三线城市的化妆品专营店日子是越来越不好过了，随着大型商超逐年下沉，原本平静的三线市场，内忧外患接踵而至。扬州就是一个这样的地方，除了家乐福 ，基本上国内能见到的大型连锁商超都已经进驻扬州。沃尔玛、欧尚、大润发、金鹰、万家福、国贸等等大型百货、商超齐聚扬州，而整个扬州市城乡人口加起来不过500多万人，市区人口仅70万人，还不及四川等省一个县城的人口。身为扬州化妆品专营店的领头羊——佳佳化妆品连锁机构面对强悍的竞争当怎样自处和应对呢。

 “扬州金鹰一年的销售额将尽20亿元，一个品牌做个活动，一天就是几百万。扬州金鹰在整个金鹰系统里排名第二，你说整个扬州地区专营店总销售额加起来才达到多少。专营店这一块估计没有一个过亿的，所以我认为佳佳真正的敌人并不在渠道内。”扬州佳佳化妆品连锁机构总经理张庆峰直面激烈竞争。

细化ABC货品管理法，与商超拼坪效

摆正了自己的位置之后，佳佳化妆品就有了努力的方向。张庆峰认为：“无论形象、陈列面、人气专营店都不能与商超比拼，但有一点佳佳绝对胜过商超，那就是坪效。”据了解，佳佳最差门店坪效也在2万元/年以上，好的门店都在每年10万元/年以上。佳佳的门店日常管理主要涉及人、货、场三个元素，尤其对货品的陈列进行严格的把控。

张庆峰给记者打了个比喻，对货品管理时，更像一个班主任要管理一个班级的学生。班主任怎么管这50个孩子，任何一个老师不可能有精力去关注到每一个孩子，更多的是抓两头，好孩子和坏孩子，好孩子是出成绩的，坏孩子不要闯祸，我们管理货也是一样。

整个沃尔玛，靠200个SKU，创造了它70%的利润。化妆品店系统里最畅销的200个SKU，你找到了吗？“其实这个很好找，通过每个季度的盘比，数据拉出来，从销售数量和销售金额排名，马上这200个SKU就出来了，然后你再通过历年的去比较，你会发现历年的80%的商品都是一样的。这200个你管理好了，你的功课就已经完成了40%。”

至于坏孩子，在商品上出问题的就是坏孩子。这一点佳佳选择在门店做好记号，张庆峰认为这些货没必要进仓库，佳佳采用惯用的ABC货品管理法。“厂家停止生产的产品，我们停止采购的产品，我们应该要什么，什么不应该要，这一块完全交给计算机。”

ABC管理法加上TOP排名是目前佳佳的主要货品管理方式，因为目前的化妆品店更类似一个品类集中营，佳佳会将ABC细化，比如分清楚护肤里前50名是那些，彩妆又是哪些。一般而言，A类商品会给予相对较好的陈列位置和较大的陈列面积，并且保证绝对不能缺货。为了凸显坪效，逐年压缩洗护用品的陈列面。“因为店内租金较高，洗涤的陈列面积又较大，我们淘汰了很多洗涤品，同时销售占比也在减少，以前最高时期可以达到55%，现在只有10%-12%。”张庆峰称。

但有一类商品，张庆峰却给予了特别的关爱，那就是自有时尚品牌。此类商品对于销售额的贡献并不大，但却拥有了并不合身份的陈列面和陈列位置，这是为什么呢？

吸引90后，走下一个十年

佳佳化妆品连锁机构成立于1997年，2004年开第一家分店，2004年后开始拓店，2006年开始跨区域拓店，到目前为止一共13家直营店。门店面积在80-120平米，公司拥有200多名员工，后台人员约40人。应该说这样的规模在当度已属老大了，消费者不去这里消费还去哪儿呢？但一次小小的对话，却让张庆峰陷入了深深的思考。张庆峰向记者回忆了一个小故事。

有一次在跟消费者聊天时，张庆峰问年轻女孩：“佳佳你知道吗?”

“知道啊”女孩道。

“你去买过东西吗?”张追问。

“我不去，那是我妈妈去的店。”（ 张….瞬间石化）

这一句话给张庆峰的感触非常深刻。的确，作为开店的人，总是希望到店里来的都是有一定消费能力的，但是静下心来一想“她认为这个店是她妈妈去的店，那我们的生意能做多久呢？”深度思考之后，张庆峰决定增加时尚品类以及自有品牌，并且给予尽可能大的陈列面积，尽可能好的位置。

事实上，货品的陈列面和陈列位置都是根据其贡献量而定的，但从2008年后，张庆峰开始着手调整思路，吸引85、90后年轻消费群体。调整完后，他发现，年轻客群明显增多。“变化非常大，90后大学生消费能力虽然不强，但人数却占进店量50%以上，甚至有时进店看到的都是年轻人。虽然他们对于销售额的贡献不到20%，但我感觉这样的店潜力非常大，还可以再走个十年。”

ABC库存分类管理法的程序可以分为以下几步： 　　

（1）把各种库存物资全年平均耗用量分别乘以它的单价，计算出各种物资耗用总量以及总金额。 　　

（2）按照各品种物资耗费的金额的大小顺序重新排列，并分别计算出各种物资所占领（3）把耗费金额适当分段，计算各段中各项物资领用数占总领用数的百分比，分段累计耗费金额占总金额的百分比，并根据一定标准将它们划分为ABC三类。

分类的标准如下表所示： 　

物资类别 占物资品种数的百分比（%） 占物资金额数的百分比（%） 　　.

A 5～10                                                      70～80

B 20～30                                                    15～20

C 50～70                                                     5～10

图示说明

应用说明