“宜昌市的百货商超极为强势，国贸、大洋、万千长期打折，专营店渠道被挤压得很辛苦”， 湖北省宜昌市爱尚美业化妆品总经理罗毅告诉记者，在这种情况下如果专营店渠道自身不变革、不走出特色来，处境将十分危险。

    爱尚，为“爱上”的谐音，即让消费者爱上爱尚，这是罗毅成立公司的初衷，也是爱尚的特色化经营的方向。“这是一种最为牢靠的客情关系，也是会员管理的终极进阶模式”，罗毅表示。

    烘托氛围 装修陈列也需要爱

    让消费者爱上爱尚，说起来容易做起来难。装修、陈列等硬件设施以及员工素养等各方面都需要体现出爱的氛围。

    “做为特色店，为了突出统一的氛围和感受，爱尚门店的背柜全为自主式柜台，平均3000元/米。试用装则全部采用特制陈列架，一间不超过40平米的门店置办一套就需5万元”，罗毅告诉记者，除此之外，门店陈列每周必须换新，每天都需做重点陈列，明星单品还需做明星陈列，“必须让消费者每一次进店都能得到不同的视觉冲击和享受。”

    而且，在这种软性陈列上，爱尚更鼓励员工发挥创新精神，做一些爱心装饰，例如“夏天来了，你的皮肤打伞了么”、“秋天到了，你的皮肤也需要喝水哦”等提示牌，既能够节约成本，又能够调动员工能动性、增加销售。

    “爱与感恩”的主题员工培训

    装修、陈列这种硬件设施的完善还较易解决，员工素养的培训却耗时颇长。

    “别和我谈爱不爱的，你告诉我该怎么销售就行了”，这话罗毅已经不知道听过多少遍。初出茅庐的85后90后们多多少少对爱尚美业“把爱带回家”的入职培训有些不屑一顾，甚至部分人还会觉得十分可笑。

    然而，假如你的员工不能真正去爱消费者，而仅仅为了工资、提成而销售，那么最终受到伤害的将是你的门店。正是鉴于这样的理念，罗毅在招聘员工时并不会对其专业素质要求太高，而是更要求品性，“爱尚的员工必须符合3种要求，第一诚实，第二懂得感恩，第三，容易沟通。这样的孩子至少品性是好的。”

    事实上，即使在初次招聘时已经如此严格，依然有员工会做出为了提高销售业绩而误导消费者的情况。罗毅告诉记者，前不久，一个顾客手中只带够了买爽肤水和乳液的钱，结果某员工告诉消费者，夏天皮肤不需要面霜，只用水和乳就行。事实上，这是误导消费者，乳液能够给皮肤带来营养但很少有乳液能够形成保护膜，只要面霜才行。“为了成单，将错误的护肤理念传导给消费者是很可怕的的行为。能否立刻成单并不重要，但是她们必须告诉消费者正确的护肤理念，真正对顾客的皮肤负责。”

    正因为如此，爱尚才会一直保持“爱与感恩”的主题培训，“必须让她们从心底认同这个观念。”

    投其所好 将主题活动进行到底

    当然，除了在门店的日常运营上关爱消费者之外，爱尚还希望以主题活动的形式拉近与消费者的距离，“这种主题活动类似于沙龙，但肯定不会参与过多的商业性质，以体验交流为主”，罗毅告诉记者，今年下半年将举办两场这样的主题活动试水消费者的反应，再根据消费者的要求进行微调。

    事实上，主题活动这种形式确实很适合宜昌的女性消费群体。宜昌依山靠水，市民生活步调缓慢，空闲时间极多。特别是婚后女性，对于这种社交活动兴趣十足。“我们这次的主题活动可能以新品鉴赏会的形式出现，主要是提供一个让消费者与消费者能够进行交流的平台，适当的引导一些正确的护肤理念”，罗毅表示。

    而且这种主题活动不涉及商业销售，成本不高，能够持续举办。一般来说，除了场地租用、酒水食品、通知会员的电话短信费外基本不会产生其他费用，人员自理、陈列自理，“总之，一切自己动手丰衣足食”，罗毅笑言。

    代理商角色  开发共享库存

    除了专营店主外，罗毅还有另一从身份——爱丽与爱丽小屋宜昌区的代理商，而罗毅也将这种“爱”的理念延伸到客户身上。因为拥有自己的直营店面，所以在消耗库存上相较纯粹的代理商更有优势，正因为如此，罗毅提出了“共享库存”的概念。

    所谓共享库存，是指将爱尚旗下所有的客户的仓库变成一个大仓，进行区域间的调换货。彩妆的色号很多，某些色号A区好卖B区滞留的话，爱尚就可以帮忙进行调换。

    同时，爱尚会随时了解客户的库存情况，每三个月进行一次库存的总盘，统计出销售最好和最差的前后10名单品，将其发放给客户，有意识的引导客户进货。同时，对于销售最差的后10名单品，罗毅也会想办法帮助客户消耗库存，包括进行产品培训、出台一定的销售奖励措施、策划专门针对这些单品的活动等。

    “上次我们便针对卡婷199元的套盒做了次活动，为了帮助客户消耗库存，公司还会免费补送100元的产品作为赠品”，罗毅表示，爱尚会尽量让客户消耗自身的库存，争取少压货、不压货。