“丽人商行选择了关注长远发展，短期所牺牲的，始终会在未来的市场中得到补偿。”

    店铺不做“试验田”。作为陕西省为数不多地坚持走“名牌路线”的专营店，丽人商行在上世纪90年代中期就提出店铺内名牌占有率不低于50%，发展到今天已经稳定达到了60%左右的占比。“我们是与陕西省最大的代理商百丽公司合作最多品牌的专营店。”

    总经理张静娴始终坚持，“丽人商行不是某些品牌的试验田”。在丽人商行，毛利过高的品牌反而会受到质疑。如果一个品牌不能在品质、培训、后期服务等方面管理到位，则会遭到丽人商行的淘汰。“我们每年会淘汰两三个品牌，同时也会对新品牌进行认真考察。”杨磊表示。

    对每个新进品牌设置2到3个月的试销期，在推广价值及顾客致敏率等方面进行考察，以判断该品牌是否适应当地市场，不准品牌供应商给店内员工免费赠送产品小样等等繁杂的规定，使得陕西化妆品市场人士形成了一个共识，“丽人商行的杨磊是个不好说话的人”。

    杨磊提到这个评价，自豪之情溢于言表：“我不好说话了，我们的店铺才好说话；丽人商行懂得说‘不’了，消费者才不会对我们说‘不’！”