秦皇岛佳熙商贸有限公司，成立于2008年4月，仅仅通过2年时间的打拼，已经在秦皇岛代理行业内开始崭露头角。目前，佳熙商贸代理妮维雅、佳丽宝、雅漾、可贝尔等大众知名品牌。公司由起步初期的摸索到逐渐发展壮大，在总经理许凤颖看来，要走得更长远，品牌和网点选择得当的同时，用“感情”和“人品”维系客户显得尤为重要。

    多渠道、多品牌发展战略

    佳熙商贸虽然仅成立两年时间，但是渠道的“广”在秦皇岛业内是众所周知的。商超、百货、专卖店、药店等渠道在代理的过程中逐步一一涉足。据许凤颖介绍，超市渠道现有40多个网点，主要是选择了当地的家惠、广缘、保龙仓等超市，还包括县级市场的重点超市，网点覆盖率达到80%左右；专卖店渠道则有100多个网点；百货渠道2008年底开始经营，目前主要进驻了2家百货；药店渠道10余个网点。许凤颖表示，各个品牌有着不同的定位和消费群体，这样就要有针对性地给品牌选择相应的渠道和地区。虽然渠道广，网点分布繁杂，但是只要将每一个渠道做到实处，就会有相应的回报。
 
    在分析现在秦皇岛的市场情况时，许凤颖向记者道出了自己的切身感受，当初2008年接手妮维雅时，做120万元的生意还感觉比较费劲，而2009年，非常轻松地就可以达到150万元，今年则计划达到180万元。妮维雅在超市和专卖店渠道表现很好，超市月销售额可以达到3万元，在一般的专卖店也有一两万元。考虑到百货消费人群购买力强的特点，许凤颖把雅漾和佳丽宝这类较高端的产品引入了市区的茂业和乐都汇百货，虽然只做了一个专柜，但月销售额有10万元。除了百货外，市区的药店也是其主要渠道。许凤颖认为，现在人们更注重绿色环保的护肤品，药妆迎合了消费者的这种需求。现在药店在没有大量宣传和派驻导购的情况下也有着一批忠实的顾客，而且消费人群有稳固的提升。而针对以青少年、儿童等为主要消费群体的娜拉娜，许凤颖则将其主要放在了校园店和超市，“娜拉娜的包装新颖、时尚，价位不高，现在青少年系列产品的销量甚至超过了儿童系列的销量”，许凤颖告诉记者，娜拉娜去年的销售额为十几万元，而今年实现翻番的销量没有问题。
 
    由于渠道“广”和事业的稳步上升，现在的佳熙，三天两头都会有厂家找上门来做代理，但是许凤颖告诉记者，现有的9个品牌都经过了市场的验证，有着很好的发展前景，目前主要的精力还是把现有品牌做好，把渠道维护好。暂时不会考虑增加新的品牌，除非遇到有文化底蕴和扎实市场的品牌，即使利润薄弱但是仍然会考虑代理。

    已所不欲，勿施于人

   “从不给客户施压”，这是许凤颖一直坚守的原则。虽然越有压力可能也越有动力，但是许凤颖从来不会给客户施加这样一种压力，在她看来，客户量力而行地选择合理的库存，更能给他们带来一种工作上的自信和轻松。厂家会给代理商制定销售任务，但是佳熙也有自己的坚持，只要是自己不愿意接受的，也会将心比心，不强加给客户。
 
    佳熙商贸每年的8月份会开一次订货会，但是许凤颖召开的订货会并不仅仅是为了订货，而更多地把会议当做和朋友沟通交流的平台。“我们不会计较一次会订出去多少货，首先是借此增进彼此感情，其次才是推广品牌，让大家了解我们现在的动态”。许凤颖和先生都是黑龙江人，1999年来到秦皇岛，开始是从化妆品行业的业务员做起，结交了很多日化界的朋友。等到各方面条件具备，2008年许凤颖和先生就筹划着成立了现在的佳熙商贸，做起了代理商，而昔日的这些朋友顺理成章地就成为了佳熙现在的客户。“正因为有这些朋友的理解和帮助，我们现在才能一步步走得稳健，生意也才能逐步做大”，对待客户，许凤颖透着一股感激，“只要是自己不愿意做的，对他们一定会推己及人，决不强求”。对此，许凤颖强调了2个100%，没有特殊困难的情况下，100%地做客户的坚实后盾；100%地实现对客户的承诺。公司有专门的业务员负责对客情的维护，时常会对一些代表性的店进行场外促销活动。正是凭着“感情”和“人品”，佳熙牢牢地拴住了这些客户的心，生意上的伙伴关系之外，大家更多的是朋友。现在佳熙有60%以上都是老客户。
 
    谈起佳熙的员工，许凤颖满意之外则更多的是骄傲，虽然做代理才2年时间，但是很多员工跟着徐凤颖做生意6年多了，一步步走过来感情很深厚，大家更多地像是兄弟姐妹。“这里的员工都是‘全’才，哪里缺人就上哪”，业务员可能有时成了促销员，前台有时也可能是业务员，员工的责任心，消解了“分内”和“分外”。许凤颖打趣说，自己和先生都是知足常乐的人，很多时候都有赚够钱了就停下来的想法，但是只要一想到客户和员工，就不得不放弃停止的想法。“大家是捆绑在一起的，如果停下来，对客户的生意是一种损失，而员工也丢了工作”。就是因为“心太软”，才在事业上要“求强”。在这种意义上，客户和员工成了佳熙商贸成长的助推器。