在湖南，提到金果物流公司，日化行业内几乎无人不知。从事代理业务多年，金果已培养一支湘、赣南地区最专业的运营、管理团队，并与宝洁（中国）公司建立了良好稳固的长期合作关系，成为湘、赣南地区宝洁的唯一代理商。郴州金果物流公司作为金果13家分公司中的一家，凭借多年分销、代理的经验，在郴州地区也成就了自己不可撼动的地位。

 郴州市区面积较小，乡镇市场发展空间相对较大。郴州金果物流公司早在2008年就意识到了乡镇市场的巨大潜力，提出公司重心下沉的策略，目前这一举措已初见成效。据郴州金果物流公司总经理聂滇湘介绍，仅日化产品这一品类产品，乡镇市场的销售份额在公司的整体业绩中占比已达到了50%左右。

 由于金果物流公司较早涉足乡镇市场，没有太多成功案例可参考，聂滇湘坦言在向乡镇下沉的过程中，公司遇到过许多挫折。“最初宝洁在乡镇市场假货较多，对业务开拓带来了一定的负面影响。但是公司和厂家配合对郴州进行了一系列的打假行动之后，现在宝洁在郴州的乡镇和县城地区已经基本上没有假货了。”聂滇湘说。

 目前郴州金果物流公司在乡镇地区的网点覆盖率已经达到60%左右，但在聂滇湘看来这还远远不够，“乡镇市场潜力大，只是取决于经营者如何把握和挖掘。”聂滇湘告诉记者，“由于越来越多的人进城务工，这一部分群体也将城市化的消费观念带了回去，乡镇地区的消费水平已经越来越高，这是一个巨大的市场。”

 聂滇湘认为，乡镇也须当成市区一样来对待，一样去做业务。“以前我们的工作还不够细致。”现在，郴州金果物流公司的业务团队每天都会下乡下县，发展业务。聂滇湘告诉记者，除了进一步拓展网点外，业务员的另一项任务是保证公司所代理产品在任一终端的陈列醒目可见。在他看来这才是最为重要的，“广告投放量再大、口号喊得再响，如果产品在终端不可见或者不醒目，那么一切都是徒劳。”聂滇湘介绍，无论是超市还是普通的夫妻店，公司业务员都会根据客户的实际情况，在产品陈列和促销活动的设置方面给予建议和帮助。

 除了对乡镇地区的重点发展，金果也丝毫没有松懈对于市区内市场的管理和维护。借助与宝洁公司的合作，金果对于郴州的消费水平和消费群体有着清晰的了解和准确的把握，同时也将这方面的信息及时传递给客户，协助客户分析并认清自身特色，“任何生意，一定要有差异化。我们正力图帮助每一位客户找准自己的定位。” 聂滇湘表示。

 另一方面，公司也会针对客户各自的特点有针对性地开展促销活动。聂滇湘举例说，“如果是普通夫妻店，我们就将优惠直接给到这类客户，他们可操作的利润空间增高，推广产品的积极性就更高。如果是卖场和超市，我们会针对消费者策划各种活动，并避开其竞争卖场的优势产品制定促销方案，吸引消费者前来购买，既增加了产品销量也能为超市和卖场吸引更多的客源。”

 在未来，聂滇湘希望能进一步贯彻金果公司不断下沉的策略，继续市区和乡镇市场“两手抓”，将郴州的任何一块土地都当成是核心市场一样做精做细，使郴州金果物流公司取得更大的飞跃。