深圳，作为中国首个特区城市，经济快速发展，吸引了大量外来务工人员及内地游客前去“血拼”。但随着港澳自由行的便利和港币兑换人民币汇率的下调，越来越多的内地及深圳消费者选择赴港澳消费。如何留住本地消费者，吸引更多国内外顾客成为深圳百货商家必须面对的问题。

 百货全面出招

 情势是严峻的。据深圳市零售协会调查，港澳每年分流深圳的消费额达到200亿元以上。2011年，专程赴港购物的深圳市民占比达27.27%，相比2010年，增加一倍多，深圳市民高频率外出购物比例突破25%。

 “近年来，选择直接去香港购物的现象十分普遍，”深圳利联太阳广场有限公司招商部主任庞磊直言不讳，“而且这种情况在短时间内不会有太大的改善。”因此，各百货纷纷采取行动力图扭转不利局面。

 步入太阳百货，化妆品折扣和积分兑换活动信息随处可见：10月24日至30日，一楼露华浓专柜 “全场八折”、满额赠礼；11月9日至12日，太阳百货13周年庆，化妆品平均折扣力度达6.5折至7折……“在深圳，国际一线护肤类品牌销售上受到香港低价冲击较大，彩妆类情况相对较好。”据庞磊介绍，通过主打彩妆类品牌，太阳百货巧妙避开深圳化妆品销售“短板”；引进国产品牌，扩大大众消费群体，太阳百货的独特定位让其在化妆品销售业绩上表现不俗，如薇姿和美宝莲等品牌就取得了2011年国内专柜销售第一的业绩。据悉，今年“十一”黄金周期间，太阳百货虽然存在顾客流失现象，但占比不到5%。同时，因为“十一”较大的折扣力度，化妆品销售额同比增长500万元，涨幅达20%。

 深圳市茂业百货华强北有限公司精化部经理侍建立也承认港澳化妆品差价影响的存在，但他表示这种影响不是很大。据了解，茂业百货华强北销售业绩前三的品牌中，雅诗兰黛和兰蔻的月销售额同比增幅约为30%，香奈儿品牌则保持两位数的稳定增长。

 折扣、积分、满额赠礼已是化妆品促销的“老三样”， 化妆品节也成为百货的促销常态。10月26日至29日，茂业百货东门店68小时通宵营业，销售额达4.7亿元；11月10日，茂业百货华强北店在五楼中庭进行专业插花课程授课。“京基•百纳空间”购物中心还向部分会员派发度假券和五星级酒店烛光晚餐券，同时还特别划拨了10个专项停车位给15个最顶级会员。

 品牌迎战价差

 由于深港两地的汇率差，到一江之隔的香港购买化妆品，无疑是十分经济实惠的选择。据记者了解，部分同一品牌的同一产品，香港的售价比内地平均便宜20%左右，有的甚至更低。

 除了百货店千方百计地留客外，各化妆品品牌也采用各种营销模式促进销售，打折是最直接消减价差的方式。10月24日至30日，太阳百货的促销活动中，露华浓总销售额达30万元，远高于月均销售额（17万元），其中一位顾客一次性购买了2万多元的产品。露华浓（上海）有限公司高级地区销售经理何琼淑告诉记者，八折的折扣力度已是品牌最大让利，不过活动的效果也非常明显。

 除了品牌折扣，瑞士品牌卡尔诗的销售策略则是直接让两地价格趋同，比如其燕窝系列中的燕窝紧致修护眼部精华，大陆专柜15ml售价780元，香港专柜售价820元港币（约659元人民币）；燕窝紧致修护面膜，大陆专柜一盒4片售价880元，香港专柜售价980元港币（约787元人民币）。据深圳市茂业百货华强北有限公司一楼主管董蕾介绍，自今年8月1日进驻百货以来，卡尔诗趋同的价差和丰富的专柜活动保证了其平均客单价稳定在4000元左右。

 与此同时，刻意将大陆和港澳产品区别销售也已成为新的趋势。碧欧泉活颜精华露10月1日起在国内专柜上市，50ml售价650元，而同期在港澳上市的碧欧泉活颜鲜萃醒肤精华，50ml香港售价为490元港币（约400元人民币），澳门售价为499元澳门币（约389元人民币）。两款精华液外观几乎完全一致，主打功效也较为雷同，但记者走访市场时发现，深圳各家百货BA都会强调两者的提取物来源并不一样。“尽管品牌目前还无法做到让所有系列产品都实现这种差异化营销，但碧欧泉此次的营销效果很明显。”侍建立说。产品的独特性一定程度上缓解了两地的价格差异带来的影响。

 另外，品牌的地域战略也是不容忽视的方面。在大陆销售得如火如荼的欧珀莱却并未在香港设柜，品牌的独有性保证了消费群体的稳定。“前两年，经常有大量香港顾客专程到深圳购买欧珀莱，”庞磊介绍说，“太阳百货的BA长期与他们保持联系，告知品牌活动。”未来，随着 “专为中国大陆地区设计” 的品牌和产品的增多，以及更丰富多样的品牌进驻深圳，赴港澳消费狂潮或许会慢慢退热。