十多年前，萍乡市区一间10平方米的小店内，花3000元买来的一个色彩地带品牌的柜台，两个年轻姑娘忙前忙后为顾客试用、讲说、化妆……这就是萍乡色彩地带化妆品店当初开业的画面。

如今的色彩地带已有5家连锁店，品牌结构完善，品类齐全。以彩妆起家的色彩地带为萍乡的彩妆市场做出了不小的贡献，随着市场的变化，色彩地带也尝试过调整店内的品类结构，但是经过几番调节，最终还是决定回归彩妆。

彩妆销售“化”出来

“因为萍乡离长沙近，当地消费者的彩妆意识并不低，我们做彩妆品牌有一定的市场基础。”色彩地带店店主刘珍丹告诉记者，当时的萍乡还没有人卖彩妆，色彩地带是第一家。她们俩瞅准这片“蓝海”市场，决定尝试一把。

如同化妆需要化妆品和化妆工具一样，色彩地带有了自己的门店和品牌，还缺少“两把刷子”，于是色彩地带另一位主理人张琪从毛戈平彩妆培训学校学到的化妆技术就有了用武之地。

张琪专业的彩妆技术让色彩地带店一开业就在当地引发了一股彩妆热。随着市场的发展，色彩地带开始慢慢扩大规模，从单个门店到连锁店，从单个彩妆品牌到多个彩妆和护肤品牌，开始多样化经营。

“虽然现在门店的品类结构相对齐全了，但是彩妆占比仍然偏大，有一家分店彩妆销售占比达到50%以上。”刘珍丹告诉记者，高中低档的品牌结构和精湛的化妆技术仍然是色彩地带彩妆销售制胜的关键要素。

刘珍丹介绍，目前的彩妆品牌有偏高端的毛戈平，中高端的色彩地带、美宝莲，大众化的火烈鸟，可以满足消费者多种层次的彩妆需求。

“另外，只要在我们店买一套彩妆，我们就会免费为顾客化妆。”刘珍丹告诉记者，在没有购买产品的情况下，色彩地带的化妆服务采取收费制，且收费不低。“从老板到店员，彩妆的相关知识和技术必须过关，而且必须非常专业。这是我们门店最严格的要求，也是色彩地带最大的优势所在。”

打造店内服务区

“我准备在门店的最里层开辟出一块七八平方米的区域，安装专业的美容躺椅、脸部按摩、刮痧等仪器，为消费者打造一个售后服务区。”自选模式调整失败后刘珍丹转而提升售后服务。

刘珍丹告诉记者，由于门店的狭长地形，不适合中岛柜、开架区的自选模式，但是很适合做深度服务。“原本店内也有一个彩妆服务区，但是那只是一个设置在毛戈平柜台前的一个化妆区域，主要是为消费者提供彩妆服务，不能满足许多护肤消费者的服务需求。”

不同于传统的前店后院模式，刘珍丹认为把服务区设置在门店内会更有亲和力。“不需要专门腾出一个房间来做售后服务，那样就是美容院了，我的目的不是打造美容院。”刘珍丹称，服务区的主要目的是免费为顾客做售后服务，并不销售产品，这是与美容院最大的差别。

“在服务区可以为购买产品的顾客做免费的护肤保养、化妆、精油刮痧、脱毛等。”刘珍丹告诉记者，服务区不仅能够增加顾客对门店的好感度和信任度，也是一个引导消费者认知新品类的好途径。