作为科蒂集团兰嘉丝汀全球市场部副总裁，Sophie Martin-Teillard女士亲临辽宁玺美连锁企业究竟意欲何为？兰嘉丝汀布局中国化妆品专营店渠道将面临哪些机遇与挑战？对于中国市场，兰嘉丝汀做好准备了吗？以下专访将会为您揭晓答案。

 试水专营店谋求新突破

 CBO：作为全球著名品牌，兰嘉丝汀目前在中国境内整体市场表现如何？为何从去年开始撤出了百货渠道？兰嘉丝汀在中国的发展模式跟国外有哪些不同？

 Sophie Martin-Teillard：从目前来看，兰嘉丝汀在丝芙兰有很好的表现，在过去三年平均每年都有50%以上的增长，目前兰嘉丝汀在丝芙兰护肤品类的高端化妆品中排名第七，现在整个科蒂也意识到除了丝芙兰之外，也要有机会拓展到更广阔的渠道通路。

 兰嘉丝汀自去年开始已经全线撤出中国百货渠道，这个渠道的竞争相对是比较激烈的，对于兰嘉丝汀来说，我们在寻求一个更聪明的方式或者不同的方式来拓展中国市场。目前中国的化妆品专营店正处于上升阶段，我们希望能更好更广泛地在中国市场发展起来，渠道的拓展对于一个品牌的建立是不可或缺的。对于一个新晋的品牌来说，如果是慢慢地从百货公司比较小的柜台去拓展，对我们来说没有太大的优势，这也是我们为什么会选择中国化妆品专营店渠道，接受更有挑战的渠道方式的原因。

 从渠道的种类来说，国外跟中国没有太大的不同，但国外大多是自主消费，不太需要渠道提供更多的服务跟咨询，但在中国还是很需要的。

 在国外，兰嘉丝汀与百货、化妆品店及丝芙兰都有很好的合作关系。在中国，我们可能是属于一个反向操作，除了丝芙兰是一个很好的合作伙伴之外，我们想要去适应中国化妆品专营店市场，中国实在是太大了，如果我们想要快速发展，就需要更快地去拓展在中国的渠道。

 首选玺美 合作双赢 

 CBO：在众多本土化妆品连锁企业中，兰嘉丝汀为何会选择与玺美连锁企业合作？您觉得玺美的优势有哪些？相比东北及中国其他地区的化妆品连锁店，玺美有哪些与众不同？

 Sophie Martin-Teillard：在选择玺美之前，我们做过一些基础调研，我们选择玺美的主要原因是：首先，玺美跟很多商场与销品茂贸关系不错，也能给兰嘉丝汀很好的位置支持，而在其他大部分化妆品店，都是背柜的形式。作为一个国际品牌，我们希望消费者看到兰嘉丝汀的形象，玺美能给兰嘉丝汀一个大的整岛柜台，实际上玺美是介于普通化妆品店与百货商场中间的一种连锁店的模式，所以跟玺美合作，能够保持兰嘉丝汀的百货柜形象。

 同时，我也观察了很多其他化妆品店不同的品牌类别，其实中国的化妆品店现阶段仍比较混乱，还存在很多价格不统一、BA服务态度不统一，货品来源不统一等问题，相对来讲，玺美的管理比其他的化妆品店要好很多。我希望这次合作是一个双赢，能促使整个玺美形象提升。当然目前玺美也有其他一些很好的品牌，如资生堂、欧莱雅、高丝等，但仔细看下来，实际上很多品牌带给化妆品店的都是他们的二线品牌，不是真正的母品牌，而且大多是日韩系的品牌，玺美缺少一个来自欧洲的全球性的国际品牌，而且兰嘉丝汀是作为母品牌进驻专营店，对于玺美来说，这也是提高消费者层次的一个不同的选择。

 CBO：自去年欧莱雅集团总裁安巩一行考察东北辽阳丽都，到今年再度造访河北保定东大化妆品连锁，行业人士纷纷猜测安巩等人考察中国化妆品专营店渠道的目的，此次您亲自走访辽宁玺美连锁企业，您的目的是什么？我们是否可以理解为科蒂集团或者您自身对中国本土化妆品专营店（尤其是辽宁玺美连锁企业）的重视？

 Sophie Martin-Teillard：是的，跟玺美合作是我们关注中国化妆品专营店渠道第一步行动，很重要。此次来玺美走访兰嘉丝汀在中国化妆品专营店渠道建立的第一个柜台，也是为了更加了解我们跟玺美合作的实际成效。化妆品专营店渠道是一个不同的商业合作模式，所以这次想看看我们的柜台形象及合作是否都执行的很好，因为这是很重要的一步。

 革新抉择   谨慎对待

 CBO：此次牵手玺美是否预示着兰嘉丝汀在中国的渠道布局已经发生变化？接下来，对于国内其他化妆品连锁店的进驻有哪些规划？

 Sophie Martin-Teillard：兰嘉丝汀此次进驻中国化妆品专营店渠道对于我们来说是一个革新性的决定，因为我们大部分的国际品牌都不会那么早的去进驻化妆品店，但我们希望兰嘉丝汀在中国有一个比较好的发展突破。目前很难讲未来是否会很快地大规模去拓展，因为这对于我们来说是一个全新的合作模式，这取决于我们到底在类似玺美这种化妆品店的市场表现。当然我们会在未来与玺美进行更深入的合作，为什么会选择玺美，也是因为目前中国的化妆品店层次不齐、鱼龙混杂。作为一个国际品牌，我们会非常小心。

 CBO：您是如何看待目前中国本土化妆品专营店渠道的？对于中国目前的化妆品专营店渠道而言，您觉得诸如兰嘉丝汀这样的高端护肤品牌面临哪些机遇与挑战？

 Sophie Martin-Teillard：化妆品专营店是一个非常有潜力的渠道。兰嘉丝汀以防晒、抗衰老著称，对玺美来讲，拥有我们也是一个很大的优势，但同时，我们也能够把我们的品牌深入到更多的二三线市场，接触到更多的消费者。但这对于我们来说，也面临很大的挑战，因为化妆品店的消费群体跟传统百货公司及丝芙兰的顾客群体是不一样的，例如丝芙兰的消费者对抗衰老、防晒都有较强的认知，对国际品牌也有较强的认知，专营店渠道的消费者在这方面的认知都还不够。面临这些挑战，我们更多的支持在培训及教育，这就包括使二三线城市消费者真正了解抗衰老，怎么样才能更好地护肤，包括BA服务的方式与意识，这都是我们能带给玺美的。

 CBO：虽然兰嘉丝汀已经撤离了中国的百货渠道，但在中国的化妆品专营店渠道发展成熟之后，还会考虑再次进驻百货渠道吗？您是如何看待不同渠道之间的冲突的？

 Sophie Martin-Teillard：是否会再次进驻百货渠道目前还未考虑，现在的重点是我们希望进驻化妆品专营店这个策略是对的。对于渠道冲突而言，我不太理解中国市场，在欧洲，同样一个城市还是会有丝芙兰、百货公司、化妆品店，各渠道冲突很小，因为不同渠道面对的是不同的消费群体。在中国，我不敢说没有渠道冲突，可是在选择跟玺美合作时，我们非常小心避免跟我们主要的丝芙兰渠道冲突，辽宁不是丝芙兰的主要区域。因此，在选区域方面，我们也比较关注丝芙兰会不会对其有太大的影响。

 专业品牌 多方推广

 CBO：无论是欧莱雅集团，还是宝洁等旗下高端品牌都纷纷下沉到化妆品专营店，目前化妆品专营店的品牌竞争已白热化，兰嘉丝汀与其他同性能同价位的品牌相比，其竞争优势有哪些？科蒂集团能够提供给中国本土化妆品店的支持与政策有哪些？接下来，会有哪些针对中国市场的推广措施？

 Sophie Martin-Teillard：兰嘉丝汀专注于DNA与UV的研究，从1946开始，兰嘉丝汀的创始者就是一个皮肤科研师，专注于抗衰老领域，不像有的品牌有不同的线，不是完全专注于某一个领域。对于我们来说，我们60多年的研究都是专注于DNA，也就是抗光老化和UV这两块，在欧洲，目前很少有品牌与我们相竞争。因此，兰嘉丝汀能给到这个渠道一种新的不一样的选择。

 对于玺美的支持，除了培训，我们会加强一些市场上的支持，如试用装的发放，因为在这个渠道首要的是让消费者有机会试用我们的产品，进而了解我们的品牌。

 对于推广而言，我们希望能配合玺美达到双赢，因为玺美本身有渠道优势及宣传的资源。对于全国范围内的传播策略，我们会跟着新品上市的节奏进行。相对于传统平面媒体，我们更专注于网络媒体，我们现在也进驻到了二线城市，网络媒体是最快、最有效的方式，可以覆盖到全国。如今年7、8月份上市的运动防晒系列，我们和中国女子网球队有一年的合作关系，赞助中国女子网球队，这些宣传很好地助推了在丝芙兰的销售情况，两个月内就断货了。此次推出的兰嘉丝汀365美肌再现密集修复精华露是我们的明星产品，对于它的市场推广，我们会大力度在网上做广告，在北京、上海、广州我们会选择一些计程车移动式宣传的平台，希望促使消费者有更多的机会去店里领取试用装，所以我们将曝光率跟渠道、促销合作进行串联。明年3月，又是我们的旺季，针对新的防晒品我们会有更大的支持。

 现在有很多关于中国市场的洞察研究报告，网络媒体是现在各个品牌比较关注的，现在的消费者越来越关注网络上对于产品的评价，而不是硬性的广告，已有的关于中国市场的研究也表明了这一点。