1993年底，杜立军在阿克苏开起了第一家大发旗号的化妆品店。当时这家店只有9平方米，当地同行很难想像在18年后，大发竟然开出了300平方米的店铺。说赶上了专营店发展的新浪潮也好，是经营有方见解独到也罢，总之，大发化妆品店已经脚踏实地地走到了南疆化妆品专营店的排头兵位置上。

      老总打前站，做直营也重加盟

      据阿克苏大发化妆品店副总经理李玲介绍，大发化妆品店目前拥有4家直营店，在阿克苏地区的加盟店则有十数家之多。“这在地广人稀的南疆地区算得上一份很不错的‘成绩单’了。”乌鲁木齐元泰兴贸易有限公司营运副总经理刘程海告诉记者。
      目前，大发化妆品店的业务范围已经含盖了新疆、甘肃、陕西、四川等省区，作为一家南疆地区成长起来的化妆品店，大发始终把目光投放到更远的地方。李玲告诉记者，大发的业务发展并不是单纯以扩大利润为前提，“只要有志于在化妆品行业发展的，杜总都会提供货品、资金等方面的支持。”
      李玲提到的杜总就是大发化妆品店的当家人杜立军。说到杜立军，在南疆的阿拉尔、拜城、阿瓦提等区县的同行中知名度都很高。在这些经济较为落后的地区，能够开起一家像样的化妆品店，“很多都依靠杜总的无私帮助”。李玲告诉记者，大发的加盟业务与其说是成系统成规模的公司决策，倒不如理解为“是杜总的帮扶同行之举”。在阿瓦提，有不少顾客是大发的忠实会员，而杜立军帮助一位会员朋友在当地开起一家大发旗号的加盟店，对外宣传也采用阿克苏大发分店的名号，用杜立军的话说，“这么大的市场，一个人能做完吗？”

      逼出来的选址心得

      近年来，商业地产发展迅猛，阿克苏也不例外。作为西部重镇，前些年由江浙一带的开发商所引入的“步行街模式”已经成为当地零售商业的主流业态。如果说现在阿克苏的温州步行街已经成为“淘金圣地”，在几年前，这里的招商可谓艰难。
      谈到选址温州步行街，李玲回忆，当年在温州步行街投资商铺没有几人敢做的，“刚开始4万元年租金都没人租”。谈到为什么敢于“第一个吃螃蟹”时，李玲告诉记者“这都是被逼的！”
      在温州步行街建成之初，由于初始招商并不成功，品牌结构较差，难以吸引有效客源。即使在这样的大环境下，大发仍然选择了在这里自购门面。这中间有一段每个商家都曾经历过的心酸往事。
      1999年的阿克苏，“4万5千元的年租金已经是很高了”。而大发接手一间商铺时，已经被提价2万达到6万5千元。“没想到第二年原房东又涨价2万元，第三年涨价2.5万元”，短短几年间，商铺年租金猛涨到11万元。在难以继续承担高昂租金之际，杜立军作出了一个决定，即大发日后的扩店计划将会与自购门面紧密结合，“开一家店，就要开在自己的商铺里！”
      谈到选址心得时，李玲笑言“这都是被人赶怕了”，而在自己的店铺里，没有后顾之忧，可以放手经营，也为大发赢得了日渐丰盈的客源。事实上，尝到了自购门面甜头的杜立军已经有了自己的“选址秘诀”，哪里有新工地开发，他都会去附近观察一番，因为“一个新工地也许就是一个潜在的新商圈”。而立足于阿克苏市内的直营店发展，再加上无私帮助同行，让大发的旗号在各区县的兵团农场生根发芽，难怪阿克苏大发的名声在乌鲁木齐都是“亚克西”（“优秀”、“棒”的意思）。

      要“大发”离不开诚信

      李玲告诉记者，在化妆品行业已经进入“瓶颈期”的当下，从产品制造到经营理念，从网点开发到市场运作等各方面都需要诚信意识。“比如代理商在和我们签合同时，许诺某品牌只给我们一家做，但在品牌知名度扩大后，就会有很多零售商都可以拿到货源了。”李玲认为，虽然这对大发的整体经营不会产生影响，但是长此以往，对于市场诚信意识的构建无疑是起不到正面作用的。
      杜立军始终坚持“诚信开店”的原则。“不论是大品牌还是小公司，该付的货款我们从不拖欠”，因此资生堂等知名品牌都特许在资金不到位的情况下先行发货，“这在其他店铺是不可能的”，这也正是大发的诚信带来的“福利”之一。
     诚信经营，首先就是价格不乱。作为当地化妆品零售商的代表，大发坚持不搞“免费送”，促销活动也都是在代理商给出的合理政策之内，从不搞“价格战”。至于货品质量，在代理商严格把关之下，大发通过定期的用户回访，也在严把货品质量关上下足了功夫。正是凭借诚信经营的理念，杜立军和他帮扶的同行们、朋友们才有信心，他们离“大发”并不远。