“对于传统夫妻店而言，老板娘能够一个顶五”，扬州市佳佳化妆品连锁机构总经理张庆峰笑言。此话可能有些许夸张，但老板娘效应确实真实存在，特别是中小型夫妻店，老板娘可谓举足轻重。

    那么，如何复制“老板娘效应”，让每个员工都做“老板娘”呢？

    答曰：改变薪酬制度即可。

    底薪同员工月销售总额挂钩

    依靠“传帮带”师傅带徒弟的方式，员工即使能够学会老板娘全部的销售技巧，但基本不可能成为另一个老板娘。这与能力无关，只是薪酬制度在作怪而已。

    目前，大部分日化专营店的导购薪酬都由底薪、提成、福利组成。在底薪一定的情况下，导购只有多卖利润品牌才能拿到更高提成，然而利润品牌同部分消费者购买名品的需求相矛盾，这样的后果显而易见。而老板娘不一样，来者便是客，她会卖给消费者最想要的产品。

    “将底薪同员工当月总销售额挂钩便能有效解决员工不愿卖名品的状况。首先将底薪分为800、1000、1200、1400几个等级，800元保底，当月销售额超过2万元，底薪1000，依此类推，销售额越高底薪越高”，安徽省合肥市肥东县伊美堂化妆品连锁总经理毛斌告诉记者，伊美堂定位名品低价，最初员工不愿卖名品的现象十分严重，而且从来不关心总销售额，只关注提成部分，薪酬制度修改后，员工态度转变明显，名品的销量提高不少。

    360°全方位了解会员

    当然，除了让员工关心总销售额外，还必须让员工像老板娘一样同顾客交流。

    “想要将老板娘效应复制到员工身上，必须从意识培养开始”，毛斌告诉记者，伊美堂要求每名员工必须拥有20名以上的“老顾客”，这种“老顾客”的标准很高，要求员工收集包括顾客的姓名、家庭住址、收入状况、消费能力、生活习惯、使用的化妆品品牌、皮肤性质在内的各方面信息。

    有要求就有奖励，虽然这项制度刚刚出台，相应的薪酬制度还是制定过程中，但毛斌透露，可能会从达标数量和会员返单率两方面进行奖励。

    伊美堂的导购实行分级制度，包括实习店员、精英店员、资深店员，不同等级的员工底薪和福利都不相同，假如员工的“老顾客”数量达标或超标便能够晋升，通过提高底薪和福利来调动员工的积极性。

    会员返单率更易操作，例如某品牌正常提成为2个点，假如是该员工的“老顾客”购买，则该员工能够获得5个点的提成奖励。通过提高提成来增加员工的自主性。

    福利待遇先奖后罚原则

    除此之外，通过福利待遇的先奖后罚原则也能调动员工的主人翁意识。

    伊美堂的员工工资由底薪、提成、餐补、养老保险、卫生区、个人竞赛奖励、团队竞赛奖励等构成。卫生区、餐补、个人竞赛奖励、团队竞赛奖励以及提成中的明星单品特别奖励等都是浮动金额。

    其中卫生区和餐补的奖励实行扣分制。卫生区包括陈列、要货补货等内容，每月奖励200元，按员工的完成结果打分，假如A当月卫生得分8分，那么实际卫生区奖励所得为：200*80%=160元。餐补同样，员工就餐时间为半小时，超时未归便扣分，最后也按分数计算奖励金额。

    “在员工原有的工资基础上扣钱我觉得不合适，还是先奖后罚的好”，毛斌表示，这样既能够让员工自律、完成分内工作，又能让员工感觉公司更人性化。