营销界最近流行这样一句话：客户消费一次产品，是因为有刚性需求；客户消费二次产品，是因为第一次有美好体验；客户一生都消费产品，是因为对你的产品产生了信仰。也就是所谓的粘性消费，同样是会员管理的终极目的。

目前，粘性消费在电商的运用中十分广泛，例如天猫商城的宝洁官方旗舰店每月都会推出数款低价限量秒杀热销商品，通过及时更换产品信息，用以吸引消费者的持续关注度。在今年“双十一”来临前夕，宝洁更于11月1日—6日推出“更有一款超低价商品限量秒杀”活动，为节日促销造势之余，更是赚足了网民的眼球，消费粘性不断增长。

相较于线上商家的游刃有余，线下实体日化专营店的粘性消费尝试才刚刚开始。不过对于门店会员管理而言，粘性消费的尝试委实是一种创举。 

    推出会员特供超低价秒杀单品

“微门槛”商品+“粘性”消费=巨大的商机，这个等式已经通过淘宝、天猫、京东、当当等电商所引起的一波接一波的网购热潮及网购交易规模不断攀升的成长率中得到了证实。那么，线下实体店又该如何运用这一等式为门店加分呢？

“伊美堂每月推出10款左右的会员特供商品，有些商品甚至会以低于5折的价格出售，不过数量有限，仅有2个名额，”安徽省肥东县伊美堂化妆品连锁总经理毛斌告诉记者，会员特供商品必须让会员产生超值的感觉，进而让会员持续关注伊美堂的活动信息，守候抢购。还可以利用单页上的超低价格信息来吸引更多的消费者成为伊美堂的会员，一箭双雕。

当然，除了利用超低价格吸引消费者外，每月所选的会员特供商品还需满足当季、热销、明星单品等条件。同时，还可以借鉴线上模式，例如当月主打商品前10名、前50名购买会员折上折；每天一款商品10点—10点半限时秒杀等，总之，需让会员持续关注门店活动信息，进而让会员从每月进店一次变为每周一次或是每日一次，从而实现粘性消费。 

    给会员美好的购物体验

当然，粘性消费不能只依靠促销活动，调动会员占便宜的心理只是增加了会员的进店率，门店还需通过其他方式让会员产生美好的购物体验，进而提高客单价。

首先，调动店员的主动性。据CBO记者走访市场的情况了解，安徽、山西、湖南等市场的部分日化专营店都开始着手做同一件事情——鼓励或强制店员发展自己的老顾客，让店员同顾客之间的沟通更趋良性，提高服务质量。

山西省阳泉市佳丽宝日化入职2年以上的导购每人至少拥有100名以上的老顾客，她们对顾客的姓名、消费能力、收入状况、皮肤状况、护肤及彩妆使用产品历史等情况都十分了解。伊美堂今年也将该事提上了议事日程，同佳丽宝的纯理念宣导不同，伊美堂除了让店员意识到发展老顾客便是锁定顾客，顾客今后在伊美堂的所有消费提成都将归自身所有外，还通过制度调整来进一步调动店员的主动性，将老顾客二次消费提成从2个点提高为5个点。

其次，增加店员的专业性。店员对顾客的深度了解能够让消费者感受到被重视，这是一个良好的开端。店员具备足够的专业素养，帮助顾客解决肌肤问题则是美好的收尾。

西安市都市丽舍化妆品连锁为了提高店员的专业素质，每年花费14万元聘请专业培训老师对员工进行培训，“店员为顾客提供服务，落脚点便是解决顾客的问题，不能让想变白的顾客变白，不能让想化妆的顾客学会化妆，即使微笑100分，一样会把顾客流失”，都市丽舍总经理王可丰强调。 

    纯粹沙龙 只交流不售卖产品

有了第一次的美好购物体验后，门店还需让会员对门店产生信任，而这种信任就需要门店持续不断的为会员做后续服务，例如沙龙。

不过，沙龙现场，究竟应不应该销售产品呢？各店家众说纷纭，但单就消费者体验而言，销售产品容易造成会员反感，造成会员的购买压力，影响门店的美誉度。都市丽舍2012年推出的小型沙龙活动坚持的第一原则便是，不涉及任何销售。

“为了将沙龙活动持续举办下去，沙龙活动的成本问题必须解决。既然不能通过销售开源，那么就只能考虑节流”，王可丰告诉记者，都市丽舍的沙龙活动每周举办一次，人数规模控制在10人以内，均在门店内进行。都市丽舍大部分门店都配备了会员桌，有80cm*160cm、100cm*200cm两种规格，日常作为会员体验桌，沙龙时也能派上用场。只需要额外准备一些零食水果饮料就行，沙龙的课程设计就由培训老师和店长共同完成，也不需要额外请司仪或主持人。

目前，沙龙课程主要围绕养生、护肤、发型、彩妆、服装搭配等方面进行，后续会根据会员反馈和需要进行调整和更换，“总之，一切从会员需求出发”，王可丰表示。