绚丽的灯光、奢华的舞台、震天的音乐、够范儿的明星、火辣辣的模特、亮闪闪的支持人说着悦耳动听的赞美词。群客毕至，共享佳肴美景，欢聚一堂，从账户划出数字后曲尽客散，带着复杂的心情赶往下一站……

 “化妆品订货会的黄金时期是在2005年左右，现在大多数的订货会只能称得上是‘吃喝会’、‘玩乐会’了。”柳州仙容日化总经理关忠华告诉记者，现如今各品牌的订货会派头一个比一个大，精彩的表演和明星见面会显示厂家的热情依旧，但是客户最终的订货热情已不敌当年，客户吃完喝完拍拍屁股走人，订货会演化成单纯的交流会。

 “狂欢是一群人的孤单”

 “现在的品牌几乎都有订货会，订不订货暂且不论，但我至少可以趁机到各地走走，与全国各地的同行交流切磋。”湖北黄冈臻美空间化妆品店店主王唯晓道出了部分终端店主的心声。

 订货功能被弱化了的订货会，只剩下了觥筹交错、杯盘狼藉，用“狂欢是一群人的孤单”来形容最合适不过了，品牌方和终端店你侬我侬的外表下各有各的心酸。一方面，品牌方为了显示自己的实力，吸引终端客户订货，在会议规模、酒店档次、奖励政策上痛下血本，勒紧腰带也要布置出一场阔气奢华的会议；另一方面，终端代理商和专营店在经历了由上海到海上，由奔奔到奔驰的过程后，胃口越来越大，对各品牌千篇一律的订货会模式也显出疲态。

 然而无论是2011年温碧泉西安3000人大会，兰瑟广州2000人大会，还是今年圣蜜莱雅东莞1500人大会、活泉广州的千人大会，业内斥巨资打造的千人大会仍然此起彼伏，直接或者间接的订货会仍然是品牌方争相采用的营销方式。

 “会议营销具有针对性强、集中性好、投入产出明显等优点，对于迅速打响品牌知名度、拓展销售网络、提升业绩都有显著效果。”欧诗漫集团销售公司总经理沈逸曾表示，由于订货会本身所具有的多项功能，对于国内品牌来说，订货会是目前最有效的营销方式。

 订货回归理性

 “前几年终端客户对订货会都很感兴趣，因为订货会的政策确实比平时优惠，一般达到相应数额的款项还可以免费出国旅行。”关忠华告诉记者，许多店主甚至还为了大力度的返点政策到处筹钱。

 “但当专营店的订货量大大超过当地市场的消费容量时，产品不能及时销售出去，再多的政策也无法兑现。”山东中鼎美业总经理陈春宏告诉记者：“白花花的银子换来的是满仓库的存货，消化不掉就得积压，参加的订货会越多，压货也就越多，直到门店资金无法周转。”

 当品牌方仍然抱着“舍不得孩子套不到狼”的想法，千方百计地为终端客户打造没有上限的订货会时，终端代理商和店主在尝尽酸甜苦辣后，并不像以前那样随叫随到，跟风打款，开始回归理性。

 “相比于前几年为了‘吃政策’疯狂订货，今年许多终端店主开始将眼光转向仓库的压货，以消化库存为主，订货时量力而行。”陈春宏告诉记者，公司有部分客户开始“屏蔽”各种订货会，不被品牌方的各种优惠政策所诱惑，脚踏实地通过各种途径来消化库存产品。“对于是否订货和订多少货，完全根据门店的实际情况而定。”

 完成品牌方规定的年度任务是某些“强势”品牌对终端店的硬性指标，如果完不成任务，终端代理商的代理权和门店的“牌头”可能会被易主。许多终端客户顶着巨大的业务压力，只能被迫接受订货任务。

 “对于一味圈钱而不考虑市场实际接受度的品牌，无论有多好的政策和多高的知名度，我都不会与之合作，会考虑其他品牌。”广西玉林靓之源化妆品连锁店店主王其全告诉记者，当连锁店达到一定规模，专营店就有了自己的话语权，不会再因为品牌方的订货压力而被动订货。“此外，目前国内的化妆品品牌众多，可选择空间非常大，没有必要‘在一棵树上吊死’。”