从安徽合肥到山西阳泉，越来越多的化妆品店，开始让店内员工参与会员管理。员工人手一本会员册，对自己的会员精心维护，这一种主人翁责任感的方式，这种管理方式逐步为化妆品店认可和接受。

记者获悉，合肥伊美堂化妆品店也在尝试实施，目前主要是几个店长手里拥有数十名重点会员，而在阳泉市佳丽宝化妆品店，由于较早重视会员管理，每一个店员手里已经有100名左右的会员了。

12年磨一剑 会员资源优越

作为山西阳泉市最大的化妆品店，佳丽宝共有8家直营店，2家美容院，年底还打算新开2家门店，门店面积在80-150平米左右，主营资生堂、梦妆、美宝莲、欧莱雅、玉兰油、等知名流通品。

佳丽宝的会员建设雏形，从2000年就开始了。当时，作为第一家用手写方式录入会员资料，按编号来做基础会员的佳丽宝化妆品店，在阳泉市引起了不小的轰动，此后，当地的化妆品店都在效仿。据介绍，当时活动叫做“积分领赠品”， 按照积分的多少领取相应价值不等的赠品，现在看来，佳丽宝的做法在当时已经是一种简单的会员维护。牛京泉回忆，当时一共累计有10大本会员资料。到2008年以后，佳丽宝真正认识到电子商务的重要性，开始用电子方式给会员建档。

目前，佳丽宝登记在册的会员大概有12万名至15万名，但每年都在佳丽宝消费超过100元的会员大约占基础会员总数的60%，即7万名到9万名会员。一次性消费满1800元的会员称之为白金会员，白金会员在佳丽宝大约有2万名至3万名。钻石会员，年消费在5000元以上，享受的产品折扣是非常低的，基本上钻石会员拿到的是阳泉市最低的折扣。而佳丽宝的钻石会员并未普及发放，主要为当地企事业领导，或者老板的朋友等私交甚笃的少数会员。在阳泉市，佳丽宝的钻石会员也是一种身份和地位的象征，在阳泉市大约有3000-4000人，主要以客情方式赠送的居多。

为方便客情维护，佳丽宝放给员工一定的自主管理权力。比如在一个较短的时间内累积消费达到1800元，也给予办理白金会员卡。

员工参与 实现双赢

让员工去做管理，需要前期的培训和教育。佳丽宝对每一个员工都做了入职培训，而培训内容有很重要的一块就是专门灌输会员管理和维护的知识。从一开始就让店员了解到，积累优质会员，跟自己的销售业绩以及个人的人际关系拓展等息息相关。记者随机采访佳丽宝矿百店店员，店员程利、胡莉华并不认为这是额外累加给自己的工作，反而认为这是一种双赢的方式，既为自己好，也为公司好。

佳丽宝还专门聘请山西很有名的会员管理老师，对佳丽宝员工进行会员管理的培训，目前，员工直接参与会管理，店长不从事销售，特别负责会员的管理工作，佳丽宝商贸有限公司设有专门的会员管理部，三级管理，将会员维护落到实处。

会员分类先行 回访求高效

佳丽宝将会员分为基础会员、白金会员、钻石会员。会员回访都是以文件形式下发至门店，每个店员都要在文件上签字，此外，佳丽宝还给每个店员建立了自己的会员簿，并要求其将会员分为ABC收录会员簿，10天之内，佳丽宝的店务经理会对店员的回访情况进行抽查，并给予一定的奖惩。

店员既可以根据会员消费量将其分为A、B、C三类，也可以将有消费潜力的C等级会员提高为B等级，即将管理权放给店员，因为店员对其消费者的情况是最清楚的。牛京泉建议每个店员手里的A、B类会员数目不要超过100名，否则店员照顾不过来，但一般情况下，每个店员手里的优质会员在200名左右。

会员流失在所难免，佳丽宝的会员流失率约在20%-30%的水平。而基础会员随着其护肤认识以及收入水平的不断增加，这一部分群体在化妆品上的投入也在不断增加，所以也逐渐将其纳入A、B类会员。

普通会员享受每个月门店几十款的会员产品的优惠以及会员积分，白金会员直接给予折扣形式，同时享受会员积分等活动，钻石会员则享受全市最低的产品优惠。对于会员的分类，西安都市丽舍化妆品中心总经理王可丰也表示认可，不管名字叫什么，但必须进行分类维护。

很多门店会邀请优质会员参加美容沙龙会，相对传统的做法是，只要是优质会员都会打电话邀约，但渐渐发现很多会员都参加过水平参差的沙龙会，邀约成功率很低，电话邀约常常被拒绝。王可丰建议在进行销售的时候，就可以与会员商量，询问她是否愿意参加一些美容课程或者养生课程等。如果她愿意再进行邀约，否则则放弃。这一细节，虽然只多了了一个当面问询的步骤，但却无形中将会员的需求放在了首位。