在湖北省的南大门，坐落着一个温泉之城：咸宁。然而这个下辖一市一区四县的温泉之乡，竟然没有一家本土大型连锁超市。随着外来卖场在当地开疆拓土，咸宁地区的中小型超市感受着巨大的压力。此时，如何巩固城池进而收复失地，成为咸宁众多中小超市共同面临的难题。加强管理，有特色地转型，或许是一条突围之路。

强龙压了地头蛇

俗语说：强龙不压地头蛇，然而咸宁地区本土小型超市和外来大型卖场的市场份额比例大约为3:7。记者走访咸宁地区发现，咸宁市和赤壁市几乎没有本土连锁超市，在通城县等地区的连锁超市，其规模也只有三五家，且销售并不理想。而当地居民纷纷反映，最大的卖场非武商量贩、中百仓储等外来卖场莫属。

周琼超市在咸宁市有近20年的历史，但现在仍只有两家不超过120平方米的店。总经理周琼告诉记者，以前许多单位会在超市订购劳保用品，但近两年武商量贩等大型卖场进驻咸宁，给员工发大卖场购物卡逐渐取代发放劳保用品。而购物卡也使得中小超市的客群大量流失。另一方面，大卖场的一站式购物体验和部分产品的超低价格吸引着消费者，小超市只能以烟酒副食为主要品类，日化品类仅限于部分人们生活所必需的畅销品牌，其销量几乎不到店内的10%。

除了外来卖场的冲击，本土超市自身的经营不善，是导致大多数小超市处于守势的主要原因。小超市的面积大多在100平方米左右，店内三两名员工，大多是店主的亲戚或者自家人，“连管理都谈不上”。2000年，百佳超市在赤壁开业，其总经理何世平表示，自己曾经研究过超市规范化管理，但囿于超市规模太小而无法施展。何世平回忆，超市起步之初就引进了电脑收银，但由于进货次数以及数量不固定，用电脑扫码、收银非常麻烦，因此重新改为传统的手工结账。

谈起发展，何世平坦言，自己目前是既不满于现状，又有点安于现状。他说，当地人大多没有做成规模型连锁的意识，许多人稍有资产，就投资于房产这种见效快、利润丰厚的项目，而商超业态市场趋向饱和，需要长期投资且回报不大。周琼告诉记者，小店的规模不大，便于管理，也亏不了，因此有一个150平方米左右的小超市，足以养活自己就够了。赤壁市天美日化总经理王继美认为，咸宁地区的人们接受新鲜事物较慢，大卖场的进驻才“逼”得他们不得不考虑下一步的发展。

特色+转型=发展

规模小、管理水平低、自身定位不准确，是咸宁地区本土小超市的三大问题，然而市场饱和且同质化程度高，盲目扩张无异于以卵击石。在咸宁市咸安区永安大道的短短三站路上，除了一家武商量贩，还有大大小小的超市20余家。这些超市平均只有100平方米左右，共同依赖着周边几个小区的客流。湖北省赤壁市家联商贸有限公司董事长潘虹剑分析说，这是咸宁本土超市的通病，即同质化经营，盲目开店。潘虹剑认为，本土超市一般都自有门面，其经营成本要比租门面经营的超市低30%至50%，加上本地人更了解当地市场以及人群消费习惯，但适当地在经营模式上做一些转变，才是其发展之道。

咸宁市百乐超市总经理张声江一直在考虑转型，他并不看好单体超市的发展，多元化经营模式一直在他心里酝酿。由于现在的房屋结构不利于扩大超市店面，张声江告诉记者，明年将对只有100平方米的百乐超市进行改造，拆掉原有的房子重新做，利用闲置的空间，将超市扩容至300平方米，二三层设为餐饮，四楼以上装修为客房。

在新建超市的管理方面，张声江表示，日化将成为最重要的一个品类，百乐超市会引进一些有吸引力的新品。张声江的妻子告诉记者，随着人们消费水平的提高，她发现周围朋友对精油护肤接受迅速且热衷于此。因此她打算引进一两个中档精油护肤品牌，在新超市里，将护肤品牌会分品牌陈列，重点推销精油产品。

王继美认为，将小店做精致，做出特色才是生存之道。王继美设想，左边超市右边餐饮的结构也许更容易吸引客流增加销量。潘虹剑则表示，避开饱和的城镇市场，将店面开到乡县，不失为明智之举。