化妆品终端店抱团发展的现象在河南、四川以及山东等地并不少见，或是统一门头、或是不同门店联合在一起统一进货，这些区域性联盟具有相当大的话语权。而在代理商群体中，也有大大小小的联合及协会，但他们大多处于一种松散的无正规组织状态。

    近年来，代理商的安全感与归属感在下降，或许，这个行业最需要成立同业协会的是众多中小代理商们。虽然组建一个真正意义上的联合会或者协会并不容易，但行业内仍有一些为数不多的、热心于行业公益事业的代理商们，仍在为组建真正意义上的联合会而努力。

    代理商很受“伤”

    最近在微博上看到一名化妆品行业人士将代理商形容为“冰山上的代理商”，或许，这正是目前许多中小代理商面临的处境。近日，连续有代理商向本报投诉因为厂家频繁更换代理商、切割市场等造成的遗留问题得不到善后处理的纠纷事件，代理商维权难已经成为行业的共识。

    “一线品牌压死你，二线品牌逼死你，三线品牌气死你，四线品牌的消费者骂死你，自己做得忙死你。”这句出自《冰山上的代理商》，是目前代理商处境的真实写照。然而，还不止如此，诸多代理商辛苦耕耘出来的市场，或许某天就被厂家“收编”。终端店对代理商的服务要求却越来越高。“现在的产品遍地都是，如果服务不到位，店主可随时放弃。”某化妆品代理商无奈地告诉记者。除此之外，走直供终端的品牌也在不断涌现。

    不管怎样，我们认为，代理商依然是这个行业不可或缺的一个重要纽带，同时也是这个行业最缺乏安全感与归属感的群体。这样看来，似乎代理商群体更需要受到行业的保护。

    因此，代理商联合起来，搭建一个属于自己的舞台在这样的背景下具有重要的意义。中国化妆品代理商联合会创始人之一，绵阳创美化妆品公司总经理李涛告诉记者，组织筹办中国化妆品联合会的目的在于给行业提供可参考的市场规则，促成行业新秩序，使中小代理商拥有自己的发声平台，以维护代理商的正当权益，营造一个合法、合理、健康发展的市场氛围。

    和谐终端  强化渠道
    引领趋势  合力共赢

    今年年初，由北京代理商丁金文、陕西代理商达思铭、绵阳代理商李涛发起的化妆品行业代理商联合会在北京召开了发起人会议。经过半年的筹备，中国首个化妆品代理商联合会基本成型，力求实践联合会“和谐终端、强化渠道、引领趋势、合力共赢”的宗旨。据李涛透露， 此次组建的中国化妆品代理商联合会得到了中国百货商业协会的鼎力支持，挂靠中国百货商业协会洗涤分会，显得名正言顺。业内资深咨询人李传玉，知名策划人陆坚、王旗，行业评论和法务人三天半等也被聘请为该协会的顾问。

    绵阳分会即将进入工商注册等实质操作阶段，首批13家代理公司集体签约组建分会，讨论并通过了分会章程，选举产生了分会领导成员等，成立后的代理商联合会绵阳分会将作为样板向全国推广，进而形成全国性代理商联合会。

    李涛介绍，联合会力求通过分享、研究、讨论、培训、互助等形式给会员单位提供更多的指导，让代理商更好地服务零售客户，实现真正的“和谐终端”。与此同时，提升代理商自身的经营能力和竞争能力。

    代理商无疑是离品牌商最近的行业利益群体。事实也证明，在历来的消费趋势的引领和变革中，凡是洞察变革先机，或者忠实、准确地把握和执行这种变革的代理商，都是巨大受益者。代理商联合会的成立，也有利于会员单位把握行业趋势，洞察先机。

    在“品牌商——代理商——零售商——消费者”这条化妆品产业链里，处于中间位置的代理商，虽然不断承受着来自两端的压力，但是，正确对待这种压力，合理、巧妙地利用这种压力，对于整个产业的发展，都具有积极意义。合力和共赢，是代理商安身立命的处事立场和经营宗旨。李涛认为，组建代理商联合会将更有利于会员单位和产业链各环节之间的“合力”和“共赢”。

    据了解，继2月25日中国化妆品代理商联合会第二次发起人会议成功举办后，《中国化妆品代理商联合会章程》、《入会协议书》、《代理商公平经营倡议书》等相关文件陆续得到确认。李涛表示，目前该协会已拥有40余位正式会员。近日，四川分会联合当地媒体组织举办了绵阳美博会，四川80多家代理公司参展，聚集了600多名终端店客户参展。

    理性联合与竞争

    虽然有联合，但代理商之间的竞争仍然存在。如何实现成员之间的良性竞争与联合，使行业在理性的环境中有序发展，这也是联合会面临的难题。要想共同营造一个和谐的终端环境，就需要代理商之间的理性竞争。
据介绍，联合会成员既享有共享行业资源、维权、举办培训会等十大权利，也有遵守联合会章程等义务。
 
    未来几年，大代理商通过其代理的优势品牌，将不断跟随其现有零售商拓展市场，而且，会逐步下沉到二、三、四级市场。而中小代理商，在产品、团队、上游支持均不具备竞争力的情况下，将逐步被淘汰。中小代理商如不能密集、纵深开发网络，就不能建立有效率和战斗力的营销团队。而密集和纵深开发网络，除了要求代理商手里有足够的品牌和品类数量，还需要有“拳头”品牌和品类。只有拥有足够多的好产品，才能将推广难度降低，才能最大程度地提高铺货效率，才有足够的销售额和毛利。

    在同一地区中，中小代理商之间的竞争更激烈。因为同等级代理商的渠道、目标顾客、促销手段基本上相同。所以，中小代理商在未来竞争中，不妨与大代理开展渠道上的互补和合作，也不妨委身“受剥削”去分销一些大品牌系列产品。一来为更好地服务零售商，降低整个业务的推广难度；二来也可以让整个团队积累操作大品牌的经验。

    李涛表示，“我们算不上是精英，只是一群热心于行业公益事业的同行伙伴，我们也谈不上伟大，只是在抱团发展的理念之下聚合在一起，做一些力所能及的事。” 记者在李传玉的微博上看到一则这样的评价：这是中国化妆品行业第一个真正公益性的商业联盟。尽管分会只偏于川北绵阳一隅，这仍然是一个伟大的事件。